Casi 5 millones al año dejan de circular en la economía palmera por el actual modelo de comercialización de los alojamientos turísticos
Tras más de veinte años comercializando alojamientos turísticos en La Palma, Ulrich Götz Roth decidió responder a una pregunta que muchos propietarios creen conocer, pero que pocos han analizado con detalle: ¿cuánto dinero reciben realmente por cada reserva?
El resultado de ese análisis apunta a una conclusión con impacto para toda la isla. Entre 3,4 y 4,8 millones de euros al año dejan de permanecer en la economía palmera como consecuencia de las comisiones, los descuentos y los modelos de intermediación utilizados por las plataformas internacionales de reservas.
Gerente de 100 Árboles SL, fundador de La Palma Travel y profesional con más de veinte años de experiencia en el sector del alojamiento turístico en La Palma y más de cuarenta años de trayectoria internacional en gestión empresarial y venta directa, Götz Roth presenta 'Tu casa. Tu precio. Tu isla', un análisis que invita a reflexionar sobre cuánto valor económico permanece realmente en manos de los propietarios y de la economía local tras cada reserva.
El trabajo nace de una pregunta muy sencilla: ¿Cuánto dinero recibe realmente un propietario por cada reserva?
Según explica Ulrich Götz Roth, muchos propietarios conocen el precio al que anuncian su alojamiento, pero desconocen cuál es el importe que finalmente reciben una vez aplicadas las comisiones, los descuentos, los programas promocionales y otros costes asociados a la reserva.
Para responder a esa pregunta, el análisis combina datos oficiales del Instituto Canario de Estadística (ISTAC), el estudio de los mecanismos de comercialización utilizados por las plataformas internacionales, casos reales documentados y más de dos décadas de experiencia profesional en la gestión de alojamientos turísticos en La Palma.
Uno de sus principales hallazgos es que, en los casos documentados, la diferencia entre el precio inicial de comercialización y el importe que finalmente recibe el propietario supera el 40%.
Un caso real: 137 euros menos en una sola reserva
Uno de los ejemplos analizados corresponde a un alojamiento turístico de La Palma cuya propietaria había fijado un precio que le permitía ingresar 400 euros por una reserva semanal.
Tras la aplicación de descuentos comerciales, la comisión de la plataforma y los costes asociados al cobro, el importe que finalmente recibió fue de 263 euros.
Los 263 euros representan el importe que finalmente recibe la propietaria. A esa cantidad todavía deben descontarse, cuando corresponda, los gastos propios de la actividad, como limpieza, mantenimiento, suministros, reposición del equipamiento o impuestos.
Lo que para una propietaria supone ingresar 137 euros menos por una única reserva, multiplicado por los miles de alojamientos turísticos y las miles de reservas que se realizan cada año en La Palma, termina teniendo un efecto directo sobre toda la economía insular. Es dinero que deja de remunerar el trabajo realizado en la isla, de contratar servicios locales, de mantenerse en las empresas palmeras y de generar nuevas oportunidades económicas.
El análisis aclara que esta situación no responde a prácticas irregulares, sino al funcionamiento habitual de determinados modelos de comercialización y a unas condiciones que muchos propietarios no conocen en toda su dimensión hasta que analizan con detalle el resultado económico de sus reservas.
¿Quién paga realmente los descuentos?
Otro de los aspectos analizados es el funcionamiento de determinados programas de fidelización utilizados por las plataformas internacionales.
Estos programas ofrecen descuentos a clientes habituales para incentivar nuevas reservas. El análisis documenta que, en determinados casos, esos descuentos no son asumidos por la plataforma, sino que reducen directamente el ingreso que recibe el propietario.
El resultado es que el viajero obtiene un precio más bajo, mientras que el propietario ve reducido el importe final que percibe por la misma reserva. Al mismo tiempo, el cliente desarrolla una mayor fidelidad hacia la plataforma desde la que reserva, y no hacia el alojamiento o el destino turístico.
El trabajo local que deja de remunerarse en la isla
El análisis también pone el foco en el trabajo que realizan las empresas locales que promocionan, asesoran y gestionan alojamientos turísticos.
Son ellas quienes visitan los alojamientos, realizan las fotografías, asesoran al propietario, responden las consultas de los viajeros y resuelven las incidencias antes y durante la estancia.
Sin embargo, cuando un visitante conoce un alojamiento gracias a ese trabajo y finalmente formaliza la reserva a través de una plataforma internacional, buena parte del valor generado por ese servicio deja de remunerar a quienes lo han hecho posible y pasa a formar parte del negocio de la plataforma.
“La plataforma facilita la reserva; la empresa local hace posible la experiencia”
Recuperar el control del propio negocio
Para Ulrich Götz Roth, el objetivo de este análisis no es enfrentar a los propietarios con las plataformas internacionales, sino aportar información para que puedan tomar decisiones con pleno conocimiento sobre la comercialización de sus alojamientos.
«Fijar un precio sin saber lo que necesitas neto no es gestionar tu vivienda, es regalarla. La alternativa no es pelearse con las plataformas, sino decidir conscientemente quién tiene el control y recuperarlo».
Cada euro que permanece en La Palma vuelve a convertirse en empleo, servicios, mantenimiento de los alojamientos, contratación de empresas locales e inversión en nuevos proyectos.
El turismo genera riqueza. La pregunta que plantea este análisis es sencilla: ¿cuánta de esa riqueza permanece realmente en La Palma?