Con la rápida adopción en el ecosistema de emprendimiento de la metodología Lean Startup y sobre todo Customer Development de Steve Blank, impera en los últimos tiempos una corriente contraria al proceso de elaboración de un business plan o plan de negocio en la etapa inicial de un proyecto. La ya célebre frase de Steve Blank “ningún plan de negocio aguanta el primer día de cliente” parece que resuena en el aire que respiran la mayoría de los emprendedores y que les sugiere no elaborar un business plan hasta que la idea de negocio torne en empresa más o menos asentada, con algunas ventas, ciertos empleados y modelo de negocio en claro funcionamiento.

Sin embargo, debemos tener presente que las ideas hay que posarlas en el papel y aún cuando el plan de negocio pueda sufrir modificaciones, resulta útil elaborar un documento (puede ser una simple infografía o power point), en el que se expongan los aspectos y contenidos claves del negocio en esa etapa temprana.

Las razones por las que se debe elaborar un plan de negocio responden a una finalidad tanto interna como externa que se pueden resumir en las siguientes:

1.- Un plan de negocio servirá de hoja de ruta y de análisis estratégico. Permite establecer con claridad los límites del negocio y sus puntos de referencia y poner por escrito lo que se está haciendo y hacia donde se quiere ir (misión y visión del negocio). Asímismo, proporciona una guía de las decisiones que hay y habrá que tener en cuenta en las etapas iniciales del proyecto.

2.- Igualmente, el plan de negocio tiene una función de comunicación que ayudará a solicitar financiación, buscar socios, clientes, proveedores, incluso empleados o simplemente presentarlo a algún concurso de ideas de negocio o subvención. El plan de negocio es una herramienta que nos permite comunicar nuestra idea la forma en la que vamos a desarrollar la misma.

3.- También servirá para comprobar la coherencia interna del proyecto. La relación y su correspondencia entre los determinados apartados y contenidos del plan de negocio otorgarán al proyecto una cierta consistencia muy válida para los promotores del proyecto.

4.- Es útil también el plan de empresa para cohesionar al equipo humano respecto a la marcha del proyecto, la alineación del equipo hacia los valores, y objetivos del negocio es imprescindible para la buena marcha del mismo. La creación de una cultura de empresa nace en el propio plan de negocio.

5.- Es una herramienta que permite conocer la industria o el mercado en el que se va competir, sobre todo si se entra en un mercado novedoso y de gran incertidumbre. Buscar el posicionamiento con respecto a los demás players del mercado y entender los valores diferenciales que aporta nuestro proyecto con respecto a los competidores actuales y futuros son aspectos claves del plan de negocio.

6.- La elaboración del plan de negocio ayuda estudiar la viabilidad técnica y económica del mismo. Ayuda a establecer los escenarios económicos y financieros que sean de utilidad para diseñar la marcha y el funcionamiento de la empresa. Conocer la inversión que se necesita, el retorno de la misma, el coste de adquisición de cliente, o simplemente cuanta liquidez se necesita para sobrevivir en las etapas iniciales es vital para la puesta en marcha de la idea.

7.- Sirve de algún modo para visualizar el futuro, al menos a corto plazo, y cuanto más clara y concreta sea esa visualización mayor serán las probabilidades de conseguirlo. Los ejercicios mentales son siempre positivos y ayudará a pensar en las cosas principales y accesorias que de otro modo no se haría.

La gran utilidad del plan de negocio aparecerá cuando se termine el mismo. Y siempre será mejor tener un plan de negocio que no tenerlo, pues un negocio sin plan es como un barco sin rumbo. Como dijo el general y presidente estadounidense Dwight David Eisenhower En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles, pero hacer planes es indispensable.

Cuando trabajamos en la ideación de un nuevo producto o servicio que busca la solución a un problema que tienen aparentemente un perfil determinado de clientes o usuarios, nos encontramos muchas veces con la dificultad de construir una propuesta de valor (valor entregado), atractiva y diferenciada pero sobre todo estratégicamente bien definida, pues el proyecto emprendedor se basará justamente en el buen diseño de la misma. 

Para crear una propuesta de valor hay que tener en cuenta los siguientes aspectos: 

1.- El proyecto basado en la propuesta de valor debe aportar unos beneficios a clientes y/o usuarios. 

2.- Debe igualmente crear valor neto (superior al que cuesta producir). 

3.- También, debe ser diferente comparativamente (valor percibido diferenciado por los clientes y/o usuarios). 

Generalmente, la propuesta de valor viene precedida por la identificación de una oportunidad de negocio que a su vez se ha reconocido  por la observación de un problema (también llamado dolor), no satisfecho por la competencia actual que tienen un determinado grupo de clientes y/o usuarios. Por tanto, el origen de la propuesta de valor se determina en la observación del comportamiento de los clientes y/o usuarios o en la detección de un problema causado a los mismos. Esto significa que es el cliente o el usuario el que se sitúa en el centro de la propuesta de valor y para ello se debe empezar todo diseño y formulación de la misma entendiendo al cliente o usuario a través del mapa de empatía, herramienta esta que nos podrá proporcionar información sobre el comportamiento del sufridor de ese problema, cuando probemos con encuestas o entrevistas si realmente esos perfiles de clientes padecen a menudo ese problema o dolor. 

Para realizar formular y diseñar una propuesta de valor diferenciada Alex Osterwalder e Yves Pigneur nos plantean cómo hacerlo a través de estos tres pasos:

1.- Describir trabajos, tareas, actividades que han de llevar a cabo los clientes, problemas que desean solventar o necesidades que quieren satisfacer, y a los cuales van a dirigirse los productos de la empresa. Estas tareas pueden ser funcionales, emocionales o estar cargadas de componente social. El objetivo de la empresa será ayudar a los clientes a completar con éxito dichas tareas. 

2.- Averiguar los factores que influyen en el grado de satisfacción o insatisfacción de los clientes en la realización de esas tareas, es decir, ganancias o beneficios que los clientes obtienen con esa actividad o bien los dolores o incomodidades, frustraciones, costes y riesgos que experimentan durante el desarrollo de tales tareas.

