Tres historias de agricultores que venden directamente al consumidor: “Es para no arruinarnos”

Hace 22 años, Federico y Dolores dijeron basta. “Nos cansamos. Hicimos una web para tener una tienda 24 horas que no nos costase nada”, relata él. “Los principios fueron duros: no se vendía. Piensa que empezamos en el 98 y Google no abrió en España hasta 2003. Pero poco a poco salimos, y mal no lo hicimos cuando llevamos tantos años. ¿Que por qué lo hicimos? Pues por lo mismo que pasa esta semana. No se puede vender a precios de hace 50 años y pagar sueldos de 2020”.

Federico Aparici y Dolores Colomar son los dueños de Naranjas Lola, la tienda española pionera en vender fruta por internet. Producen 17.000 kilos al mes en Valencia, que comercializan en cajas de 3, 5, 10 o 15 kilos bajo el lema “del árbol a su mesa en 24 horas”. Eliminaron intermediarios —dejaron “la esclavitud”, dicen— para llegar directamente al cliente y rentabilizar mejor su explotación. “No ganamos mucho más, pero podemos vivir”, continúan. “De otra forma, es una pérdida”.

La caja de cinco kilos de naranjas Lola se vende a 19 euros. Eso son 3,8 el kilo, casi cuatro veces más que las naranjas del supermercado. Esta semana, el kilo en destino está a una media de 0,89 euros; Mercadona, por ejemplo, las vende a 1 euro el kilo.

Si Federico y Dolores se quitaron de encima a todos esos intermediarios que encarecen el producto, ¿por qué sus naranjas cuestan un 280% más que en tienda?

Hay varios factores que lo explican y que, al mismo tiempo, ayudan a entender cómo se forman los precios. En el caso de los cítricos, el primero es la merma: las naranjas que se descartan por no ser aptas para la venta. “Yo recojo la naranja todos los días, pero el 50 o 60% no lo comercializo”, continúa Aparici. “Cuando llegan a tu casa, quieres que tengan buen sabor, que sean bonitas de piel y no estén deformadas. Eso es difícil. Si vendiese todo lo que recojo, bajaría el precio a la mitad o menos”.

En la cadena de valor de los cítricos, la merma la suele asumir el comercializador en origen y se sitúa en torno al 25%, según datos del Ministerio de Agricultura. “Esas personas vienen y te dicen: te damos a tanto el kilo. Traen a gente, te lo recogen en uno o dos días y se lo llevan en camiones. Aprietan mucho el precio y tienen menos merma, porque 'maquillan' las naranjas para ponerlas bonitas”, continúa el agricultor. “Ahí empieza una cadena de plásticos, almacenes, infraestructura, limpieza, gente. Este colofón no transforma la naranja, pero la adecúa. Eso tiene costes. Cuando llega al frutero también tiene que subirla. Es como el café: al bar le cuesta cinco céntimos pero te lo vende a un euro. Es igual”.

El agricultor, el comercializador que le recoge la fruta y la plataforma a la que llega antes del supermercado suman al precio final tanto o más como este. El siguiente gráfico muestra, por productos, qué parte de la cadena influye más sobre el precio final. En los cítricos, el mayorista se lleva uno de los porcentajes más altos: un 39%, frente al 22% del agricultor y al 30% del supermercado.

“La culpa no es del supermercado, es del transformador”, considera Aparici. En sus casi cuatro euros por kilo de naranjas también hay que contar el transporte, incluido en el precio. “No es lo mismo que coja mil kilos, los lleve a la Plaza Mayor y venga la gente a que te lo mande. Es como si te pagara un taxi con naranjas a casa”.

Con todo, a Federico y Dolores les salen las cuentas. En los dos últimos años han facturado alrededor de un millón y medio de euros, con beneficios de 108.000 en 2017 y pérdidas de 50.000 en 2018. Son 27 trabajadores fijos y pagan medio millón en salarios.

