Aforo completo en Ticketea: la taquilla de internet ya vende 17,5 millones al año en entradas

Aunque no te hayas dado cuenta, seguro que en algún momento de los últimos cuatro años has usado Ticketea. A poco que hayas ido a algún festival, concierto, obra de teatro o evento profesional en España, es posible que fuera ésta la herramienta con la que su promotor gestionara la admisión. Fundada en 2010, Ticketea permite a cualquiera crear y distribuir sus propios pases, lo que hasta la fecha le ha valido gestionar 35.000 eventos concretados en tres millones de entradas. De estos, 1,3 son del año pasado y supusieron un total de 17,5 millones de euros en entradas vendidas. Ahí es nada.

Cuando Javier Andrés, fundador y CEO de la compañía, empezó a ayudar a sus amigos a montar eventos benéficos, se dio cuenta de que internet le venía muy bien para su promoción y difusión, pero que a la hora de vender los 'tickets' todo seguía igual que hace veinte (¡o más!) años. “Teníamos que quedar físicamente con la persona. Toma diez euros, te doy la entrada... No había una forma sencilla que te permitiera publicar tu evento, promocionarlo y vender las entradas. Esa fue la chispa que nos llevó a tener la idea. Investigamos y vimos que, más allá de mis amigos, había muchos colectivos que podían utilizarlo”. Dicho y hecho: en 2010 creó Ticketea.

Opuestos al 'ticketing' tradicional

¿Qué pasaba antes? “Es un tema de volumen. Ticketmaster hace el concierto de Justin Bieber y no se va a sentar contigo si organizas una cata de gintonics. Con ellos tienes que negociar en persona, firmar un contrato... Está orientado a grandes organizadores de eventos. Nuestra solución es 'do it yourself': cualquier persona puede crear su evento y promocionarlo. Con otras plataformas no tienes un panel donde editar las condiciones del evento. Son herramientas que se crearon hace diez o quince años, han evolucionado parche sobre parche y no ponen el acento en el promotor para que él se autogestione”.

El modelo de Ticketea es sencillo: si la entrada es gratis, el servicio es gratis; si cuesta dinero, pagas una comisión del 10% por cada una que vendas. Con 17,5 millones de euros en pases vendidos este año, por la cuenta de la vieja nos salen unos 1,75 millones de facturación, pero, aunque no facilita los datos exactos, Javier indica que es algo menos: “Las condiciones generales son un 10% [de comisión por entrada vendida], pero no es lo mismo que alguien monte una cata de vinos a que alguien venga y te diga 'voy a montar tres festivales contigo y voy a vender cinco millones de euros'. Por volumen, baja. La facturación es menos de ese diez por ciento”.

Con el tiempo, a Ticketea empezó a llegar más de un cliente de los que decían 'voy a montar tres festivales contigo' (o similares). La solución, diseñada para el pequeño organizador de eventos, llegaba a promotores más potentes: del SOS 4.8 al Low Cost pasando por el Viñarock o Antena 3.

El pasado 11 de noviembre a las 11 de la mañana se pusieron a la venta las entradas del Arenal Sound, un festival que en pocos años se ha hecho famoso, principalmente, por lo barato que es. En esta edición la organización fue innovadora - o anduvo espabilida - y sacó una primera remesa a 25 euros en la que el precio iba evolucionando en función de la demanda (como los billetes de avión). Vendieron 25.000 pases en un día, lo mismo que vendieron en 2012... ¡En seis meses!

Como el Arenal, con quien trabajan desde que empezó, “la sorpresa fue que poco a poco llegaron los medianos y grandes organizadores. ¿Y cómo aprovecharlo? Con servicios 'premium'. ”Tenemos un básico gratuito y servicios a medida de las necesidades de cada promotor, que conllevan un coste y que sólo están asociados a grandes organizadores“, explica. Aun así, su modelo de negocio permanece prácticamente intacto: la mayoría de la facturación viene de las comisiones por venta de entradas.

Y eso que, como evidencian los números y reconoce Andrés, “el sector cultural está en crisis. Las entradas pasaron de tener un IVA del 8% a un 21%. Ir a un evento de ocio no deja de ser un lujo y, en crisis, te quitas antes de un concierto que del colegio de tus niños”.

Sin embargo, parte del negocio de Ticketea, la razón por la que nació y el verdadero fondo de la cuestión no está en los grandes eventos sino en la diversificación: en que además de gestionar un Arenal Sound, a ti o a mí se nos ocurra un encuentro benéfico, una cata de gintonics o un taller de 'cupcakes' y lo montemos vía Ticketea. Es la teoría de la larga cola ('long-tail') que tanto bien ha hecho en internet y que explica, entre otras cosas, que un tercio de los ingresos de Amazon no venga de unos pocos libros que venden mucho, sino de muchos libros que venden un poquito cada uno. Todo esto está escrito desde 2004, pero si quieres saber más sobre ello puedes leerlo en Wikipedia.