3.- Relacionar las tareas o actividades del cliente y los factores que determinan su satisfacción con las características de los bienes y servicios en torno a los que se está construyendo la propuesta de valor.

Resumiendo, es crucial diseñar y definir muy bien la propuesta de valor por la cual se va a vertebrar todo nuestro proyecto emprendedor pues no solo es útil para comunicar a los clientes y/o usuarios que problema les podemos solucionar o mitigar, sino que también, contribuye a marcar las pautas de la formulación estratégica y posicionamiento del futuro negocio, porque según Kaplan y Norton la estrategia de basa en una propuesta de valor diferenciada  y la claridad de esta propuesta es la dimensión más importante de la estrategia. 

Después del diseño y formulación de la propuesta de valor llega el trabajo más duro que será la validación de las hipótesis que alberga la propuesta de valor, con lo que habrá que ponerse de nuevo las zapatillas y salir a la calle a confirmar o no esas hipótesis pues así lo exige el Lean Startup y la metodología Customer Development. Es hora, por tanto, de comprobar las asunciones reflejadas en la propuesta de valor. 

Hablar de propuesta de valor es también hablar del compromiso que se adquiere en forma de productos o servicios con los clientes y/o usuarios, y esa propuesta determinará los límites en los cuales deberemos movernos. Si se quiebra ese compromiso debido se perderá la confianza del cliente o usuario. The Promise es una canción de Bruce Springsteen que viene a decir que cuando las promesa se rompe se quiebran los sueños.

Con ánimo de que este post contribuya a que algún/a emprendedor/a pueda sortear o evitar al menos alguno de ellos, paso a comentar los errores más característicos.

Enamorarse de la idea (o dejar que la idea te atrape). El error principal de los emprendedores cuando inician un negocio es no reconocer que LA IDEA POR SI SOLA NO VALE NADA. Lo verdaderamente importante es rodearte de un buen equipo gestor que haga crecer esa idea, que la baje al terreno y la materialice en forma de generación de ingresos, y sobre todo que piense como entender y atraer al cliente. Es preferible una idea mediocre gestionada por un equipo promotor brillante que al revés.

Buscar únicamente la oportunidad (oportunidad por encima de la pasión). En muchas ocasiones se crean negocios teniendo en cuenta únicamente la oportunidad coyuntural de un sector, bien porque una legislación lo favorece, o bien porque ese sector tenga una buena proyección, sin atender a otras cuestiones más relevantes como pueda ser que los emprendedores o el equipo promotor tengan o no experiencia concreta sobre el sector en cuestión, o conocimiento sobre el mismo, o incluso si sus habilidades o capacidades profesionales se adecuan a este. El criterio de decisión principal no puede ser, exclusivamente, si el sector en el que voy a iniciar el negocio es actualmente una oportunidad o lo va a ser en un futuro cercano. Sino que la decisión principal debe ser si ese negocio o sector realmente me gusta, lo conozco, me apasiona y voy a poder estar dedicándole las horas que hagan falta. ¿Tu negocio puede llegar a convertirse en tu hobby? Si la pregunta es afirmativa, adelante, dedícate a ello.

Lanzar el negocio y crear la empresa sin antes validarlo (cegado por el exceso de optimismo). Hoy casi cualquier idea de negocio o de proyecto debe estar validada previamente antes de su puesta en marcha. Aún en el supuesto de que se trate de un mercado o sector consolidado hay que validar las hipótesis antes de nada. Hay que obtener métricas que ayuden a ir reduciendo el nivel de incertidumbre presente en cualquier tipo de negocio por maduro que este sea y descubrir que las asunciones que tengamos sobre cualquier aspecto del negocio deben ser probadas y contrastadas. Un mínimo producto viable nos servirá para ir comprobando esas hipótesis. La metodología Lean Startup nos ayuda a ello.

No entender que sin clientes no hay paraíso (o mi negocio son mis clientes). Todo negocio debe partir del problema o necesidad que tiene el cliente. Cualquier negocio, proyecto o startup se inicia observando al cliente primero y teniendo en cuenta que el cliente no se fijará en si tu propuesta es buena, que ha de serlo, sino en que sea beneficiosa para él, es decir, que le aporte valor. El adecuar la propuesta de valor a las necesidades o problemas del target concreto de cliente (lo que se llama encaje problema/solución), es cuestión fundamental para el crecimiento de la empresa. La relación con el cliente y la instauración de una auténtica cultura de servicio al cliente se hace cada vez más obligada en las empresas de hoy en día.

Mala elección de socios (o lo segundo más complicado después de encontrar pareja). Es frecuente que los socios de un negocio, empresa o startup sean amigos, compañeros o incluso familiares cercanos al círculo afectivo del promotor que ha tenido la idea de negocio. Pero la experiencia nos dice que la elección de socios debe ser más disciplinada y más profesional, buscando la complementariedad, la versatilidad, y la experiencia en algunas áreas funcionales del negocio o de la empresa. Al fin y al cabo se trata de un negocio, de dinero, de futuro que no puede hipotecarse por criterios de proximidad. La elección de los socios o compañeros de viaje de esta aventura se antoja difícil y rigurosa.

No tener un plan (aunque Steve Blank diga que tu business plan no dura el primer día de cliente). Las ideas hay que posarlas en el papel, aún cuando el plan de negocio pueda sufrir modificaciones resulta útil elaborar un documento (puede ser un power point), en el que se expongan los aspectos y contenidos claves del negocio. Servirá de hoja de ruta y de análisis estratégico así como para estudiar la viabilidad técnica y económica del mismo. Igualmente, el plan de negocio tiene una función de comunicación que ayudará a solicitar financiación, buscar socios, clientes, proveedores o presentarlo a algún concurso de ideas de negocio. Siempre será mejor tener un plan de negocio que no tenerlo.