“Vivimos de esto mis hijos, mi mujer y mucha gente de la familia”, concluyen. ¿Cómo compiten con supermercados baratos? “Yo te doy la crème, una naranja que no encuentras ni en Sánchez Romero. No pagarías más si no vieras la diferencia. Quiero decir: así es la vida. O vendo un gran reserva en naranjas o no puedo venderlo, porque lo encuentras en todos lados”.

De las vacas a los repollos

Javier Miranda, gallego de 34 años, trabajó durante años en la construcción. “Veníamos de un mundo distinto, aunque mi madre tenía una explotación de leche y mi vocación era ser agricultor”, cuenta. “Teníamos 30 vacas, pero hubo que cerrar porque no daba dinero. Antes las explotaciones eran de 25 o 30 animales. Desde Europa dijeron que eso no funcionaba, empezaron a instalarse granjas de 200 vacas y a quienes tenían 3 o 4 les pagaron la jubilación anticipada. Los jóvenes que quedamos en el campo vimos que la leche no subía, que la única forma era producir y hacer más volumen. Lo denigrante es que antes con 20 vacas criabas a una familia y ahora necesitas 200 y más inversión”.

Cuando en 2013 decidió meterse en agricultura—“no por los números, sino como forma de vida”— Miranda empezó a trabajar con grandes superficies. “Se lo vendíamos a Eroski, pero son todas iguales. Compiten por el precio más bajo. Te dicen: planta 30.000 repollos. Pero tienen que ser perfectos, así que igual vendes la mitad [en este caso, el agricultor asume la merma]”, cuenta. “Vendíamos a 25 céntimos, íbamos luego al lineal y era una locura”.

Un año después entró en vigor el veto ruso, uno de las razones por las que el campo ha salido estas semanas a protestar. “Sobraba producto por todos lados y empezamos con la venta directa sin intermediarios. Si no, nos arruinábamos”, continúa. “Implica más inversión y preocupaciones, porque es muy cómodo que venga una gran superficie y lo compre todo. Pero esto nos permite no arruinarnos. Si falla un intermediario o caen los precios por exceso de producción, podemos seguir vendiendo para sostenernos”.

Igualmente, los datos del Ministerio nos dicen que, si no tuvieran subvenciones, muchos agricultores trabajarían siempre a pérdidas. Por contra, ningún supermercado y casi ningún comercializador pierde nunca dinero en estos productos.

Aunque tiende a concentrarse en los supermercados, el consumo de frescos en España sigue muy fragmentado entre las tiendas tradicionales, los súper y los hipermercados. Y aunque unas pocas cadenas dominan (Mercadona, Carrefour, DIA, Lidl y Eroski), las regionales (la gallega Gadis, la andaluza El Jamón...) tienen mucho peso. Esto provoca que todas compitan en precio e intenten rascar unos céntimos abajo a sus proveedores.

“Hace años todos nos pusimos de acuerdo y el Observatorio de Precios hizo estudios sobre la cadena alimentaria [los que usamos en este artículo, que dejaron de ejecutarse]”, indica Felipe Medina, secretario técnico de Asedas, la patronal de los supermercados. “Tienen el OK de todos los agentes de la cadena. Es la forma de explicar a la sociedad por qué el precio sube de origen a destino. Si le decimos que se multiplica sin explicar lo que pasa por medio, parece que le tomamos el pelo”.

El precio que reciben los agricultores frente al que pagan los consumidores

Evolución mensual del precio de los principales productos agrícolas frescos en origen (productor), mayorista (mercados de destino) y en destino (venta al público)

Fuente: Ministerio de Agricultura

En general, las oscilaciones de precio en origen —afectadas por factores que van del clima a los aranceles o la reforma de la PAC— se trasladan al mayorista y de ahí al consumidor, pese a que los supermercados se jacten de “suavizar” los precios si suben en origen para que la gente no les deje de comprar. Incluso en productos como la patata o la acelga se observa una subida del precio final sin que los agricultores hayan cobrado más. O en la clementina, donde pequeñas alzas en origen se traducen en picos disparados en el precio final.

