Año Nuevo… Emprendedor Nuevo
Los principios de año siempre son dignos de estudio… En una época normal, y no bajo la triste coyuntura que nos acompaña, los gimnasios estarían llenos, las academias de inglés también y los estancos hubiesen bajado varios puntos en ventas.
Como bien saben, esto sucedería porque hay tres cosas que “prometemos” hacer al principio de año:
Retomar el deporte
Aprender inglés
Dejar de fumar
Pero se nos olvida pronto; en menos de dos meses, dejaremos de ir al “gym” (aunque habíamos pagado un trimestre), en vez de academia, descargamos unos podcasts de inglés que nunca escucharemos… y… lo de fumar, compraremos light, de liar o nos “tatuaremos” con tinta invisible en el desengaño… esa frase de “tampoco fumo tanto”.
Hasta aquí los tres retos más solicitados por las personas… Pero ¿cuáles son los retos que se debe poner el Emprendedor para este nuevo año?
Obviamente dependerá de cada Emprendedor, de cada unidad de negocio, de cada situación, pero, por si les sirve, les cuento tres ideas que podrían establecer como retos para este año que acabamos de estrenar:
1- Mejorar la Comunicación
El Emprendedor, aunque seguramente ya sea transparente, tendrá que apostar por mayor transparencia en la comunicación.
Los mensajes ahora son más digitales que nunca; tendrá que mejorar los tiempos, las formas, los contenidos… para que llegue al cliente objetivo de una manera más transparente, recurrente y sencilla.
El vídeo es una excelente herramienta para poder cumplir con este reto, pero no podrán tener el “efecto gym”, es decir, de poco o nada valdrá hacerlo durante uno o dos meses.
Para mejorar la comunicación hace falta querer, saber y conocer:
- Querer: es lo más importante, porque si realmente no quieren, no pierdan el tiempo en ello y pasen a otra cosa (mariposa).
- Saber: precisamente porque hay que saber qué es lo que se quiere comunicar. El cliente está cansado de ver siempre lo mismo, y lo que es peor, no le gusta que le vendan… Comuniquen sin pensar tanto en la venta, les irá mejor.
- Conocer: ¿conocen realmente cómo llegar mejor a dicho público?
2- Establecer un Plan de Marketing
Fíjense que el primer punto era dedicado a la Comunicación, y este al Marketing, dos pilares capitales en cualquier unidad de negocio emprendedora.
Tener un Plan de Marketing les ayudará no solo a llevar un trabajo más y mejor orquestado en esta disciplina, sino que les permitirá controlar, medir y tomar decisiones.
Aunque pronto, en un artículo dedicado íntegramente a ello, les hablaré de cómo elaborar un Plan de Marketing, permítanme que les adelante lo que deberá contener de forma más básica:
- Investigación de la empresa y del mercado.
- Fijación de estrategia.
- Acciones que desarrollar para cumplir con la estrategia
Todo ello tendrá que estar bajo el “cobijo” de una correcta partida presupuestaria, un plan digital, etc.
3- Buscar la venta cruzada
Este apartado está pensado sobre todo para el pequeño Emprendedor. El grande también lo puede hacer, es más, lo hace frecuentemente, pero a otro nivel, en otra liga…
La venta cruzada, para aquellas personas que le gusta la terminología inglesa, es el “cross-selling”.
En una época de confinamientos, de cierres perimetrales, de reducción de horarios, aforos, etc., es más necesario que nunca aumentar el ticket medio de compra.
La venta cruzada consiste en intentar vender productos o servicios relacionados con aquello que el cliente quiere adquirir en primera estancia.
En mis conferencias siempre suelo poner un ejemplo bastante básico, pero que resumen al menos la intención de la venta cruzada:
¿Han parado alguna vez a repostar en una estación de servicio Repsol? Suelo parar mucho en una situada en las afueras de la población malagueña de Antequera. Cuando pago la gasolina, la persona que está en ese momento tras el mostrador siempre me intenta “vender” algo más…
- ¿Quiere llevarse dos chocolatinas por el precio de una?
- ¿Tenemos una promoción de Coca-Cola y Lays que igual le interese?
- ¿Se ha fijado cómo huele nuestro pan recién horneado?
La diferencia entre una empresa grande y un pequeño comercio o Emprendedor es que al segundo esta estrategia le viene mejor. Y es que para que la venta cruzada tenga éxito y no sea intrusiva, cuanto más conozcan las necesidades de su cliente, mejor podrán recomendarle otros productos o servicios.
No se trata de avasallar “al personal”, pero sí de hacerle recomendaciones que piensen que les podría interesar.
Otro ejemplo es la frutera de mi barrio; además de su amabilidad recurrente, y como ya me conoce, sabe que si no pido aguacates quizá es porque me quede alguno en casa, pero no pierde la posibilidad de decirme:
- Te has llevado cebollas y tomates, solo te falta un buen aguacate para el guacamole… ¿Has visto qué pinta tienen los que me acaban de traer de Vélez?
Como ven, estas ventas “plus”, suponen ingresos adicionales, pero reitero, deberán de aplicarse con mesura, sin agobios y si es por conocimiento sobre el cliente, mucho mejor.
Y les pongo un último ejemplo; incluso Amazon realiza este tipo de estrategia, con mensajes como:
- Otros clientes también compraron…
- Añade estos productos a tu compra (a un portátil le añaden funda, maletín…)
- Productos relacionados…
- Lista de deseos…
Bueno, les dejo que tengo que comprar unas zapatillas para salir a correr y bajar algún “kilito” navideño… Seguro que cuando las compre me ofrecen unos calcetines “anti-lesiones” para aumentar mi ticket de compra…
Rayko Lorenzo
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