Llega a España una copia de la startup de alineadores dentales baratos que odian los dentistas

Rocket Internet es una fábrica de clones alemana. Fundada en 2007 en Berlín por los hermanos Samwer, tres treinteañeros que venían de estudiar derecho y MBA, su modelo de negocio consiste en coger ideas estadounidenses y replicarlas en mercados a los que estas aún no han llegado y a los que les cuesta llegar: la propia Alemania, China, Rusia o Brasil. Así nació Zalando (copia de Zappos), Easy Taxi (copia de Uber, adquirida por Cabify), Wimdu (copia de Airbnb), Foodpanda (copia de GrubHub) o Helpling (copia de Homejoy). La “clave” está en ir a lo que funciona y en tratar de vendérselo a un pez más gordo después.

Una de sus más recientes copias se llama Franksmile y replica a la estadounidense SmileDirectClub. Tiene menos de un año de vida, ya está en varios países —en Singapur, Australia, Holanda, Reino Unido, Suecia o Portugal— y se prepara para abrir en España. Para ello, Rocket Internet ha contratado a un CEO (Avinash Sukhwani, que venía de ser consultor en Boston Consulting Group), a un equipo de unas quince personas y ha alquilado una oficina en un coworking de Castellana (Madrid). Allí, dos jóvenes empleados —Javier Cañones, de desarrollo de negocio, y Marta Serrano, que está haciendo un 'internship'— reciben a eldiario.es

“El modelo original, el revolucionario, es que no tienes por qué ir a una tienda. Que la gente se tome sus medidas en casa”, explica Cañones. “Pero en España nos han dicho que eso no es legal”.

Catapum. Lo que hace la empresa a la que Rocket copia no está permitido en España. ¿Significa eso que adiós negocio? ¿Que estamos ante un nuevo caso de disrupción tecnológica que se encuentra con las trabas de una anticuada regulación? No exactamente...

La patente que caducó y lo cambió todo

Hace no tantos años, arreglarse los dientes si los tenías separados o montados significaba someterse a varios meses (o años) de antiestéticos brackets metálicos. Esta opción sigue existiendo —y aunque es cara, es la más barata de todas— pero con el tiempo se han sumado otras. La más costosa y atractiva para muchos se llama Invisalign: consiste en una funda de plástico transparente que se lleva durante casi todo el día y que poco a poco corrige la mala alineación.

“Invisalign es un tratamiento de ortodoncia que se basa en alineadores transparentes. Cada alineador se programa mediante un software 3D”, explica Estefanía Hueso, ortodoncista en la clínica valenciana Hueso. “Nosotros hacemos un diagnóstico inicial. Una vez diseñado, trabajas sobre ese software y cuando está terminado te fabrican todos los alineadores. El paciente viene a tu consulta y tú se los vas dando”. Un tratamiento completo de Invisalign cuesta alrededor de 4.000 euros e implica cambiar de alineador cada pocas semanas. La idea es que el primer alineador tiene la forma de tus dientes al principio y el último la forma de tus dientes “arreglados”.

Invisalign nació en 1997 en California y es referente en la industria. Para poder venderlo, los dentistas requieren de una acreditación especial. “Necesitas hacer unos casos mínimos y un curso de cuatro módulos supervisado por doctores”, indica Magda Faus, del Instituto Valenciano de Investigaciones Odontológicas. En España no es obligatoria la especialidad —el que acaba la carrera de odontología puede hacer el trabajo de un ortodoncista sin pasar por el máster de tres años— pero quienes acceden a la acreditación de Invisalign suelen ser ya especialistas en ortodoncia. “Es lo ideal”, continúa Faus.

SmileDirectClub, la 'startup' a la que copian los alemanes, nació en 2014 en Nashville para abaratar y acabar con el monopolio de Invisalign. ¿Cómo bajar de los más de 4.000 euros que cobraban los ortodoncistas? La idea que tuvieron sus fundadores fue sencilla: que la gente se tome las medidas en casa, reciba los alineadores por correo y no tenga que ir a consulta. En declaraciones de uno de ellos a Buzzfeed News: “Si pudiéramos hacer los alineadores invisibles asequibles a las masas, desde la comodidad de su casa, habría una oportunidad real de ayudar. Se trata de facilitar el acceso”. Así consiguen reducir el precio hasta los 1.895 dólares (1.700 euros) por tratamiento completo.

Las reseñas de clientes y medios estadounidenses varían: hay quien no quedó contento y quien comparte feliz su foto de antes y después. Una clienta lo resumió claramente: “Servicio al cliente de mierda, pero producto barato que funciona”.

Align Tecnhology, la empresa matriz de Invisalign, demandó a SmileDirectClub por infracción de patente en 2016. Pero en un momento dado el CEO cambió de opinión. Decidió que si no podía vencer a su enemigo era mejor unirse a él, retiró la demanda y se hizo con un 17% y un puesto en el consejo de SmileDirectClub. Desde ese momento, además, Align Technology se convirtió en la proveedora oficial de alineadores de SmileDirectClub. Y justo en 2017 gran parte de sus patentes expiró.