El error más grave es no emprender (o al menos no haberlo intentado). Dejo en último lugar el error principal, pues hay mucha gente, y en este país más, que se arrepiente de no haber tomado en su momento la decisión de poner en marcha una idea de negocio o al menos haberlo intentado. Si tienes una idea de negocio, la has estudiado y preparado, conoces al equipo que puede hacerla crecer, te has asesorado y has buscado a expertos que opinen sobre la misma, lánzate !!! Siempre será más gratificante haberlo intentado que comentar pasado el tiempo “yo tuve esa idea pero no la puse en marcha”. La actitud emprendedora también se puede adquirir y aprender, si no la tienes de inicio, pero la motivación y la decisión de poner en marcha la idea de negocio la tienes que tomar tú. Si fallas con el negocio no pasa nada, algo de tu tiempo, de tus ilusiones y algo dinero se han desvanecido pero siempre te quedará la idea de que al menos tuviste el coraje de intentarlo.

Ya nos hemos referido en otros posts a la necesidad de crear diferencias con respecto a los competidores a la hora de lanzar al mercado una idea de negocio o proyecto.

Cuando ideamos el desarrollo de un modelo de negocio hay que concentrarse en transmitir a nuestros clientes/usuarios la diferenciación y las singularidades de nuestra oferta (propuesta de valor) respecto a lo que ya existe, si se quiere penetrar en un mercado competitivo como pueden ser la mayoría de los sectores de actividad hoy en día.

La innovación consistiría en la generación de ideas que incorporen valor para los clientes/usuarios o la sociedad, de forma que se consigan unos resultados sostenibles en el tiempo para la organización. Por tanto, la innovación se podría ver como un triángulo en el que convergen las ideas, la creación de valor y los resultados.

Para innovar es preciso obtener ideas, y esta generación de ideas se puede sistematizar y por tanto enseñar a través de las técnicas y metodologías creativas como la observación sistemática, encaje problema/solución, hibridación, co-creación, open innovation (innovación abierta), etc. Como dijo Linus Pauling: “La única manera de tener buenas ideas es tener muchas ideas”.

Innovación y creación de valor van de la mano porque es lo que permite a la nueva empresa introducirse en el mercado y mostrar lo que le va a diferenciar del resto de competidores que ya están asentados en el “tablero de juego”. El emprendedor debe responder a la pregunta, ¿cuáles van a ser los elementos diferenciadores respecto a la competencia? ¿cuál es la aportación de valor que voy a establecer en el mercado? ¿ese elemento novedoso es percibido por el cliente/usuario? ¿cómo puedo crear valor de manera constante con mi modelo de negocio? ¿realmente valora el cliente/usuario esos elementos diferenciadores o singulares?

La diferenciación, por tanto, se hace obligada en mercados consolidados, pues los clientes no se “fijarían” en nuestros productos o servicios si no aportamos algo diferente a los demás. Por ello, al hablar de diferenciación también podemos hablar de innovación. ¿Qué innovación/es vamos a incorporar al mercado? ¿Podemos seguir desarrollando nuestras diferencias a largo plazo?

La necesidad de que todas las empresas innoven hoy en día se hace obligada. Pero la innovación no sólo la debemos asociar a productos, sino que innovar, es algo más, es crear algo nuevo y útil para la sociedad. Por tanto, la innovación se extiende a toda actuación que persiga una mejora incremental o radical de productos, servicios, procesos, sistemas, actuaciones, modos de pago, canales de comercialización, empaquetado, marketing, comercialización, etc.

Innovar es en esencia una actitud, una cultura que tienen que tener los emprendedores durante toda su vida. Es un proceso que se hace continuado en el tiempo pero que es indispensable en un entorno en el que los cambios son constantes y obligados. La innovación no tiene que ver con estar obligados a dedicar una serie de recursos financieros para crear y mantener un departamento de I+D+i, o con idear nuevas tecnologías que proporcionen a la empresa ventaja sobre sus directos competidores, sino más bien con crear dentro de la empresa un espíritu de mejora continua, intentando crear valor en las intervenciones y acciones que la empresa haga. Es lo que se llama innovación sistemática. Las innovaciones eficaces son las que empiezan por algo sencillo y concreto, y en los que el trabajo, diligencia y perseverancia cobran protagonismo antes que talento y conocimiento.

Cualquier organización debe estar hoy en día orientada a la innovación. Igualmente, la actitud de innovar se hace obligada en los emprendedores que quieren lo mejor para su empresa, pues espíritu emprendedor e innovación tienen la misma base común: práctica y disciplina.

Cada vez más se está imponiendo la metodología Lean Startup como vía para la creación de proyectos y nuevos negocios de manera ágil, donde el nivel de incertidumbre se ve reducido a medida que se experimenta de forma rápida con la idea de negocio o el nuevo producto.

En esencia, esta nueva metodología de emprendimiento se basa en conocer de forma lo más rápidamente posible que es lo que funciona en el producto, proyecto o negocio, para seguir incorporando ese conocimiento validado y descartar aquello que no lo es. Ese aprendizaje validado se respalda en datos empíricos que se obtienen testando el producto o el negocio con clientes reales cuya información adquirida es de gran importancia para ir adaptando el producto o el negocio a las necesidades de los clientes o usuarios y así tratar de terminar el mismo según las indicaciones que éstos nos van diciendo.

La metodología Lean Startup tiene su origen en el lean manufacturing, donde empresas del sector industrial como Toyota implementaron este sistema, ya hace tiempo, para identificar y eliminar todo lo que no supusiera valor (beneficio para el cliente) y evitar así lo que se considera despilfarro. Si bien es cierto que esta metodología ágil de creación de empresas ha tenido sus principales seguidores en startups del sector tecnológico, cada vez más se está extendiendo al resto de sectores incluido el sector público como metodología de emprendimiento eficaz, pues al fin y al cabo no se trata de otra cosa que de sistemas de innovación continua.

