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Emprendedor vs depredador

Rayko Lorenzo

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Aunque son palabras que riman, y que incluso podrían ser primitas, tendemos a encararlas… A ponerlas una frente a otra a modo de un combate de antaño en los que Tyson y Holyfield hacían brega encima del cuadrilátero.

Pero nada más lejos de la realidad. No les voy a pedir que muerdan orejas, como hizo el primero con el segundo hace ya más de 20 años (parece que fue ayer, ¿eh?), pero sí a que, si son emprendedores, tengan en cuenta que el gen depredador tiene que formar parte del juego; de una manera u otra, tiene que formar parte…

Hace unos meses estuve en un congreso marketero en el que un ponente con canas, gustosa dicción y gran experiencia recomendaba a los presentes que tenían que salir del zoo para trabajar en la selva. Y no puedo estar más en consonancia con este señor. La persona emprendedora se duerme con facilidad. Cuando llega a esa zona de confort de la que tanto hablan los estudiosos, caen en una siesta semi-eterna de la que piensan se levantarán con más fuerza, con más ansia viva, con más sapiencia… Nada más lejos de la realidad.

El emprendedor que duerme más de la cuenta, se despierta acarajotao

Está bien eso de tener su negocio impecable, de contar con unos recursos digitales actualizados e incluso divertidos que inviten al consumidor final precisamente a eso, a consumir, pero les recomiendo que no pierdan el lado depredador.

¿En qué consiste ser un emprendedor depredador?

Es fácil, se trata de anticiparse, de ver donde otros no ven, de practicar la empatía con su público objetivo. Como en cualquier raza animal, hay que prepararse para la caza. Si logramos encontrar las necesidades del mercado estaremos afinando nuestra flecha. Si denotamos cuándo debemos actuar, estaremos dándole la fuerza suficiente al arco para que el lanzamiento sea más certero… Si conocemos realmente cuál es nuestro buyer persona, no desaprovecharemos el tiempo tan preciado fuera del zoo, ni tendremos que utilizar más disparos de la cuenta.

Pero como todo en la vida, el éxito está en el equilibrio. Hay tiendas, comercios, empresas… que cuando entramos y hace falta alguien que nos guíe en el proceso de compra o decisión, brillan por su ausencia. Nos sería más fácil encontrar oro en la cascada de colores que a una persona de esa unidad de negocio para preguntar nuestras dudas. En otras ocasiones, nada más entrar por la puerta, tenemos a una persona encima que, aunque piensen que nos están dando servicio, lo que realmente están haciendo es intentar mordernos la oreja, a lo Tyson recuerden… “Ni Juan ni Juanillo”, lo ideal es que se queden en “Juanito”.

El emprendedor depredador sabe dar espacio a sus víctimas. Reconoce a golpe de minutos (si quieren musicales), si el cliente está dudando, si necesita ayuda, si requiere de un empujón.

Pero no solamente se es depredador en el proceso de compra, como les decía más arriba, si practicamos una serie de técnicas podremos saber más de nuestro mercado y anticiparnos al mismo. Escucharlo es el arma más poderosa. Ver qué necesidades reales tiene, en qué suele estar descontento…

En el mundo digital suele ser más sencillo incluso menos invasivo que en el real. Bajo técnicas de inbound marketing, se puede recordar a un comprador que se quedó a medias en un proceso de la compra de x libro, o que le falta solo un paso para adquirir sus billetes a La Palma. Pero en el off-line, hay que tener más competencias, hay que practicar más y mejor la observación.

¿Dónde se puede ir a cazar?

La respuesta esta es más fácil aún: donde sepan que esté el público objetivo. ¿Irían a comprar un pez naranja a una zapatería? No hay más preguntas Señoría.

Podemos ir a encuentros del sector, a reuniones de emprendedores, a jornadas de innovación de empresas, a todos aquellos eventos que, por una razón u otra, nos parezcan interesante y en los que siempre tengamos oportunidad de venta y/o contacto previo. Pero en muchas ocasiones nuestros clientes no están en estos encuentros… están en la calle, en la cafetería donde desayunamos el montadito o en la cola del banco que nos fríe a comisiones.

Acérquense sin miedo a ese cliente que quieren captar; pero no sean alumnos del bueno de Francisco Umbral, no hablen siempre de su libro… Háganle preguntas, tienen que interesarse por el servicio o producto que ya está recibiendo; pregunten por las posibles problemáticas con las que se topan día sí, y día también. ¡Saquen información! Es la joya de la corona, es la parte más capital de una futura venta.

El emprendedor depredador también sabe que hay segundas oportunidades… Recuerdo que, en cierta ocasión, en uno de los restaurantes que tenía el holding para el que trabajo, nos pasó un caso más que curioso. Se acercaba siempre a la administración del restaurante un proveedor de un afamado producto cántabro. Siempre venía en las mismas fechas, más o menos con las mismas tarifas y realmente bajo el mismo discurso: eran buenas, caras y posiblemente las mejores. Por ese entonces contábamos con un proveedor de ese producto que era muy bueno. Entregaba siempre el género a tiempo, nos daba inmejorables facilidades de pago, etc. Pero un día todo se torció. Cambiaron los dueños y ya no eran tan imprescindibles… Vendían más caros, la materia prima perdió calidad y aquellas facilidades de pago quedaron para el recuerdo. ¡Ahí estuvo el emprendedor depredador! Sabía del cambio de nuestro proveedor, conocía la nueva estrategia de ventas de su competencia, y lo utilizó en su nuevo discurso. Finalmente optamos por el cambio, pero seguramente no se hubiese producido sin que este señor se acercara como lo hizo cada trimestre y llamara a nuestra puerta.

El emprendedor depredador tiene que existir, y me da mucha pena que esté en peligro de extinción…

Bueno, les dejo por este mes. Tengo que preparar la maleta que en unos días andaré por el paraíso; cuenta la leyenda que La Palma se ha ganado este apodo libre de alevosía…

Un saludo.

Rayko Lorenzo.

www.raykolorenzo.com

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