Es el santo grial de muchas startups y empresas tecnológicas: crecer con bajos costes de adquisición de nuevos usuarios gracias, principalmente, a la viralidad de sus productos o servicios. Esta forma de crecimiento la hemos visto antes en numerosos modelos B2C (business-to-consumer) pero con mucha menos frecuencia en el caso de productos B2B (business-to-business) y SaaS (Software-as-a-Service).
La viralidad supone la experimentación de un crecimiento elevado, en un corto período de tiempo, normalmente a través del boca a boca o de programas de incentivo de crecimiento (caso de Dropbox con su sistema de invitaciones) y con un bajo coste de adquisición de usuarios. Pero, ¿es esto posible en el caso de los SaaS? »TUITEA ESTA FRASE«
Andrew Chen y la no viralidad de los SaaS
El emprendedor y asesor Andrew Chen dio recientemente una charla en la que afirma que los productos SaaS no son virales. ¿Por qué?
“Para productos de consumo que operan en grandes mercados, alcanzar la viralidad es suficientemente complicado. Hay muchos sectores, como por ejemplo el commerce o las madres, en los que es prácticamente imposible alcanzar un crecimiento sostenible y viral. Simplemente por las dinámicas y tamaño del mercado. En el caso de los productos SaaS que están centrados en una industria o profesión específicas, alcanzar la viralidad es todavía más complicado”
Andrew defiende su teoría en la presentación que puedes ver a continuación.
Sus argumentos se basan principalmente en la naturaleza de los productos SaaS, que no suelen cumplir los requisitos que Andrew considera oportunos para convertirse en viral.
Las características anteriores no se ajustan, según Andrew, a un SaaS. De ahí que el consultor anime a los emprendedores a “ignorar la viralidad”.
¿Quién dijo que la viralidad en el SaaS es imposible?
Boris Wertz, uno de los fundadores de la firma de inversión Version One, publicó poco tiempo después un post en respuesta a las afirmaciones de Andrew Chen.
En su texto Boris reconoce que la viralidad en este sector es más complicado que en el de consumo, pero afirma también que es alcanzable y útil para este tipo de empresas por una razón principal: “el crecimiento viral no solo depende de la naturaleza del producto -como defiende Andrew- sino también de la mayor utilidad proporcionada por dicho producto, permitiendo a trabajadores de diferentes divisiones realizar un mejor trabajo”.
Boris continúa explicando que este crecimiento rápido puede producirse de tres maneras diferentes (dentro de una empresa, de un sector o entre empresas), para concluir que “la vialidad dentro de la empresa depende de la utilidad de los productos y la colaboración, y las compañías de SaaS que entienden este potencial crecerán más rápido que otras y crearán la próxima generación de soluciones empresariales”.
Dos posturas opuestas pero que intentan responder a una misma pregunta. Existen en la actualidad numerosos ejemplos que justifican -y defienden- la viralidad en el ámbito de los productos B2C. Esta viralidad no es trivial, fácilmente alcanzable ni se conocen con exactitud las razones que la justifican. En el caso de las SaaS las causas, e incluso las posibilidades de alcanzarla, parece que todavía no están del todo claras.
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Las imágenes de este artículo son propiedad, por orden de aparición, de dolanh y Andrew Mager
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