Crear, medir y aprender es el mantra que se repite una y otra vez en las startups que adoptan la metodología Lean Startup debido a que se necesita siempre probar, validar e incorporar ese conocimiento que se obtiene con los clientes tempranos (early adopters) a la empresa. Este proceso de validación se realiza “saliendo del edificio” y buscando a los primeros clientes o usuarios que ayuden con su información a perfeccionar o terminar nuestro producto, servicio o modelo de negocio.

Ello se hace a través de lo que se denomina el mínimo producto viable (conjunto de características mínimas) que no es otra cosa que tener presente que no debemos esperar a que nuestro producto o modelo de negocio esté totalmente terminado, y perfectamente acabado y pulido para lanzarlo al mercado, sino que se necesita probar y testar mediante un prototipo, un experimento, un simple vídeo, una maqueta, unas entrevistas, etc., el grado de aceptación del mismo. La información obtenida nos servirá de utilidad para seguir y continuar con el producto o negocio hasta su lanzamiento definitivo al mercado, y todo ello lejos del tradicional y antiguo desarrollo de producto que requiere un periodo de incubación y de reflexión más largo y se centra en tener el producto totalmente pulido y perfeccionado antes de su introducción al mercado.

Si los datos y la información recibida nos dicen que las hipótesis planteadas al inicio no son adecuadas, se puede cambiar de estrategia y pivotar (corrección planificada) hacia nuevas hipótesis sobre aspectos claves del producto o negocio, para así ir reduciendo el nivel de incertidumbre un poco más.

La cruda realidad es que la mayoría de startups fracasan debido a que los productos y servicios que ofrecen no son de verdadero interés para el mercado, y esto aparece después de dedicar mucho tiempo y esfuerzo al desarrollo de producto o planificación del servicio, realizar un plan de negocio, etc. Es aquí donde la metodología Lean Startup me parece realmente útil, puesto que en un par de meses puedes identificar y probar tus hipótesis: los perfiles de clientes, las funciones o beneficios más valorados del producto o servicio, los canales de comercialización y hasta el precio al que están esos clientes dispuestos a pagar, y todo ello de manera rápida, sencilla y económica.

El Lean Startup, junto con el Business Model Canvas de Alex Osterwalder y el Desarrollo de Cliente de Steve Blank son algunas de las metodologías de emprendimiento ágil que más están cambiando la forma de lanzar nuevos productos, negocio, servicios.

Para más información: El método Lean Startup de Eric Ries, Editorial Deusto.

¿Por qué el Lean Startup lo va a cambiar todo? Néstor Guerra, profesor de Escuela de Organización Industrial.

Por todos es sabido los cambios que se han producido de manera muy profunda en los últimos años y que han afectado a muchos órdenes y a los que el entorno social y por tanto los clientes no han sido ajenos como sujetos de consumo de productos y servicios. Por primera vez en la historia y gracias a la revolución tecnológica, sobre todo internet y las posibilidades que las redes sociales ofrecen, el cliente se sitúa en el mismo plano en lo que se refiere a la comunicación, que las empresas y organizaciones propietarias de las marcas que definen los productos y servicios.

Este cambio ha hecho que los consumidores adquieran un papel protagonista en la relación con las empresas y con los productos y servicios que éstas comercializan, pasando a ocupar el centro de la comunicación con las empresas y organizaciones. El consumidor de hoy es un turboconsumidor, tal como lo explica Lipovetsky, que quiere de forma rápida tener cuantas más y más experiencias mejor. A este tipo de consumidor le gusta la libertad (hoy consumo tu marca y mañana no), la flexibilidad (ahora lo quiero aquí, ahora lo quiero probar allá), es exigente (un mal tweet puede ocasionar una ciclogénesis explosiva no prevista por la empresa), está bien informado y busca la cocreación con las empresas (prosumer).

Se ha pasado en marketing de un modelo en el que el producto, el precio, la distribución y la comunicación ocupaba todo el mismo eje (las ya obsoletas 4 “p” del Marketing), a otro modelo mucho más acorde con los tiempos actuales y sobre todo con los cambios experimentados en los clientes en los que la única variable importante y de referencia es la “P” de people (gente-personas).

Quizás por ello, y unido lógicamente al entorno digital y tecnológico que embarga cada vez más las relaciones de las empresas con sus consumidores, el consumidor de hoy en muchos casos torna a usuario porque no sólo convive con un entorno tecnológico proclive a probar numerosas experiencias de forma rápida (aquí y ahora), sino que también se ha pasado de la idea de la propiedad como acto de adquisición permanente del producto o del servicio a la idea de la posesión ocasional y consumo de productos y servicios cuando solo y exclusivamente realmente se desean.

El concepto general de usar el producto o el servicio sólo cuando yo quiero y pagar solo cuando lo use, es claro y cala en la sociedad de hoy. De ahí que proliferen los modelos de negocio en el que solo se paga cuando lo estás consumiendo o usando. Alquiler de vestidos y trajes de boda solo para tal ocasión, alquiler de coches por horas, alquiler de habitaciones de hotel por franjas horarios, alquiler de maquinaria y herramientas de bricolaje, alquiler de ropa, contratación de actividades profesionales por horas como abogados, psicólogos, cocineros, personal shopper, alquiler de mascotas, y un largo etcétera.

El turboconsumidor es un cazador de experiencias que quiere consumir justo eso mismo, experiencias por encima de todo que le hagan por un momento vivir situaciones o experiencias nuevas en las que el valor añadido es la propia experiencia. Quiere vivir un cúmulo de experiencias cuantas más y variadas mejor que incluso no casen habitualmente con su arquetipo o perfil de consumidor pero por un momento quiere experimentar otras vivencias como por ejemplo tatuarse en su piel un diseño para aparentar algo que quiere ser únicamente en un momento determinado y no de forma permanente, puesto que ese tatuaje se borra en sólo una semana (una empresa neoyorquina ya lo ofrece).

