Manuel Juliá, director de FENAVIN: “El mayor reto siempre ha sido la propia existencia de la Feria”

Es una de las mentes privilegiadas que ha hecho posible que la Feria Nacional del Vino FENAVIN de Ciudad Real se convierta en lo que hoy es: vino, negocio y cultura. El escritor y periodista Manuel Juliá conoce hasta los cimientos la armadura original de esta feria de referencia en todo el mundo, y se ha encargado de dotarla de su planteamiento inicial de comercialización, pero también de un contenido cultural relacionado con el mundo vinícola. Juliá pone el mismo énfasis en hablar de la importancia de la feria que al referirse a la “poesía del vino”. Su reto y el de FENAVIN es ahora, a poco menos de dos meses para la celebración de la feria, que esta cita siga ayudando a las relaciones comerciales y a propagar la cultura de este producto en todo el mundo.

¿Cuál ha sido el mayor reto de FENAVIN desde su creación?

La propia existencia de FENAVIN ya es un reto de por sí. Fue un reto que se pudiera plantear en sus inicios con dos circunstancias estructuralmente negativas para llevarla a cabo. Una de ellas era que todas las grandes ferias están en grandes ciudades del mundo, como Londres o Burdeos, y de España, como Madrid y Barcelona. Hacer una gran feria en una ciudad pequeña era complicado. Y la segunda razón que hacía que el verdadero reto fuera su existencia es que Ciudad Real en concreto y toda Castilla-La Mancha es zona productora y granelera, la mayor de España, y no era precisamente la que estaba en la vanguardia en cuanto a imagen positiva de los vinos. Hacer FENAVIN consistía en superar esos dos grandes retos.

¿Y cuál ha sido su valor añadido en sus ocho años de edición?

Ha cubierto un déficit global en el mundo ferial, que hace que muchas veces una feria se acerque más a la representatividad que al negocio. En ese bosque, en esa dimensión, la dificultad es saber dónde está lo que uno quiere. A esas ferias todo el mundo iba porque ya de por sí había un gran mercado interno de distribuidores, pero aquí no existía. Ese déficit de las grandes ferias del mundo, puesto en una balanza con los dos déficits de nuestra realidad, hizo que nos diéramos cuenta de que el gran reto era conseguir una feria de negocio. Desde esa perspectiva fue como desde el primer momento hicimos el proyecto de FENAVIN: trasladar la oferta y demanda a algún sitio donde pudieran encontrarse. Después de ganar ese reto, todos los demás fueron menores.

¿Cómo se han trasladado esas necesidades de oferta y demanda a la logística y organización de la Feria?

Lo fundamental era hacer que la demanda pudiera trabajar aquí, y por eso hicimos un Centro de Negocio, para resolver problemas de intendencia. También por ese motivo ideamos la Galería del Vino, para que se pudiera catar el producto sin la presión del productor. Y por eso también iniciamos el Buscador de Negocio, para que los interesados pudieran seleccionar lo que les interesaba, junto con un programa en el que la oferta y la demanda pudieran establecer reuniones previas, y que por segundo año comienza en abril un mes antes de la feria.

¿Qué expectativas hay respecto a la novedosa incorporación de productos agroalimentarios?

Aspiramos a superar que estén cubiertos 90 productos y 45 empresas, cada empresa con dos productos y todas de la provincia de Ciudad Real. Se va a cubrir ese objetivo y además hemos decidido que puedan participar con dos productos para que se puedan expandir. La primera fase ya se ha cerrado, y se han apuntado también casi 200 bodegas. Ahora entramos en la fase de maridaje entre las bodegas y los productos, aunque a mí me gusta más hablar de armonización. Actualmente hay dos listados en la intranet, donde están todos los productos y vinos apuntados, y cada producto puede solicitar hasta diez armonizaciones. En este momento es una idea que ha comenzado y consiste en que esos compradores que visitan la Galería del Vino puedan pasar luego por Fenavin Original y hagan el maridaje con un producto agroalimentario.

¿Cómo se ha adaptado Fenavin a toda la revolución de las herramientas 2.0?

