¿Qué tiene tu idea de especial?

En el mundo de los negocios cada vez se va haciendo más complicado colocar un producto en el mercado. Son muchas las ideas innovadoras que van surgiendo en una época en la que la creación de start ups está a la orden del día, por lo que los inversores no dan más de 10 minutos a los candidatos para mostrar que su propuesta será viable y exitosa. Sin embargo, por muy claro que tengamos lo que queremos vender, no es fácil hacer una síntesis en cinco minutos y convencer al oyente de que nuestro producto es el que se diferencia de la competencia y el que atraerá beneficios. Por ello, presentamos a continuación la técnica del ‘elevator pitch’, concepto que en Estados Unidos está más que explotado, pero que en España aún no está tan presente como debería.

El también denominado ‘pitching’ tiene su origen en la meca del cine, Hollywood, donde los guionistas cada vez disponían de menos tiempo para presentar sus ideas puesto que los altos ejecutivos se encontraban saturados con tantas propuestas. Por esta razón, cuando tenían la oportunidad de exponer sus ideas, debían hacerlo de forma muy breve, pero consiguiendo captar la atención de estos empresarios, logrando destacar entre la multitud.

A grandes rasgos, esta técnica consiste básicamente en ganar empatía y credibilidad a la vez que se intriga y se despierta la curiosidad del oyente. Lo primero que hay que hacer al iniciar la presentación es tener claro el “cómo, qué y por qué”, explicándolo en unos 30 segundos, que son probablemente los más importantes, pues será en este breve periodo de tiempo cuando los inversores decidirán si quieren seguir escuchándote o enviarte al montón con el resto directamente. Sintetiza tu idea pero sin olvidarte de los puntos clave de tu propuesta de valor, explicándolos brevemente, pero bien.

Un error muy habitual es tratar de vender un concepto genérico de tu negocio, lo que hay que lograr es transmitir qué es lo que tu idea tiene de especial, debe hacerse hincapié en la característica que hace que destaques sobre los demás y no estancarte en informar sólo sobre lo que trata la propuesta. Por otra parte, es muy común realizar una presentación acompañada de imágenes o videos, asegúrate de que en caso de incluirlos, no distraigan la atención del oyente, sino que sirvan como elemento de soporte sobre el cual montarás tu discurso. Es decir, que sean un complemento, no un sustituto de la charla.

Conocer al destinatario es una tarea que debe completarse con anterioridad, es muy distinto querer vender tu producto a un inversor, a un periodista o a un potencial cliente. Si se trata de un inversor, deberás recalcar aspectos como las oportunidades de crecimiento que ofrece tu idea o la viabilidad económica que tiene. Un periodista buscará la novedad, algo que definitivamente sea noticia una vez se ponga en marcha, por lo que tendrás que echar mano de tus habilidades como publicista. En el último caso, si hablamos de hacer la presentación ante un cliente tendrás que informarte previamente de cuáles son sus necesidades y cómo tu producto puede satisfacerlas, resumiéndoselo de forma que le sea fácil entender cómo podemos ayudarle.

Debes estar preparado para recibir preguntas, lo normal es que corten tu discurso varias veces para aclarar dudas que vayan surgiendo. Hay personas que lo tienen tan mecanizado que cuando les interrumpen pierden el hilo y los nervios empiezan a jugarles una mala pasada. Anticípate a esto y estate dispuesto a responder sin dificultad y con naturalidad a todas las preguntas que puedan lanzarte.

Crea expectativas y no reveles toda la información, es conveniente que les dejes con la intriga sobre algunos aspectos para que una vez acabada la presentación te busquen para que les cuentes más detalles sobre algunas cosas que quedaron en el aire. Si se presenta esta situación, tendrás una oportunidad de oro en tus manos, ya que podrás intimar más con el oyente llevándotelo a tu terreno.

Demuestra confianza en ti mismo, sonríe y muéstrate tranquilo. Conseguirás que el cliente se involucre y se fie más de lo que le estás contando, además es evidente que cuanto más amigable sea tu actitud más ganas darás al oyente de invertir o comprar tu producto.

Las ventas representan un ámbito en el que cada vez se requiere ser más competitivo, por lo que si estás interesado en recibir formación más personal ten en cuenta que tienes a tu disposición muchos cursos especializados en esta materia, como los que ofrece el CEF. Si tu negocio está arrancando y quieres matricularte en uno de estos cursos pero no dispones de mucha liquidez después de las inversiones que has tenido que hacer para iniciar tu andadura en el mercado, recuerda que los créditos sin papeleos siempre están a tu disposición para ayudarte a conseguir tus metas sin tener que prescindir de nada.