La experiencia de usuario se antoja clave no solo para validar el modelo de un futuro de negocio (experiencia de usuario) sino que se ha extendido con fuerza al resto de relaciones con los clientes o consumidores en una época marcada por la sobreoferta y la abundancia y la dificultad de diferenciarse.

Esto, unido a que existen modelos de negocio sobre todo en empresas relacionadas con el entorno de internet y de las aplicaciones móviles, en los cuales el que usa el producto o el servicio no es quien realmente paga (cliente), porque su modelo de negocio o lo que es lo mismo la forma por la que se generan ingresos es variada tipo “premium” basada en comisiones, publicidad, venta de datos, etcétera, hace que asistamos a la proliferación de usuarios que no son clientes, puesto que estos no pagan el producto o el servicio mínimo porque es gratuito (freemium).

En resumen, ya sea debido al entorno tecnológico que lo inunda todo, ya sea por modelos de negocio en los que el usuario no es realmente el cliente o incluso ya sea porque hay oportunidades en el uso en vez de en la adquisición de los productos o servicios, en muchos casos el cliente ya no es cliente sino usuario.

"¡Reinventarse o morir, otro atributo del liderazgo! Los líderes tienen siempre hambre de aprendizaje, pues el adquirir aptitudes y desarrollar actitudes nuevas son una constante en su vida muy necesaria para seguir alimentando la motivación e inspiración de la organización."

Hoy en día se habla mucho de liderazgo, y no sólo en el ámbito empresarial, para reconocer a personas o grupos de personas que han sabido destacar por encima de la mediocridad en un determinado campo o área. «Liderazgo» o «líder» son palabras que están de moda porque reflejan el éxito obtenido por alguien en alguna rama de actividad y, en esta sociedad de la competición y del progreso, son cuestiones éstas muy a tener en cuenta.

Aunque si nos circunscribimos al campo de la gestión empresarial, el significado de la palabra «liderazgo» puede tener diferentes matices. Atendiendo al significado que encontramos en el diccionario de la Real Academia Española de la Lengua, «liderazgo» es la situación de superioridad en que se halla una empresa, un producto o un sector económico, dentro de su ámbito. Por «líder» (del inglés leader = guía), entiende el mismo diccionario, la persona a la que un grupo sigue reconociéndola como jefe u orientadora.

Por tanto, «liderazgo» sería la situación de superioridad y/o reconocimiento de autoridad. Pero esta definición puede ser completada y enriquecida, pues se nos antoja algo escasa para definir las características y cualidades del líder del siglo XXI. Un líder ha de tener en primer lugar,una visión convincente que genere una pasión interior capaz de contagiar e inspirar a toda la organización y a todo su entorno, ayudando a convertir la visión (futuro) en realidad (presente), es decir, implementando la visión y la dirección que se han establecido, con el día a día de la empresa.

Por ello, expresar claramente cuál es el destino de la empresa y hacia dónde hay que dirigirse son facultades del líder.

Otra característica importante es la de implicar a las personas de la organización, motivándolas y comprometiéndolas en el desarrollo de la misma así como potenciando sus fuerzas o sus capacidades en busca de las mejores competencias personales que puedan ser alineadas con los objetivos de la empresa. Si el optimismo se contagia, la depresión también, y el líder debe esforzarse en estimular la inteligencia emocional necesaria para reconducir los estados de ánimo de su gente hacia aquellas metas que les entusiasman en el trabajo y hacia aquellas otras que les comprometieron plenamente en épocas pasadas.

¡Reinventarse o morir, otro atributo del liderazgo! Los líderes tienen siempre hambre de aprendizaje, pues el adquirir aptitudes y desarrollar actitudes nuevas son una constante en su vida muy necesaria para seguir alimentando la motivación e inspiración de la organización. Valoran, igualmente, no solo los resultados, sino las relaciones de su gente, generando empatía y dedicándoles tiempo para saber de sus metas, sueños, e ilusiones personales, poniendo especial atención a los pequeños detalles, que son los que generalmente marcan las diferencias.

<>Peroel liderazgo debe ser recurrente y sostenido, y lo que hace que se mantenga en el tiempo es, que la base sobre la que se construya esté firmemente cimentada en una serie de valores como pueden ser: humildad, sacrificio, respeto, responsabilidad, bondad, compromiso, coraje, generosidad, alegría, ética, entrega, amor, etc.

Liderazgo y valores suponen una asociación a la que se debe tender para llegar a conseguir un estilo de liderazgo resonante y perdurable en el tiempo.

Los valores y las emociones que de éstos se derivan son la fuerza que da la autoridad a los líderes. Es por ello, por lo que el liderazgo debe ser en esencia servicio a los demás<, pues como dice Alex Rovira el compromiso nos lleva a servir, y la actitud de servicio hacia los demás nos permite ser la causa del cambio o, lo que es lo mismo, liderar. Esto nos invita a pensar que el liderazgo no tiene nada que ver con el puesto que uno ocupa en la organización, pues hay muchas personas que no están situados en un cargo propio de líder y, sin embargo, ejercen un liderazgo con maestría apoyándose en los valores antes mencionados.

Por eso, las palabras de Martin Luther King cobran aquí pleno sentido : Cualquier persona puede ser grande, porque cualquier persona puede servir. Por esta razón, muchos expertos en liderazgo redefinen este concepto como el arte de influir en las personas para que trabajen con entusiasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común.

En cierta ocasión, nuestro célebre escritor y economista José Luís Sampedro se autodefinía como “una persona que como todos se debe a los demás”. Esta debería ser la esencia del verdadero líder empresarial, aquel que se debe a los demás, y muchas veces sacrifica su propia comodidad y seguridad en pro del bien común. Por ello, el auténtico liderazgo es aquel que se ha forjado desde una auténtica actitud de servicio a los demás.

La red de Centros de Excelencia en Castilla-La Mancha (Factoría de Innovación) es un programa desarrollado por la Fundación EOI (Escuela de Negocios) y la Junta de Comunidades de Castilla- La Mancha que consiste en la realización de actuaciones de creación, construcción y dotación de Centros de Excelencia en Gestión de la Innovación en la PYME, desde los cuales se aportará a las empresas soluciones, servicios de I+D+i, buenas prácticas de gestión de innovación, manuales, guías, metodologías, estudios de prospectiva de innovación, etc.