Todo el funcionamiento de contactos es un planteamiento virtual. Mediante la aplicación ‘Contacte con’ se pueden ir pidiendo reuniones y establecer agendas. Yo pienso que lo virtual no debe sustituir a lo real, debe ayudar a lo real. En el mismo Quijote, él vive una realidad virtual que no tiene nada que ver con lo real, y si se separan excesivamente se puede convertir en una enfermedad mental. Por eso nuestra base fundamental es la realidad y sobre la realidad aprovechamos todas las estructuras modernas de redes sociales y cibernéticas. Creemos que como apoyo son muy eficaces.

¿Eso ha hecho que se pierda en algo su espíritu de relación “persona a persona”?

No, no ha sido así. Se habla mucho de ferias virtuales, pero al final los seres humanos nos conocemos frente a frente. La percepción que tú te haces de alguien es mucho mayor presencialmente. Lo virtual da una serie de datos interesantes, pero no una visión real de la persona. Lo virtual también desvirtúa. Pensamos que la feria tiene un concepto histórico basado en verse, en relacionarse, en hacer negocio juntos. Su objetivo es un espacio, una plaza, un campo, donde puede reunirse la máxima cantidad de oferta con la máxima cantidad de demanda. Está basada en el principio humano de llegar a un acuerdo. Perder ese aspecto humano sería un error. Al final hay una cosa en el trato que es mucho más importante que la firma, que es darse la mano.

Se habla mucho de FENAVIN como negocio, pero ¿qué hay de sus rasgos culturales?

Son incuestionables. Primero hay que partir del hecho de que el vino no es un producto normal. Tiene una relación con la cultura que parte incluso del típico enfrentamiento entre Tánatos y Dionisos (dios del vino), que representan la comedia y la tragedia, la muerte y la vida. Es decir, el vino, en un mundo cruel, difícil, tiene una realidad humana con el placer. Al igual que el canto y la música, está relacionado con la cultura y sobre todo con la poesía. Grandes poetas persas y griegos hicieron grandes poemas relacionados con el vino con un valor cultural impresionante. Por no hablar del Cantar de los Cantares, o de las numerosas referencias que hacen Shakespeare o Cervantes. El vino no tiene el mismo valor cultural ni diversidad que cualquier otro producto, incluida la cerveza, y las referencias vinícolas en la cultura son infinitas.

¿Cómo se ha encajado esa esencia cultural del vino en FENAVIN?

Primero de todo, quiero dejar claro que mi concepción del marketing es que no tiene que ser una manera de vender una mentira, sino de vestir una vedad. Desde ese punto de vista, nosotros el programa de actividades lo establecemos como marketing indirecto, de acuerdo al prestigio. Que alguien conocido vaya al lado del vino, le da un prestigio cultural y eso es muy importante. Además, a diferencia de otras ferias, nosotros las actividades no las concebimos para que vayan los profesionales, que tienen que estar haciendo negocio, sino como una manera de dar entrada a la feria a ese gran número de personas que son aficionados y que forman parte de esa sublimidad del vino que tiene el consumidor.

¿Existe una política eficiente del vino a nivel institucional, ya sea regional, nacional o comunitaria?

Pienso que primero de todo es importante saber que Bruselas es una realidad de negociación, no hay más, y los diversos intereses confluyen y negocian para ver quién tira más o menos en recursos. No podemos negar las enormes aportaciones económicas que por la PAC se han realizado al vino, pero no sé si realmente Europa tiene la política del vino que se necesitaría. Creo que en nuestra región y en España hay datos objetivos sobre dos realidades: una es la realidad productiva y otra la de generación de valor añadido. En capacidad productiva, España está por detrás de Francia e Italia, y en Castilla-La Mancha, muchísimo por detrás de España. No representamos en valor añadido el porcentaje que mantenemos en producción. Y todo lo que sea estar por debajo de la media de otra zona es un objetivo que hay que tener en el país y en la región. El verdadero camino de desarrollo que hay que trabajar a fondo es el de la comercialización, que no solo es ir a vender aquí y allá, sino realizar estudios sobre la valoración de las marcas, de los mercados, etc. Es algo muy complejo pero que tiene que hacerse.

¿Qué opina de la Cumbre Internacional del Vino?

No se tiene que comparar con FENAVIN, entre otras razones por las cifras que manejamos nosotros: octava edición, 1.400 bodegas, 30.000 metros cuadrados de espacio… Un evento de negocio no tiene nada que ver con una actividad de carácter promocional que está basada en conferencias y en actos públicos. Todo aquello que pueda favorecer al vino me parece bien, no estoy en contra, pero creo que son dos cosas totalmente diferentes.