Espacio de opinión de La Palma Ahora
La importancia de la información para el Emprendedor…
Las personas que me conocen saben lo que siempre digo de la información, que es poder. No solo es una frase que queda bien: “La información es poder”, es mucho más que eso. Se trata de una verdad del tamaño de la cascada de Los Tiles de la que se pueden extraer muchas cosas.
Antes de lanzar una idea emprendedora para convertirla en proyecto, son varios los ítems que tendremos que estudiar. Paso a relacionarles algunos de ellos:
Target
¿Han estudiado a su público objetivo? ¿Está dispuesto a pagar lo que vamos a pedir por nuestros servicios? ¿Está lo suficientemente maduro ese mercado objeto para comprar mi producto? Estas son solo algunas de las preguntas que deberán hacerse (y contestarse) para poder errar menos.
Recuerdo que hace unos 15 años, conocí a una empresa que desarrollaba una tecnología tan avanzada para la época, que no solo tenía problemas en vender la misma en Granada, también en el resto de Andalucía y España. Su producto era muy bueno pero había pasado por alto la ubicación del proyecto. El mercado no estaba lo suficientemente familiarizado con su propuesta y no tuvo más remedio que trasladarse en otro país. Quizá este caso, en nuestros días y hablando de tecnología, no hubiese pasado, pero existen muchos productos y/o servicios que, por idiosincrasia de la zona, por innovación, por falta de necesidad del que compra, etc. no están preparados para atacar a un público objetivo muy definido geográficamente.
No hay nada mejor para contestar a las preguntas que les decía antes, que hacer un testeo. Pregunten a sus clientes potenciales por su producto o servicio, extraigan información de valor para la toma de decisiones, que les cuenten cómo podrían mejorar lo que les están presentando…
Si logran conocer profundamente al target, acertarán mucho más rápido y con menos dolor de bolsillo en sus proyectos emprendedores.
Competencia
Quien tiene competencia… ¡tiene un tesoro! Parece una locura raykoniana ¿verdad?, pues no lo es. Si nuestra idea de negocio ya existe de alguna manera, tendremos mucho camino recorrido. El target del que hablábamos en el punto anterior ya estará más familiarizado con ese servicio o producto, por lo que nuestros esfuerzos se centrarán en otras contiendas… ¿Cuáles? En calidad, servicio, packaging, postventa…
A la competencia también hay que estudiarla, pero no solo analizar los casos de éxito, será más importante ver en qué fallan, el porqué han cerrado la persiana, etc.
Para radiografiar a la competencia, la mejor fórmula es a través de un Mistery Shopping. Consiste en hacer las veces de cliente en las dependencias de la competencia, o a través de llamada telefónica, e-mail, etc. Aunque esta técnica, que se creó a mitad del siglo pasado en Estados Unidos, está pensada para el propio estudio interno de su empresa de cara a mejorar procesos, conductas, servicio, etc., también es utilizada para detectar qué cosas hace mal y qué otras bien la competencia.
Mi consejo es que, con la información obtenida, no se limiten a copiar; ese es el camino fácil aunque de poco recorrido. Con el valor conseguido, deberán ser capaces de innovar, mejorar y aportar valor a los servicios o productos que quieran lanzar. El cliente no siempre tiene la razón, pero el mercado manda.
Producto/Servicio
Tienen que ser auténticos sabiondos (o sabihondos, valen los dos adjetivos) de lo que venden. El cliente no solo valora el producto o servicio en sí que le ofrezcan, también la sapiencia de quien se los vende. La confianza que genera en el consumidor el que su vendedor sepa de pe a pa (o de palabra a palabra) la máxima información sobre aquello que va a adquirir, es una garantía de venta.
Para ser fieles conocedores de lo que venderán, tienen que estar en formación continua. Aunque dependerá de con qué comercien, deberán estudiar las tendencias, mejoras, novedades… que van saliendo día tras día.
El grado de adaptabilidad que generen en el target también es muy importante. En muchas ocasiones un cliente viene buscando un producto de manera indirecta, es decir, que no es para él, que es para un regalo, etc. En estos casos hay que practicar la empatía elevada al cubo. Cuanta más información de cliente final tengamos, más fácil será recomendar al comprador aquello que, por nuestra experiencia, le podría ir mejor.
Otro aspecto dentro de este ítem es la personalización. Los clientes no pueden ser considerados como números, aunque ellos les paguen en rigurosas monedas contantes y sonantes… Aunque volverá a depender de la unidad de negocio, podemos incluso conocer al cliente antes de que pise nuestro establecimiento, y darle la personalización para que nos recuerde, para que hable de nosotros, para que nos haga Buzz Marketing (el boca a boca de toda la vida), y les pongo un ejemplo. Hace apenas una semana, tuve que ir a Palma (lástima que no fuese con “La” delante). Fui para impartir una ponencia en el congreso de Marketing Travel Rocks de Mallorca 2017, precisamente sobre Marketing Turístico. Al llegar al hotel, y después de una recepción exquisita por parte de la organización, entré en mi habitación y estaba llena de sorpresas… Por citar alguna, en una de las mesillas de noche había un portafoto de madera caoba ¡con fotos mías! Se habían informado de quién era, metido en mis redes sociales profesionales, y habían seleccionado 3 fotos en las que estuviese con amigos, sonriente, etc. A eso precisamente me refiero, a intentar ofrecer al cliente un grado de personalización que nunca haya tenido. Si lo logran, serán recordados, comentados y, por supuesto, nuevamente visitados.
Bueno, les dejo que voy a por un marco para las fotos del hotel… no robé el continente pero sí el contenido.
Un saludo
Rayko Lorenzo