Los Beneficiarios de esta acción serán todas aquellas PYMES, empresarios/as, asociaciones de empresarios/as y emprendedores de Base Tecnológica ubicadas en Castilla la Mancha, que necesiten implementar en sus empresas acciones de I+D+i, acciones innovadoras que les lleve a ser más competitivas en el sector en el que desarrollan su actividad.

Las actuaciones que incluye este programa han sido diseñadas por la Fundación EOI y consisten en prestar a las empresas beneficiarias consultoría y asesoramiento de alto valor en el marco de una Factoría de Innovación que se convierta en un punto de referencia para que las PYMES de la zona puedan incrementar su competitividad tanto en desarrollo, implantación y diseño de actividades de I+D+i; así como desarrollar actuaciones de creación y consolidación de empresas de Base Tecnológica.

Entre los servicios están: Analizar el modelo de negocio de cada empresa, identificación de los procesos de negocio críticos para la mejora de la productividad en las mismas. Concreción de las soluciones tecnológicas de alto impacto en los procesos de negocio críticos identificados. Análisis del mercado de proveedores de tecnología y de los productos que se ajustan a las características funcionales. Implementación de estas soluciones en materia de I+D+i e innovación en las empresas participantes como modelo de mejora de su actividad empresarial.

Más de 250 emprendedores y pymes castellano-manchegas podrán beneficiarse de forma gratuita, a lo largo de 2014 y 2015, de los servicios y actividades que ofrece la red de Centros de Excelencia de Castilla-La Mancha.

Desde la red de Centros de Excelencia se incide en tres ejes:

• Un reto, problema o proyecto concreto de la empresa en el que la innovación juegue un papel importante.

• La predisposición a la innovación de las personas.

• Los activadores de la innovación en la empresa.

La Factoría de Innovación de Castilla-La Mancha cuenta con 7 Centros de Excelencia o puntos de encuentro empresarial, repartidos por toda la región.

Cada uno de ellos está especializado en un sector industrial, por lo que se han tenido en cuenta las características de las diferentes zonas de Castilla-La Mancha para seleccionar la mejor ubicación geográfica de los centros:

• Albacete: especializado en Desarrollo Sostenible, Energías Renovables, Economía Verde, Renovación Urbana.

• Ciudad Real: centrado en la industria agroalimentaria, aprovechando el potencial de esta provincia en sectores como el vinícola.

• Cuenca: relacionado con las Industrias Culturales, Servicios Turísticos y el Comercio.

• Illescas - Torrijos: dirigido a crear sinergias con las grandes empresas aeronáuticas de referencia internacional que existen en la localidad.

• Guadalajara: enfocado al sector logístico, teniendo en cuenta la importancia del Corredor del Henares.

• Talavera de la Reina: para aquellas empresas relacionadas con el Diseño, las TICs, las Comunicaciones y la Internacionalización.

• Tomelloso: destinado al sector metal-mecánico, por el alto potencial que tienen las empresas del sector en esta localidad.

El 75% de las plazas de cada centro se dedicarán al sector principal (los anteriormente expuestos en cada una de las 7 ubicaciones) y el 25% restante de plazas se reservarán para otros sectores. Es decir, que cada centro reservará al menos 27 plazas para beneficiarios relacionados con el sector clave en cada localización y las 9 plazas restantes para beneficiarios de otros sectores diferentes.

Se trata por tanto, una excelente oportunidad para emprendedores/as, empresas, y pymes de la región para que puedan beneficiarse de forma gratuita de unas consultorías de excelente calidad que servirán para potenciar en algunos casos, consolidar en otros y mejorar en la gran mayorías los aspectos principales de las empresas y sus negocios, pues se trata de una consultoría y de actividades en abierto (jornadas, charlas, talleres, etc.), de alto nivel llevada a cabo por un equipo de consultores expertos.

Una oportunidad como pocas para contrastar con nuestros proyectos con consultores y mentores expertos.

Para solicitar información relacionada con esta convocatoria, podrán dirigirse a fdi_castillalamancha@eoi.es

La crisis económica mundial está espoleando con fuerza nuevas formas de hacer negocios como resultado de un sistema económico quizás algo agotado y que requiere al menos una cierta revisión. Es por ello por lo que proliferan nuevas formas y modelos en los que la colaboración aparece como pieza esencial para el desarrollo económico y social. La “economía del compartir” (sharing economy) lo impregna todo con una serie de prefijos que abordan la mayoría de los campos del conocimiento: co-creación, cooperación, co-working, etc. Vivimos y vamos hacia un mundo más abierto, más tecnológico y por su puesto más colaborativo. La colaboración entre personas, al fin y al cabo, ha sido una de las claves del desarrollo humano. Hoy abordaré la necesidad de encontrar lugares comunes de colaboración con nuestra competencia.

Quizás cuesta comprender que en un mercado marcado por la plena competencia de las empresas en todos sus ámbitos, donde la rivalidad de competidores es bastante acusada, haya cabida para fórmulas de cooperación con la competencia que en vez de poner el peso en la competición tal y como la entendemos desde el punto de vista de la economía de mercado, lo pongan en la cooperación entre competidores, entendida ésta como asociación y colaboración entre empresas que persiguen idénticos fines. Si nos fijamos bien en nuestro alrededor, esto no resulta tan extraño. Mismamente en la naturaleza, tenemos múltiples ejemplos de cooperación entre distintas especies. Por todos es conocida la función de protección de determinados tipos de hormigas hacia pulgones y ciertas orugas a cambio de sus secreciones dulces. De la misma manera, el picabueyes ofrece sus servicios de desparasitación a elefantes, gacelas, cebras, jirafas y demás fauna africana.

