''Hay que creerse lo que haces, pensar positivo''

Mercedes Moreno (Las Palmas de Gran Canaria, 1967) procede de una familia con una gran experiencia en el mundo del automóvil, su abuelo era chapista y vino desde Valencia ya que en la isla se requerían especialistas en este campo, su padre tuvo dos talleres mecánicos y desde el año 83 adquirió la concesión de la gasolinera en Mercalaspalmas. Recuerda que al principio nadie quería aquel negocio por considerar que el emplazamiento estaba alejado y que no iba a dar resultados positivos. Se presentó el solo a la subasta y la compró casi por el precio de salida. Se trataba de una concesión por veinte años que al final se alargó unos cuantos años más porque no salía la subasta.

Las gasolineras pueden ser de dos tipos atendiendo a su propiedad, hay concesiones que pertenecen a las propias petroleras y se arrendan durante un número determinado de años y otras que pertenecen a particulares que les compran el suministro a una petrolera determinada y que además aportan capital para el montaje de la estación de acuerdo con los estándares de la marca. Al vencerse los contratos los propietarios de la gasolinera pueden cambiar de proveedor pero ellos han sido fieles a TEXACO durante veintisiete años.

La relación con la petrolera proveedora se establece a través de un contrato de cinco años de duración, ellos aportan una cantidad de capital que siempre ha de invertirse en la propia gasolinera: renovar surtidores, modernizar un poco la imagen o renovar las instalaciones.

El margen de beneficio no está fijado por la petrolera, esta pone un precio de venta al distribuidor que a su vez le da el margen de beneficios que estime conveniente, es por ello que hay algunas gasolineras más caras que otras a pesar de tener la misma marca.

En el año 89 compraron la actual estación de Las Torres con los beneficios de aquella de Mercalaspalmas, que tuvieron finalmente hasta el año 2008. La familia Moreno estaba muy interesada en que el terreno fuera de su propiedad, ya que no quería que tras el esfuerzo y el dinero invertido en el negocio venciera la concesión del terreno, tal y como había pasado con la primera gasolinera de Mercalaspalmas.

La compra no resultó nada fácil, era un terreno perteneciente a numerosos herederos y el padre de Mercedes tuvo que ir puerta por puerta hablando con cada uno de ellos hasta que finalmente los convenció para que vendieran. Luego, desde la administración, continuaron los problemas ya que les denegaron el acceso desde la carretera general, sólo tenían acceso desde una urbanización, al final consiguieron el acceso desde la carretera y a partir de ese momento y como ella misma define “a ir creciendo poco a poco”.

Mucho ha cambiado la metodología de negocio desde el año 83 hasta ahora, al principio se apuntaba todo en una libretita ya que no había caja, la relación con las petroleras también era bien distinta y si antes eran “Don ?” ahora son un número más en alguna oficina del Reino Unido o E.E.U.U. con un trato mucho más impersonalizado que tardan hasta un mes en responder a una consulta o en que les cambien un letrero deteriorado. Otro cambio que podría calificarse de espectacular ha sido la evolución de la tienda asociada a la gasolinera. Si bien en un principio no se vendían más que algunos pequeños accesorios para automóviles como bombillas para los faros y poco más, luego pasaron a vender sándwiches y refrescos y finalmente, dada la amplitud de horarios de una estación de servicios, empezaron a vender cualquier cosa que no se podía adquirir cuando los comercios estaban cerrados, desde una lata de atún a un bote de mayonesa, recuerda como apuntaban cada cosa que la gente pedía para ponerla en stock. Hoy en día las ventas del supermercado suponen un 30 por ciento del volumen del negocio.

Otra parte fundamental del negocio es el taller, que cuenta con unos mecánicos a los que no duda de calificar de excelentes, con una clientela fija que los conoce además de una larga trayectoria en la empresa. Las ventas del taller, junto con las del supermercado, ascienden hasta más del 50 por ciento del volumen total del negocio. El producto estrella del taller es la limpieza de motores completamente homologada.

“La venta de gasolina es lo que menos dinero da”, afirma Mercedes, la gasolina no es más que un reclamo para que la gente entre en los negocios anexos. Durante sus viajes, Mercedes ha visto ideas “magníficas” de negocios asociados a gasolineras, desde hoteles hasta floristerías. No obstante, en Gran Canaria siempre se tropieza con el mismo problema a la hora de abordar una ampliación para dar cabida a otros negocios: la falta de espacio y el precio desorbitado de este.

Cuando se le pregunta por el uso de las nuevas tecnologías en el negocio no estima necesario el tener ya una página web en la que el cliente no tendrá acceso más que al precio de la gasolina, una página del ministerio presta ese servicio informando de los precios en todas las gasolineras de España. Sin embargo, informa a través del móvil a sus clientes más fieles de las ofertas por puntos y otras cosas de interés. La idea fue de ella misma y le vino cuando muchos clientes le decían “llámame e infórmame de”, junto con su hermana se le ocurrió la idea de enviar mensajes a los clientes más fieles.

Una gasolinera es una inversión importante, en torno a unos dos millones de euros; actualmente la familia se encuentra en proceso de implantación de una nueva en Arucas. Se trata de un proceso complejo dada la cantidad de permisos requeridos por la administración, no obstante, han tenido la suerte de que la nueva estación ya estaba casi montada y con los permisos en vigor por lo cual la inversión resulta considerablemente menor.

Cuando se le pregunta por los consejos daría a los emprendedores dice: “primero creerse lo que uno va a hacer, luego pensar siempre en positivo, que todo va a ir genial y ”para delante, luego buscar lo que haga que sigas mejorando“.