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Cooperando con la competencia

Intentar "ganar" mientras nuestro competidor "pierde" es un modelo que ya es parte del pasado. La nueva fórmula cambia la competencia por la cooperación.

Cooperación

Foto por Don Meliton

La crisis económica mundial está espoleando con fuerza nuevas formas de hacer negocios como resultado de un sistema económico quizás algo agotado y que requiere al menos una cierta revisión. Es por ello por lo que proliferan nuevas formas y modelos en los que la colaboración aparece como pieza esencial para el desarrollo económico y social. La “economía del compartir” (sharing economy) lo impregna todo con una serie de prefijos que abordan la mayoría de los campos del conocimiento: co-creación, cooperación, co-working, etc. Vivimos y vamos hacia un mundo más abierto, más tecnológico y por su puesto más colaborativo. La colaboración entre personas, al fin y al cabo, ha sido una de las claves del desarrollo humano. Hoy abordaré la necesidad de encontrar lugares comunes de colaboración con nuestra competencia.

Quizás cuesta comprender que en un mercado marcado por la plena competencia de las empresas en todos sus ámbitos, donde la rivalidad de competidores es bastante acusada, haya cabida para fórmulas de cooperación con la competencia que en vez de poner el peso en la competición tal y como la entendemos desde el punto de vista de la economía de mercado, lo pongan en la cooperación entre competidores, entendida ésta como asociación y colaboración entre empresas que persiguen idénticos fines. Si nos fijamos bien en nuestro alrededor, esto no resulta tan extraño. Mismamente en la naturaleza, tenemos múltiples ejemplos de cooperación entre distintas especies. Por todos es conocida la función de protección de determinados tipos de hormigashacia pulgones y ciertas orugas a cambio de sus secreciones dulces. De la misma manera, el picabueyes ofrece sus servicios de desparasitación a elefantes, gacelas, cebras, jirafas y demás fauna africana.

Al igual que en la naturaleza, en el mundo de la empresa también se dan fórmulas de cooperación con proveedores, clientes, trabajadores, y también competidores, aunque parezca extraño. Debido al entorno de crisis económica en el que estamos inmersos, hay hoy la necesidadde que las empresas trabajen con un algún grado de cooperación con la competencia, debido a que la intensidad de los mercados y la mejora de la competitividad hoy en día hace que los recursos internos de las empresas sean insuficientes, las ventajas competitivas sean cada vez menos prolongadas, los continuos avances tecnológicos requieran rápidas respuestas de las organizaciones, y la globalización de los mercados e internacionalización de las empresas exijan nuevas demandas. Se da el caso que en muchas ocasiones, la creatividad (entendida en su concepción amplia) necesite transferencia de información entre organizaciones. La cooperación entre empresas ha de verse como un hecho más natural de lo que el sistema capitalista nos hace ver. Esto es la base la teoría de la coopetición (colaborar y competir a la vez) de Adam Brandenburguer y Barry Nalebuff. 

La idea de que tú ganas si tus competidores pierden, es muy básica y sobre todo simplista. Se puede competir y cooperar al mismo tiempo, combinando las ventajas de ambos conceptos para lograr un mercado lo más grande posible, obteniendo así un beneficio mutuo. A veces, es más ventajoso para las empresas cooperar y compartir información y recursos con otras entidades (ya sean empresas, organizaciones, gobiernos, etc.), que no hacerlo. Tenemos un ejemplo claro en la Televisión Digital Terrestre.

Todas las cadenas de televisión públicas y privadas de España se unieron para publicitar las bondades de la tecnología de la televisión terrestre digital, pues se trataba de un mercado nuevo en el que los beneficios de la cooperación conjunta son superiores a los de la competición pura y dura.

Pero, cooperar con los competidores ¿a que precio? Puedes cooperar con otras empresas sin tener que ignorar tus propios intereses. No es muy inteligente crear un pastel del que no puedas aprovecharte. Se deben conservar los elementos que forman la esencia y la base de la ventaja competitiva de la empresa, es decir su ADN o su Know How.

Las empresas son competidoras cuando dividen mercado, pero son complementarias cuando crean mercado. En algunas situaciones los beneficios de la colaboración son mayores que cuando se actúa de forma individual.

Existen muchos ejemplos de colaboración entre competidores de cara a beneficiarse de un mercado nuevo. Calidalia en el sector de la alimentación, MLS (multiple listing service) en el sector inmobiliario, son otros ejemplos en los que la cooperación entre competidores va más allá que la rivalidad competitiva natural entre empresas. Tenemos otro ejemplo más cercano en la asociación de Cigarrales de Toledo, una asociación de establecimientos de hostelería y restauración ubicados en la zona de los cigarrales de Toledo que lejos de competir de forma agresiva colaboran para atraer a más clientes y crear más mercado turístico hacia Toledo, haciendo campañas de comunicación y marketing de manera conjunta.

Resumiendo, la idea se basa en crear un pastel lo más grande posible para ser repartido entre competidores, para ello hay que huir del modelo de competencia tradicional (ganar-perder) y llegar a un modelo mixto (ganar-ganar). Como en la célebre película El Padrino segunda parte, Michael Corleone espetaba “mantén a tus amigos  cerca, pero a tus enemigos aún más cerca”.

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