Al igual que en la naturaleza, en el mundo de la empresa también se dan fórmulas de cooperación con proveedores, clientes, trabajadores, y también competidores, aunque parezca extraño. Debido al entorno de crisis económica en el que estamos inmersos, hay hoy la necesidad de que las empresas trabajen con un algún grado de cooperación con la competencia, debido a que la intensidad de los mercados y la mejora de la competitividad hoy en día hace que los recursos internos de las empresas sean insuficientes, las ventajas competitivas sean cada vez menos prolongadas, los continuos avances tecnológicos requieran rápidas respuestas de las organizaciones, y la globalización de los mercados e internacionalización de las empresas exijan nuevas demandas. Se da el caso que en muchas ocasiones, la creatividad (entendida en su concepción amplia) necesite transferencia de información entre organizaciones. La cooperación entre empresas ha de verse como un hecho más natural de lo que el sistema capitalista nos hace ver. Esto es la base la teoría de la coopetición (colaborar y competir a la vez) de Adam Brandenburguer y Barry Nalebuff.

La idea de que tú ganas si tus competidores pierden, es muy básica y sobre todo simplista. Se puede competir y cooperar al mismo tiempo, combinando las ventajas de ambos conceptos para lograr un mercado lo más grande posible, obteniendo así un beneficio mutuo. A veces, es más ventajoso para las empresas cooperar y compartir información y recursos con otras entidades (ya sean empresas, organizaciones, gobiernos, etc.), que no hacerlo. Tenemos un ejemplo claro en la Televisión Digital Terrestre.

Todas las cadenas de televisión públicas y privadas de España se unieron para publicitar las bondades de la tecnología de la televisión terrestre digital, pues se trataba de un mercado nuevo en el que los beneficios de la cooperación conjunta son superiores a los de la competición pura y dura.

Pero, cooperar con los competidores ¿a que precio? Puedes cooperar con otras empresas sin tener que ignorar tus propios intereses. No es muy inteligente crear un pastel del que no puedas aprovecharte. Se deben conservar los elementos que forman la esencia y la base de la ventaja competitiva de la empresa, es decir su ADN o su Know How.

Las empresas son competidoras cuando dividen mercado, pero son complementarias cuando crean mercado. En algunas situaciones los beneficios de la colaboración son mayores que cuando se actúa de forma individual.

Existen muchos ejemplos de colaboración entre competidores de cara a beneficiarse de un mercado nuevo. Calidalia en el sector de la alimentación, MLS (multiple listing service) en el sector inmobiliario, son otros ejemplos en los que la cooperación entre competidores va más allá que la rivalidad competitiva natural entre empresas. Tenemos otro ejemplo más cercano en la asociación de Cigarrales de Toledo, una asociación de establecimientos de hostelería y restauración ubicados en la zona de los cigarrales de Toledo que lejos de competir de forma agresiva colaboran para atraer a más clientes y crear más mercado turístico hacia Toledo, haciendo campañas de comunicación y marketing de manera conjunta.

Resumiendo, la idea se basa en crear un pastel lo más grande posible para ser repartido entre competidores, para ello hay que huir del modelo de competencia tradicional (ganar-perder) y llegar a un modelo mixto (ganar-ganar). Como en la célebre película El Padrino segunda parte, Michael Corleone espetaba “mantén a tus amigos cerca, pero a tus enemigos aún más cerca”.

Hoy en día, a nadie le sorprende las enormes dificultades que tienen las empresas para lanzar sus productos y servicios que sean del agrado y sobre todo que despierten un cierto interés por parte de los consumidores, clientes y usuarios. El panorama empresarial actual no es el mismo que el de hace 15 años y el entorno en el que las empresas se relacionan es cada vez más complejo y dinámico.

Actualmente las diferencias entre productos y empresas se van acortando, y, junto con la sobreoferta de productos y servicios que hay en la actualidad, están provocando que el consumidor, o el cliente, tenga cierta confusión al no poder diferenciar que empresa le aporta el valor que en ese momento está buscando. Es por ello, por lo que cada vez hay mayores dificultades para lanzar nuevos productos o servicios al mercado que ofrezcan cierta diferenciación de los ya existentes que provoque la elección final por parte del consumidor. Sirva como ejemplo el hecho de que de los 90.000 productos y servicios que se lanzaron el año pasado únicamente el 10% de ellos tuvieron cierto éxito y no acabaron fracasando. Vamos a un mundo en el que el low cost y el valor claramente diferenciado se erigirán como las dos alternativas estratégicas válidas para las empresas.

Hace ya tiempo que las empresas y organizaciones de vanguardia, cambiaron el foco en el que deben fijar su punto de vista hacia un modelo de negocio orientado a conocer, cada vez más, los comportamientos y necesidades específicas actuales y futuras de los clientes.

Debido a esto, las empresas están obligadas a utilizar su creatividad e innovación, en aras de la creación de valor para el cliente, a través de un servicio o producto personalizado y diferenciado, o a través de la immediatez o rapidez del servicio que prestan, o bien a través de la calidad del producto o servicio, o de la proximidad, de la tecnología, etc.

Pero esto no resulta tarea fácil, pues cada vez más el cliente se va haciendo más caprichoso, más exigente, está más formado e informado, es menos constante en hábitos y comportamientos, y quiere interactuar más con las empresas. Por esta razón, los clientes son más inestables en los procesos de compra y más volubles a las “tentaciones” que reciben de la competencia.

La solución a este panorama, puede estar en la creación de un verdadero servicio al cliente, que tenga sus dos grandes pilares en la óptima utilización de los canales de comercialización de la organización para la captación de los clientes (cuestión esta más sencilla que la fidelización de los mismos), y sobre todo, en la prestación de un servicio excelente. En esto último, los americanos nos ganan por goleada. Existe allí una auténtica cultura de servicio y comodidad para el cliente en el mundo empresarial que lo embarga todo. Las empresas americanas ponen siempre al cliente en el centro de sus estrategias para ofrecer un servicio excelente que luego pueda ser recordado y posibilite la fidelización o al menos una relación muy satisfactoria con sus clientes. De hecho, esta cultura de servicio al cliente está extendida en la mayoría de las empresas sin distinción de tamaño o sector. Basta con visitar un fast-food americano, alquilar un coche en un aeropuerto o simplemente hechar allí gasolina para darse cuenta de ello. Y si no quieres viajar a EEUU, únicamente hazte cliente de Amazon o cualquier otro tipo de empresa americana para poder comprobarlo.

