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La encrucijada de Tourist Eye: ¿por qué tomaron la senda de Lonely Planet?

Su negocio son las guías de viajes y, por supuesto, tenían una para su empresa, con distintas rutas y recomendaciones. ¿Una aplicación de pago? ¿Hacer dinero con la publicidad? ¿Buscar una tercera ronda de financiación? Al final sus pasos se han unido a los del gigante Lonely Planet y caminan por la senda del vídeo y la personalización.

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Una estantería llena de guías de Lonely Planet (Foto: Stephen Cummings | Flickr)

Una estantería llena de guías de Lonely Planet (Foto: Stephen Cummings | Flickr)

Al lado del metro de Argüelles, en un antiguo piso hoy transformado en centro de 'coworking' (la forma moderna de llamar a las oficinas compartidas), encontramos la base de operaciones de TouristEye. Es un equipo de ocho personas que lleva cuatro años dando forma a una web y 'apps' para planificar viajes. Este verano recibieron un email: el CEO de Lonely Planet, la editorial de guías turísticas más importante del mundo, tenía cuatro horas para quedar con ellos en San Francisco. Después, lo que ya sabemos: a mediados de noviembre Lonely Planet compró, por una cantidad que no se ha hecho pública, TouristEye. A partir de enero y según los visados lo vayan permitiendo, los ocho se trasladarán a las oficinas de la editorial en Nashville, Estados Unidos.

¿Cómo hemos llegado hasta aquí?

Ariel Camus y Javier Fernández, de Tourist Eye (Foto: SeedRocket_ | Flickr)

Ariel Camus y Javier Fernández, de Tourist Eye (Foto: SeedRocket_ | Flickr)

Desde la prehistoria de internet, el sector turístico ha sido el que mejor se ha adaptado a las nuevas necesidades del viajero. ¿Recuerdas la última vez que fuiste a una agencia a contratar un vuelo? ¿Un hotel? ¿Que compraste una... guía de viajes? Como Lonely Planet sabe que pronto dejarás de hacerlo (las ventas de guías de viaje en papel cayeron un 40% entre 2007 y 2012, según datos de Nielsen) se esfuerza desde hace años en estar donde, oh, todos estamos: pegados a las pantallas de nuestros ordenadores y teléfonos. La editorial, que operó durante cinco años bajo el paraguas de la BBC, fue adquirida en marzo por Nc2 Media, una compañía de contenidos digitales. Desde que forma parte de este grupo, Tourist Eye es la primera compra que hace. La prensa ha entendido la adquicisión como el punto de partida en la nueva estrategia digital de Lonely Planet.

Como tantas otras empresas de internet que compiten en el sector turístico, de esto ya se habían dado cuenta los fundadores de TouristEye, Ariel Camús y Javier Escribano. “Hace cinco años, mientras estudiaba un master en Chicago, hice varios 'roadtrips' por Estados Unidos. Fue justo después de que salieran el iPhone y Android y vi la necesidad de, en vez de llevarme la guía en papel o los papeles impresos de la web, llevarlo todo en el móvil y no tener que estar buscándolo en el mapa”, cuenta Escribano. “Cuando terminé tenía la opción de trabajar allí o volver a España. Volví, Ariel dejó su trabajo y empezamos a tiempo completo con TouristEye”. Con la idea de ayudar al usuario a planificar su viaje antes y durante (“ver qué tienes a tu alrededor, cuál es el siguiente punto, qué restaurante está bien, qué tour de un día hacer...”), y siempre con posibilidad de consultarlo todo offline (usar Internet desde el móvil en otros países sale caro), lanzaron la primera versión en julio de 2010 para web, iPhone y Android.

Tres años y dos rondas de financiación después, de 125.000 y 300.000 euros, la empresa se vio este verano ante dos opciones: conseguir más dinero de inversores, seguir trabajando en su producto y tratar de rentabilizarlo o aceptar alguna de las ofertas de compra que, según cuentan, recibieron de varias compañías tecnológicas y de turismo.

¿Por qué vender?

Lonely Planet, una guía de papel en un tiempo de tabletas (Foto: bfishadow | Flickr)

Lonely Planet, una guía de papel en un tiempo de tabletas (Foto: bfishadow | Flickr)

¿No merecía la pena crecer de forma independiente? Nos lo planteamos hasta mediados de agosto, pero al final preferimos la venta. ¿Por qué? Podíamos haber levantado una ronda de inversión en Silicon Valley; teníamos una cantidad de dinero cerrada, pero el problema de la industria de viajes es que sólo las plataformas más grandes sobreviven. Entonces la duda era: ¿podríamos ser una de las más grandes? Lo veíamos complicado. Desde el principio ya sabíamos, conociendo el mercado, que necesitábamos muchos millones de usuarios para ser rentables. Esta oferta nos permitía seguir creciendo en producto, con nuestra visión. Si queríamos conseguir nuestros objetivos y quitarnos la incertidumbre de seguir por nuestra cuenta y meternos en temas mayores... Porque tampoco es fácil aceptar una ronda de inversión. A veces se habla demasiado alegremente de ello, pero es dinero y son inversores a los que tienes que dar resultados. Tiene sus consecuencias”, añade.

Dicho todo esto, ¿qué otras claves han llevado a esta startup a crecer, mantenerse y ser hoy parte de Lonely Planet?