“Esto va in crescendo”, dice Juan Carlos Pérez Varela, presidente de la Sociedad Española de Ortodoncistas. “Invisalign fue la pionera, pero ahora hay muchas empresas haciendo alineadores: Ortho, 3M... Es bueno que no haya monopolios. Posiblemente, cada vez habrá más, lo intentarán hacer lo mejor posible y bajarán los costes”.

El truco de la 'startup' copiota

Con la patente de Invisalign caducada y la idea de SmileDirectClub probada en Estados Unidos —salió a Bolsa el pasado mes de septiembre, aunque el precio de la acción ha caído desde entonces— Rocket Internet lo tenía todo para activar su maquinaria de copiar. Tras lanzar Franksmile en varios países decidió venir a España, desde donde llevaría tanto a nuestro país como a Portugal. En el país vecino, cuentan sus empleados, sí les permiten reproducir el famoso modelo 'hazlo tú mismo en tu casa'.

La compañía no cuenta, eso sí, qué empresa les fabrica el software y los alineadores. “Es confidencial, pero no es Invisalign”, indican.

“A la gente le ha parecido divertido”, dice Javier Cañones. “En Portugal, enviamos las bandejas y la plastilina de dos colores, las mezclas, colocas en la bandeja, te la dejas tres minutos en la boca y la sacas. Luego nos avisas para ir a recogerlo y te enviamos el kit a domicilio”. A diferencia de los tratamientos en clínicas dentales, Franksmile envía todos los alineadores de golpe y no hace seguimiento en persona.

En España, la regulación impide a Franksmile enviar kits para tomar medidas a domicilio, así que su respuesta será abrir clínicas (denominadas 'studios') a las que ir a hacerlo. La primera estará en la calle Claudio Coello de Madrid.

“Hemos contratado a cuatro dentistas. En el 'studio' realizamos un escáner intraoral y se diseña el tratamiento. Luego se le envían al paciente todos los alineadores a la vez”, continúa. “A no ser que tenga un problema, no tiene que venir más. Se le entregan entre 25 y 40, dependiendo del caso”. El precio de salida en España será de 1.699 euros en un pago, o 191,50 euros al mes en varios meses.

Como sucede en Estados Unidos, donde la Asociación de Ortodoncistas ha presentado quejas en 36 estados, en España los dentistas no están nada de acuerdo con este método. “La Sociedad Española de Ortodoncia está totalmente en contra de cualquier tratamiento que no esté controlado por un profesional. Cuando mueves los dientes, lo haces dentro del hueso. Si no se hace de manera controlada puede haber problemas. Creemos que debe haber planificación y seguimiento por parte de un profesional”, considera Pérez Carela. “Esto de abrir una clínica para tomar las medidas será una artimaña legal”.

El principal problema que le ven los expertos consultados es que no haya ninguna revisión. “Abaratan costes saltándose el paso intermedio: ir al ortodoncista, que es lo más importante”, añade Estefanía Hueso. “Para empezar un tratamiento necesitas un estudio previo y mediciones. Luego el paciente de alineadores viene al a clínica una vez al mes, más o menos, y se los vas dando teniendo en cuenta su estado de salud bucal, edad...”. El ortodoncista también puede ver si hay sarro y hace falta una limpieza, si hay que limar, etc. “Los dientes no siempre responden como tú crees”.

¿Funcionará el negocio de Franksmile en España, teniendo en cuenta que al abrir tiendas sus costes aumentarán? “Es asumible”, asegura Cañones. “Ya hemos hecho previsiones y no afectará al precio del tratamiento. Tendremos que ver cómo nos expandimos: primero queríamos estar presentes en Madrid y, a partir de ahí, ver”. Abrirán durante el mes de noviembre y esperan conseguir “decenas” de clientes.

¿Y si la gente se presenta en la tienda porque algo va mal? ¿Se desentenderá Franksmile de los imprevistos? “¿A qué se presentarían?”, concluye. “No tenemos previsto cobrar por atender a los pacientes. Es precio cerrado: tenemos muy claros los servicios que queremos ofrecer. Y no nos desentendemos: hacemos un seguimiento telemático con imágenes”. Este seguimiento consiste en que el paciente envíe fotos de su boca hechas con el móvil.

“La foto hecha por un paciente dejará mucho por ver. Estará sacada de frente, no verás las muelas...”, concluyen desde el Instituto Valenciano de Investigaciones Odontológicas. “Solo se alinean dientes: es un tratamiento de estética pura. Da igual si la forma de morder es correcta o no, cuál es el estado de salud de las encías o si hay cualquier otra patología. Al no haber diagnóstico, esa estética puede provocar problemas”.