Tras conocer las costumbres de los británicos, la jornada ‘Claves para la exportación de vino en los mercados de Reino Unido y Alemania’ ha estado dedicada a este país. Pablo Calvo, jefe del departamento de vinos de la Oficina Comercial de España en Dusseldorf, ha ofrecido una exhaustiva exposición de los canales de entrada y distribución de vinos en Alemania, el primer importador del mundo en volumen, que además produce sus propios vinos.
Cabe destacar que en el país teutón, lo que Calvo ha descrito como el “ciclo de tendencias” comienza en las tiendas especializadas, que actúan como rastreadores y pueden poner de moda una zona, una variedad o un tipo de vino.
También en Alemania la competencia es enorme, por lo que la diferenciación, según Calvo, debe echar mano de elementos como país, zona, variedades, suelo, enólogo, historia…todas las características que hacen de un vino algo único.
Aunque, al igual que en Reino Unido, en este país el vino español está ganando cuota en el segmento de calidad en detrimento de los graneles, “es muy sensible a las subidas de precio”, señala Calvo, quien asegura que España está ofreciendo una buena relación calidad-precio.
Como continuación de la fotografía ofrecida por el jefe del departamento de vinos, el periodista David Schwarzwälder, considerado una autoridad sobre vino español en su país, ha desconcertado al público mostrado una imagen realista de su país.
“Alemania no es imprescindible para un productor pequeño; requiere mucha inversión para competir en una escala de precios que igual no puede sostener”, ha afirmado, aunque ha reconocido que es “uno de los mercados más competitivos del mundo pero muy interesante”.
Schwarzwälder ha explicado que se trata también de un mercado maduro, “que crece lentamente y con menos valor por botella que en Gran Bretaña”, con un perfil de consumidor medio que “no está dispuesto a gastar más dinero en un vino mejor”. Como ejemplo pone los Albariño, que además de competir con sus famosos Riesling, resultan caros frente a los blancos de Rueda, “que van a crecer un 100% en ventas en Alemania”.
¿CÓMO ES EL CLIENTE INFIEL?
David Schwarzwälder ha dibujado el perfil de un mercado que “consume una de cada cuatro botellas de espumoso que se beben en el mundo” y en el que “la guerra de precios es durísima”:
-La mujer decide la compra en la gran superficie en un 74% de las ocasiones y, “sin embargo, nadie intenta abordarlas con etiquetas y marketing”. Aunque el hombre suele decidir en canales de venta directa o restaurantes, “la mujer no sabe menos que el hombre”, porque
-El alemán no entiende de vinos, pero le acompañan toda su vida.
-Por este orden, los bebedores se fijan en color, país, zona y variedad (esta última, uno de los primeros factores de compra en Reino Unido), salvo en el caso de su autóctona Riesling. Según Schwarzwälder, el factor 'país' beneficia a España.
-El alemán es un consumidor sin prejuicios, abierto a nuevos productos, pero infiel, sobre todo por el precio.
-Consume vinos del Nuevo Mundo pero esta tendencia está bajando a favor de los europeos, lo cual también es bueno para España, según el periodista.
-“No le gusta nada la acidez”. Sobre todo en blancos, busca fruta, que no tenga madera y con un ligero toque de azúcar residual.
-Están de moda los rosados, preferiblemente de color intenso, fruta y no demasiado golosos. Sobre este tipo de vinos, Schwarzwälder se felicita del triunfo del consumidor sobre la crítica, “que los consideraba un vino menor”.
-En tintos, “que también están de moda”, las tendencias “no están tan claras” pero, según sus investigaciones, gustan frutales, con una crianza relativamente corta (que no domine la madera), tradicionales y fáciles. En su opinión, Rioja está bien posicionada porque “a los alemanes les asusta la sobre-extracción; creen que hay algo artificial”.
Para David Schwarzwälder, hay un gran futuro en las grandes superficies, “que están contratando sumilleres para dar un mejor servicio”, y España ofrece una relación calidad-precio “casi imbatible”.
Pero en su opinión, lo más significativo es que “los grandes restaurantes, incluso con 3 estrellas Michelin, tienen una amplia oferta de vinos españoles en sus cartas”, aunque “este sector sigue siendo una asignatura pendiente”, dice.
Asegura que los sumilleres le han dado las claves que pueden favorecer la consolidación de los vinos españoles: “son estables, se pueden guardar, no hay que decantarlos y son amables”. Coincidiendo con el resto de ponentes, recomienda promoción, promoción y promoción.