  • No perder el foco. En Internet o vendes algo y ganas dinero o pones publicidad y ganas dinero. En TouristEye no apostaron nunca por lo segundo. Una cuestión de enfoque. En publicidad no nos hemos querido meter porque nos parecía salirnos de nuestro foco, que es hacer la mejor aplicación para el viajero. Lo otro es una forma de ganar dinero mientras haces la mejor aplicación para el viajero. Nosotros o lo hacemos bien o lo hacemos mal, pero esas cosas intermedias no las queríamos”. Centrarse solo en desarrollo de producto y no en la parte comercial es lo que ha mantenido el equipo pequeño y más fácilmente adquirible por otra empresa.
  • Pivotar, que es como se conoce en lenguaje 'startup' a "lanzar algo – probar si funciona – cambiar si no lo hace". Si no pones publicidad, ¿cómo ganas dinero? “Nos planteamos hacer pruebas de modelo de negocio para ver si escalaban. Al principio hicimos una integración completa de hoteles Booking, pero nos dimos cuenta de que la gente no venía a TouristEye a buscar hotel sino a planificar. La conversión era mala. Luego cobramos por funcionalidades extra en la aplicación: si querías tener la descarga offline, cobrábamos. Antes era gratis y luego de pago. Hubo gente que se quejó, pero teníamos un 8% de conversión. Había otras funcionalidades como escribir notas privadas, mapas de transporte... pero lo quitamos porque vimos que no podía escalar. Teníamos ingresos que no estaban mal, pero no era el camino. Ahora hacemos ofertas de actividades turísticas. Si vas a Nueva York, dices que vas al Empire State y que quieres ir a una obra de teatro o a Broadway, días antes te enviamos ofertas para que vayas”.Una 'app' de pago también hubiera sido complicada. “Uno de los mayores problemas de las 'apps' de viajes es el contenido. Para cobrar por la aplicación tienes que tener un muy buen contenido y si tienes un contenido que es malo, como nosotros al principio, que empezamos con una base de datos de cero lugares, la gente no lo valora. Porque a lo mejor el que va a Londres sí que tiene buen contenido, pero el que va a Oviedo no. Creo que sería complicado”.
  • Estar en el radar.A través de unos contactos de hace dos años, a principios de 2013 escribimos a Lonely Planet para un tema de contenido. Y no contestaron. Nunca. Pero este verano Ariel recibió un email del CEO diciendo que tenía cuatro horas para quedar en San Francisco, que si le apetecía. Quedaron y seguimos hablando. Ellos nos conocían de antes”. ¿Estaríais en el radar, no?, preguntamos. “Sí. Una de las cosas que te alegra es que piensas que eres un chiquito y que nadie te conoce, pero luego vas al presidente de HotWire y te dice 'Ah, sí, yo sé quiénes sois'. Eso mola”.En 2012, TouristEye participó en 500 Startups, un programa de aceleración de 'startups' en Silicon Valley. Además de dinero (su segunda ronda de financiación salió de ahí), aportó experiencia y contactos al equipo. “Creo que lo más importante es la actitud. En España estás rodeado de otras cosas... No hay empresas gigantes. Todavía es un ecosistema que está por crecer y en el que tenemos que ayudar todos. No es lo mismo que en Estados Unidos, donde te rodeas de gente que lo ha conseguido y que dices 'si este que está aquí lo está consiguiendo, pues yo también puedo'. La actitud es muy buena. Y la red de contactos también. El contacto de Lonely Planet no salió a través de 500 Startups, pero sí que han salido un montón de cosas más que nos han ayudado. Ha sido muy positivo”.
Portada de Tourist Eye (Foto: Hoja de Router)

Portada de Tourist Eye (Foto: Hoja de Router)


  • Estar en inglés. Muchas startups españolas (y europeas) no despegan internacionalmente porque se quedan en español (o en su idioma). En TouristEye apostaron desde el principio por el inglés. No nos cabe duda de que 'estar en el radar' también tiene algo que ver con esto.

¿Y ahora qué?

La nota de prensa oficial dice que Tourist Eye y Lonely Planet continuarán como marcas separadas. ¿Veremos, quizá, los textos y fotografías de Lonely Planet en las 'apps' de Tourist Eye? “Estamos todavía viendo cómo va a ser la integración. Lleva su tiempo, pero lo que sí es seguro es que dentro de dos semanas o tres lanzamos la nueva aplicación de Android y antes de Navidades lanzamos la nueva de iPhone. Seguimos trabajando cien por cien del tiempo en mejorar las 'apps' y la web de TouristEye”.

De aquí en adelante, más. “Hay algo que todavía no hemos conseguido en la industria de viajes. Hay miles de sitios a los que puedes viajar, pero ¿cuáles son los dos o tres sitios a los que vas a viajar en los próximos seis meses? ¿Seremos capaces de darte esas recomendaciones y esa oferta y no emails con destinos genéricos? Incluso en una ciudad. En Nueva York quizá haya dos mil restaurantes. ¿A cuáles deberías ir? Hay mucho algoritmo de personalización, mucho tener en cuenta el conocimiento de usuario... Ahí Foursquare está haciendo buen trabajo y nosotros vamos a lanzar algo del estilo. Pero como viajero me gustaría que me recomendaran justo lo que tengo pensado hacer. Que no me dijera: isla de Aruba, porque es que no voy a ir. La personalización no es nueva, pero no está aplicada”. Oh, y respecto a contenido (editorial) un último apunte. “Algo que creo que puede estar chulo es el vídeo. No se ha explotado y Lonely Planet va a hacer un énfasis muy grande en ello”.

Llevar el móvil a la playa es algo más peligroso (Foto: JoshBerglund19 en Flickr)

Llevar el móvil a la playa es algo más peligroso (Foto: JoshBerglund19 en Flickr)

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