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Ana Pastor y Renfe insisten en el anticuado sistema de precios del AVE

Se anuncia una rebaja de la tarifa base, pero no se emplean las técnicas de éxito en venta por Internet que utilizan las aerolíneas

Los expertos temen que el menor ingreso por los descuentos no se compense con el deseado aumento del número de pasajeros

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Ana Pastor anunció una política de venta en el AVE lejos de sus posibilidades comerciales.

La ministra de Fomento, Ana Pastor, pese a sus buenos propósitos, reincide en los vicios de sus antecesores con la explotación del tren de alta velocidad. Ha anunciado que Renfe rebajará en un 11% la tarifa base del AVE en clase turista y turista+ a partir del 8 de febrero. Además se aplicarán descuentos del 35% para bonos de 10 viajes en una ruta con cuatro meses de validez, del 30% para jóvenes y del 20% para viajes múltiples. El objetivo, según la ministra, es "acercar" este medio de transporte a un mayor número de personas, "especialmente a los más jóvenes y a los grupos". Con la iniciativa busca lograr un mayor aprovechamiento de los trenes que ahora circulan con el 45% de las plazas vacías (y una ocupación media del 55%).

En el sector de los viajes y el turismo se había generado una cierta expectación ya que Pastor anunció en diciembre que estudiaba implantar un nuevo sistema de tarifas en los AVE. Se esperaba una sensible modernización en los anticuados sistemas de comercialización que aplica la operadora, toda vez que la compañía había hecho varias pruebas piloto con métodos más modernos y eficientes de venta de billetes.

Sin embargo, Renfe y Fomento se han atrevido solo a dar medio paso y mantienen la ancestral fórmula de las tarifas fijas (ahora rebajadas para las clases turistas en un 11%) a las que se aplica un descuento de hasta el 70% (lo que antes se llamaban tarifas estrella o web, ahora se denominan tarifas promo),

Dada la bajísima ocupación media de los trenes AVE, las dificultades para incrementar los ingresos y la percepción pública de que se trata de un sistema de transporte reservado a los ricos, en el sector del transporte y del turismo se había alentado un cambio en la comercialización desde las tarifas con descuento al sistema de yield management.

Fuentes de Renfe han asegurado que en el nuevo esquema de comercialización se flexibilizan los billetes de turista y que es en este tramo donde se aplicarán las mismas técnicas de venta que en la aviación comercial.

Expertos del sector de los viajes y del turismo han comentado que "no es posible aplicar los modernos sistemas de venta por Internet solo a un rango de tarifas". Coinciden en afirmar que "ni Renfe ni Fomento se han atrevido a ir más allá, tal vez porque no están preparados". Por otra parte, expresaron su temor de que la reforma de precios tal como está planteada pueda suponer una mengua de ingresos importante para el sistema AVE, ya que "está por ver que la operadora sea capaz de transmitir que los billetes realmente han bajado".

Subasta inversa en Internet

El sistema que se esperaba que Renfe fuera capaz de implementar de una vez por todas para el AVE es una técnica que es ya muy popular entre los millones de personas que compran sus billetes de avión, autobús o plazas de hotel en Internet.

Se sustenta en una subasta inversa de la oferta de plazas disponibles. En el caso de la aviación, cada vuelo suele estar disponible a lo largo de los 365 días anteriores a que se produzca el despegue. Renfe vende cada tren únicamente durante un período de dos a cuatro meses.

Durante los primeros seis meses las peticiones solo están abiertas a las empresas mayoristas. En el semestre final los particulares que buscan una plaza entran en la web de la aerolínea o en los buscadores on line y reciben ofertas para el destino y las fechas requeridas.

Estas ofertas se configuran en base a dos parámetros principales. El primero, la demanda histórica que presentan vuelos similares. El segundo, la demanda real que se ha producido desde el momento en el que el vuelo en cuestión se puso a la venta. Los usuarios de este tipo de subastas conocen perfectamente el comportamiento a seguir: deben decidirse de inmediato por una oferta determinada ya que, cuantos más intentos y más presuntos clientes se interesan por el vuelo, más caro saldrá el precio del billete. Por el contrario, cuanta menos demanda se registre más dificultad habrá de encontrar un chollo.

Esta técnica tiende a aplanar la demanda, de manera que la mayoría de pasajeros que dan prioridad al precio a la hora de sacar sus billetes, si tienen posibilidad de adaptar sus fechas u horarios de viaje, ocuparán las plazas con menos demanda y por tanto las más baratas. En sentido inverso, quienes estén forzados a viajar en horarios y fechas fijas, sobre todo si estas últimas son próximas, se verán forzados a hacer un mayor desembolso.

Larga experiencia

El empeño de Renfe por mantener un sistema de venta anticuado, en opinión de los expertos del sector, choca con la larga experiencia de dos décadas que acumula el yield management. A lo largo de este tiempo, la técnica ha demostrado que incrementa en más de un 20% los ingresos en relación a los sistemas de tarifas fijas a las que se aplica descuento.

Las razones de esta mayor eficacia son dos. La primera, que permite publicitar precios muy baratos que el cliente puede encontrar sin grandes dificultades; la condición es que los adquiera con suficiente antelación. Este hecho, además, es vital en la percepción de los precios por la opinión pública. En el caso de las aerolíneas low cost ha sido la clave para que adquieran fama de baratas, lo que a la larga ha disparado sus índices de ocupación.

La segunda clave del mayor ingreso que produce la técnica del yield management. es que, a diferencia del sistema de tarifas con rebaja, los precios no tienen un tope por arriba. Así, en las horas y días de máxima demanda las plazas disparan su precio y llegan a costar la cantidad que los clientes estén dispuestos a pagar en función de sus urgencias por viajar.

Algún experto malicioso ha llegado a especular con que la verdadera razón por la que Renfe no se decide a saltar al sistema de subasta inversa en Internet es para que los hombres de negocios, políticos y otros profesionales obligados por agendas inviolables no tengan que pagar un sobreprecio.

Oferta de Amadeus

Renfe y Fomento siguen igualmente empeñados en mantener un sistema propietario para la comercialización de los productos ferroviarios y permanecen al margen de las grandes infraestructuras de comercialización de ofertas y paquetes de viaje, que han demostrado su ubicuidad, capilaridad y universalidad.

Amadeus, la central global de reservas on line que tiene su sede en Madrid, realizó hace meses una demostración a Renfe de un sistema de venta específico para los billetes de tren. Los responsables de la operadora ferroviaria siguieron muy atentamente la demostración pero no se dejaron seducir por la propuesta. La empresa insiste en desarrollar sus propios sistemas de venta en la red y solo utiliza Amadeus como distribuidor en agencias de viaje.

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