El caso es que la empresa reconoce que los eventos de la larga cola (un encuentro benéfico por aquí, una cata de gintonics por allá) han aumentado en 2013. “Va ligado al crecimiento de internet. Cada vez más usuarios tienen su web, redes o blog. Conforme madura, más control quieren sobre sus propias soluciones. Y en el caso del 'long-tail' la competencia es una persona que no sabe que existimos, que dice: si quieres asistir manda un correo confirmando tu asistencia y una transferencia a esta cuenta. Todavía quedan muchísimos eventos que no saben que existe una solución como la nuestra”. Para remediarlo, parte del equipo de marketing está dedicado a la captación de estos clientes y pronto elaborarán un documento con casos de éxito con los que enseñar a los promotores a promocionar su evento en internet y, claro, también en Ticketea.

Hacer las maletas

2014 es el año de internacionalizarse. ¿Dónde? “Estamos definiéndolo. Estuve este verano en Latinoamérica y vemos que para nuestro modelo, quizá todavía... Vamos a empezar por Europa. Latinoamérica probablemente venga en paralelo o después”.

Aunque en Inglaterra la plataforma más parecida (y competencia) es Eventbrite, Javier considera que están más dirigidos al sector profesional. “Conferencias, charlas, presentaciones... Están muy metidos en el mundo 'startup' e Internet. Y nosotros estamos especializados en música y teatro. Creemos que en Inglaterra y en Europa en general hay una oportunidad para medianos y pequeños organizadores de eventos de ocio. Justo mañana vamos a Londres a retomar el tema”.

Y elegir compañeros de viaje

Ticketea cerró, a mediados de 2013, una ronda de financiación de 3 millones de euros para esta tarea. Ya entonces, el fundador escribió en su blog personal algunas consideraciones sobre el proceso. Si le preguntamos, lo tiene claro. “Para buscar financiación tienes que entender muy bien qué quiere un inversor a cambio, saber el juego en el que estás entrando y lo que significa. No tiene sentido buscar un inversor hasta que no tengas claro lo que puedes conseguir de él y depende del momento tendrás diferentes perfiles. No es lo mismo buscar una ronda semilla, cuando sólo tienes un 'power point', que buscar una ronda de financiación cuando tienes tracción y resultados. Tienes que entender en qué momento estás, quién es el compañero de viaje adecuado para crecer y si necesitas un fondo o no. Porque ahora los emprendedores parece que miden el éxito en rondas de financiación”.

...sabiendo que no es la parte más bonita del proyecto

“Probablemente sea la parte que menos he disfrutado de Ticketea”, continúa. La empresa nació con 250.000 euros de familiares y amigos y continuó, “como toda 'startup' española que se precie, con un préstamo Enisa, una vía de financiación muy positiva. Crecimos hasta que hicimos la última ronda de Seaya Ventures”, cuenta. La de 3 millones de euros.

Para Javier, buscar financiación “es un mal necesario que tienes que hacer, porque lo importante, o lo que me gusta, es dedicar tiempo a construir el mejor producto. Y la mejor inversión es la que recibes de tus clientes cuando confían en ti y compran tu producto. Tener que recurrir a inversión externa es porque todavía no has sido capaz de construir algo que se financie porque los clientes lo demandan. En muchos casos es necesario, porque para construir un gran producto hay que tener una inversión inicial que te permita centrarte, crecer y construir equipo. Pero muchas veces, como todo el mundo lee Techcrunch y en Techcrunch sólo aparecen las rondas, parece que eso es el éxito. Para mí el éxito se tiene que medir más en Ebitda [beneficio antes de impuestos], en ingresos o en clientes satisfechos que en rondas levantadas”.

“Dicho esto: haz los deberes, analiza los fondos que mejor te puedan ayudar y busca expertos que te asesoren. Gasta dinero en un abogado que haya hecho esto antes, porque vas a tener que negociar con un fondo que se dedica a ello todos los días, que se las sabe todas y para ti, probablemente, sea la primera vez”.

¿Y cómo han llegado hasta aquí?

Si hay que dar algún otro consejo a incipientes emprendedores (aprovechando la ocasión le hemos querido preguntar por ello), Javier recomienda tener muy claro el problema que solucionas y enfocarse hacia un segmento concreto. “Creo que es mejor que unos pocos te amen que no que unos cuantos que ni fu ni fa. Nosotros empezamos con conciertos indie medianos y pequeños. Nos especializamos, fuimos muy buenos y a raíz de eso entramos en otros verticales, como deportes, conferencias, teatros, charlas... Entiende muy bien el problema y haz un producto muy bueno para ese colectivo”.

O, como decíamos arriba, pura teoría de la 'larga cola'.