Para que una empresa se considere proactiva en el servicio al cliente debe entender que los clientes ni son infinitos ni son eternos.

Por ello, las empresas deben esforzarse en crear una empatía real con sus clientes, intentando establecer un vínculo emocional para así provocar una relación especial con la marca, la organización y sobre todo con los productos o servicios, lo más duradera posible. La experiencia de cliente tanto en el ámbito on line como en el ámbito of line lo debe ser todo.

Una táctica que puede ayudar a ello es la superación de las expectativas de los clientes. Es decir, sorprenderles, dar algo que no esperen recibir, pues la satisfacción de los clientes tiene que ver con el valor percibido y las expectativas generadas. Y si esa experiencia es positiva será valorada, recordada e incluso servirá para fidelizar al cliente y en algunos casos a qué estos hagan de prescriptores.

En un mundo como el actual en el que el desarrollo tecnológico y la sobreoferta hacen que las diferencias entre los productos y servicios sean cada vez más pequeñas por no decir mínimas, las organizaciones que lideran sus mercados, deben entender que la creación de valor real puede estar en prestar un servicio diferenciado y adaptado a las necesidades cambiantes de los clientes y usuarios, ofreciendo una solución a sus problemas actuales y futuros. Es aquí donde las empresas de vanguardia se diferencian de las que no lo son, pues intentan extender la cultura de servicio al cliente a toda su estrategia corporativa.

Diferenciación: el gran mantra del nuevo emprendimiento. Las dos únicas estrategias de posicionamiento de los negocios que se demuestran hoy en día es ser barato o ser diferente. La diferencia debe ser percibida claramente por los clientes (usuarios) de manera sostenida en el tiempo. Lo verdaderamente importante no es la idea del negocio sino la implantación o ejecución de la misma, es decir, el cómo aplico la idea, es decir, el modelo de negocio.

Ultra especialización: en los últimos años estamos asistiendo a la hiperfragmentación de los mercados. Ello es debido a que las categorías generales ya no son tan rentables para las empresas y éstas buscan una mayor rentabilidad en la fragmentación de los mercados. Una manera de diferenciarse respecto a la competencia es a través de la ultra especialización (nichos especializados), para un público muy determinado y especialista.

Tecnología: las empresas del futuro serán digitales o no serán. Cada vez más, la brecha tecnológica es menor a nivel global y vamos a ir asistiendo a transacciones tecnológicas cada vez menores y tendentes a tener coste cero. Debido a esta gran democratización tecnológica los nuevos emprendedores tendrán grandes oportunidades para la creación de sus negocios.

Emprendimiento ágil: La manera de crear negocios deberá ser muy ágil. Esto significa que antes de crear la empresa hemos de tener razones cuantitativas y cualitativas que hayamos probado y experimentado (prototipado) con anterioridad, que nos garanticen que hay demanda suficiente para nuestros productos y servicios, y por tanto, si fallas en el modelo de negocio o en la implementación del mismo, hazlo rápido para que puedas “pivotar” hacia otros modelos más adecuados a las circunstancias. La metodología Lean Startup nos enseña cómo hacerlo.

Sostenibilidad: Ha llegado la hora de que las empresas se preocupen por el medio ambiente, pues si no es por convicción propia será por imposición de los consumidores y usuarios. Las organizaciones deberán tomar partido por la sostenibilidad y la preocupación medioambiental y social embargará cada vez más a las decisiones de compra. A la vez se abren unas enormes oportunidades de negocio con respecto a esta área.

Globalización: Será difícil que las empresas que se creen a partir de ahora no tengan una visión global de sus negocios. El mundo es cada vez más pequeño porque las distancias se acortan y las brechas tecnológicas son cada vez más exiguas en el planeta. Estamos en unos de los mejores momentos de la Historia (sobre todo gracias a internet), y asistimos a una comunicación homogénea. Hoy se puede hablar el mismo lenguaje en Montevideo, Bangalore, Singapur, Londres, Sidney, Madrid y Luanda por poner algún ejemplo. La comunicación global converge y las empresas deben ver esto como una gran oportunidad para el desarrollo de sus negocios en mundo cada vez más abierto y global.

Nuevos clientes: los nuevos cambios también afectan a los clientes, y por ende a la sociedad. Observar, anticipar y comprender estos cambios es tarea primordial para que las empresas fijen sus estrategias de enfoque hacia el cliente. Los clientes se han vuelto del todo imprevisibles y difíciles de anticipar sus comportamientos. El cliente prosumer (productor y consumidor a la vez), debe ser visto por las empresas como un aliado para la creación y co-creación de nuevos productos y servicios. Hoy, más si cabe, el poder de los consumidores y usuarios es brutal (un simple ejemplo lo tenemos en poder de las redes sociales). Las tendencias disparan hacia la gestión de las experiencias de clientes. Una metamorfosis de cliente hacia usuario (solo pago lo que uso) ha comenzado.

Si queremos superar la crisis cuanto antes, y volver a la senda del crecimiento sostenido, tenemos que tener presente que el espíritu emprendedor es un elemento fundamental para su resolución y al que las diferentes administraciones estatales y regionales deben prestar una atención especial para diseñar estrategias eficaces y de largo recorrido que pongan en valor al emprendimiento y que faciliten la entrada a nuevas empresarios y empresarias con nuevos conceptos de negocio más útiles y sostenibles como forma de progreso económico y social. Debemos por tanto, contribuir a crear una cultura de emprendimiento más acorde con los tiempos actuales y con las necesidades que demande la sociedad del futuro.