Las ventas en concesionario se reducirán un 37% para 2025
El sector del automóvil está experimentando una transformación radical en los últimos años que deparará a corto plazo profundos cambios tanto para los fabricantes como para el modelo de ventas tradicional canalizado a través de los concesionarios. La consultora estadounidense Bain & Company ha elaborado un informe al respecto que ha titulado de forma muy elocuente Una guía de supervivencia para los concesionarios en Europa, en la que alerta de los riesgos que suponen los nuevos tiempos para la industria y, también, de las nuevas oportunidades que se les presentan.
El estudio señala que los concesionarios europeos verán caer un 37% las entregas de vehículos para el año 2025. Una parte de ellos no sobrevivirá debido a un desplome de la rentabilidad de alrededor del 50% y los que lo consigan deberán lidiar con reducciones del 1,2% en el retorno de las ventas (ROS por sus siglas en inglés), un indicador de la eficiencia con que una compañía transforma las ventas en beneficios
Ante la merma de lo que ha sido su negocio tradicional, los distribuidores estarán obligados a centrarse en otras áreas de actividad, como las pruebas de los coches que comercializa y, especialmente, su mantenimiento posterior. El informe indica que las compras de vehículos nuevos por parte de particulares alcanzarán el 37% y que las marcas de automóviles dominarán las ventas minoristas on line.
Las oportunidades que se abren para los distribuidores pasan por desarrollar nuevos modelos de negocio basados en los servicios de movilidad, entre ellos el mantenimiento y la operación de las flotas de coches compartidos, que podrían reportarles hasta 0,8 puntos porcentuales en ROS, con lo que la brecha de rentabilidad se reduciría al 0,4%.
Los fabricantes y distribuidores pueden mejorar también su eficiencia mediante la fusión de las operaciones de servicios y digitalizando los procesos centrales. Finalmente, el análisis de big data puede ayudar a las marcas a adquirir clientes de manera más eficaz y abordar mejor sus necesidades, al tiempo que refuerza su lealtad.
Bain & Company identifica otras grandes tendencias que afectan al sector, por ejemplo la electrificación. Para 2025, alrededor del 30% de todos los coches nuevos vendidos y el 6% de todos los vehículos en circulación en el Viejo Continente incorporarán un motor eléctrico, ya sean híbridos, eléctricos puros o de autonomía extendida. Como es sabido, este tipo de automóvil precisa de menor mantenimiento, lo que también tendrá una repercusión negativa sobre los concesionarios que prestan a posteriori esta clase de servicios.
El estudio estima que el 2% de los automóviles nuevos comercializados en Europa serán autónomos (de nivel 4) en 2025. Los sistemas de ayuda a la conducción, cuya evolución natural conduce a la conducción completamente automatizada, traen consigo una reducción del número de accidentes que, lógicamente, afectará al negocio de reparación de coches.
«Los fabricantes y los distribuidores necesitan actuar pronto para mitigar los riesgos y aprovechar las oportunidades. Es la única forma de mantener los niveles actuales de rentabilidad», afirma Marcus Hoffmann, socio del área de Automoción de Bain & Company y coautor del estudio. «La presión para actuar es particularmente alta en las ciudades, y la tarea de realinear las ventas y el marketing recaerá en su mayoría en las marcas y sus empresas de distribución nacionales. Pero los concesionarios independientes también tendrán que entrar en acción -idealmente en estrecha coordinación con sus respectivas marcas- y constantemente ir adaptando su modelo de negocio a los nuevos desafíos».
El nuevo concepto de distribución y los modelos de negocio emergentes requerirán un cambio de mentalidad rápido por parte de los distribuidores y sus empleados. Para sobrevivir y prosperar en este nuevo panorama, los principales concesionarios de automóviles deberán invertir en tecnologías de la información, procesos digitales y formación de sus trabajadores de modo que adquieran las habilidades adicionales que requieren los nuevos tiempos.