“El debate de que los precios se multipliquen es injusto”, considera Medina. “Lo que hay es volatilidad de precios en origen y una competencia feroz”.

En la finca de Miranda, de 70 hectáreas, cultivan diversas frutas, legumbres y verduras: ajos, berenjenas, alubias, calabazas, pimientos o manzanas. Venden el 40% al consumidor o a tiendas y el 60% al por mayor. “Un repollo se vende a 50 céntimos al por mayor, a 70 a la frutería y a un euro por web”, resume. “Con la venta directa te queda un 20% más de margen. Y vendiendo a fruterías movemos volumen y ellas se ahorran el margen del almacenista”. Su empresa, Terras de Miranda, asume los costes de transporte a partir de 30 euros.

“Creo que somos un caso raro. La mayoría de agricultores son mayores, tienen menos hectáreas y no quieren complicarse la vida. Van al almacenista y ni se molestan en el precio: si a final de mes sacan 800 euros, pues ya está, hambre no van a pasar. El intermediario se aprovecha”, concluye. “También prefieren vender la cosecha entera, como si fuera una vergüenza no venderla. Nosotros preferimos vender media cosecha y venderla bien. Y si hay que tirar alubias, pues se tiran o donan. Lo que no puedes hacer es meterlas en el mercado por debajo de su coste de producción, porque si no la campaña siguiente será peor”.

El aceite, mejor embotellado que a granel

Aunque es la mayor cooperativa de aceite de Madrid, en Recespaña saben que no significan “nada” en el mercado nacional. “En pueblos pequeños andaluces hay veinte como la nuestra”, cuenta Mariano García Patrón, socio y miembro de la junta. El ministro de agricultura, Luis Planas, recomendó esta semana que las cooperativas pequeñas se concentraran para equilibrar la balanza y ganar peso en las negociaciones.

Los más de 2.500 socios de Recespaña, olivareros del sur de la Comunidad, llevan año y medio vendiendo a través de su web. “Siempre hemos vendido aceite a granel a los italianos y de autoconsumo para socios. Pero con internet tenemos ventas muy importantes. En los últimos tres meses llevamos 40.000 euros, tanto a cliente final como a tiendas”, continúa García Patrón. En kilos de aceite, calculan que este año la venta directa podrá suponer un 20% de la producción.

“Rejuvenecimos la marca, cambiamos envases y la idea es vender todo el embotellado que podamos y menos granel”, continúa. “Cuanto más cerca del cliente final, más margen de beneficio y menos desprotegidos nos sentimos a la hora de fijar el precio”.

La delicada situación del aceite es otro de los motivos que sacó a los agricultores a la calle. Los precios han caído a la mitad en pocos años y los olivareros están vendiendo a pérdidas. “Hace tres años, la aceituna se pagaba a 70 céntimos. Este año se va a pagar a 20. Para que un agricultor con olivar viva dignamente, el kilo tiene que valer 60 céntimos”, dice García Patrón. “Este año en venta al por mayor estamos a pérdidas. Pero el envasado virgen extra lo vendemos a 3,5 euros el litro”. Ese es el mismo precio al que ahora mismo lo vende Mercadona, con la diferencia de que en Recespaña tienes que pagar los gastos de envío y el total sube a 11 euros.

España es el primer productor de aceite del mundo y exporta el 56% de su producción. Todos los gráficos de este artículo muestran las dinámicas del comercio interior, los precios en origen y en destino nacionales sin tener en cuenta la exportación. Como en el aceite, el peso de las exportaciones es generoso en determinados productos hortofrutícolas, un dato que desde la gran distribución se está utilizando para echar balones fuera tras el toque del Ministerio, que les ha convocado en busca de soluciones para el campo.

“Con el aceite tenemos un problema: la mayoría se exporta y no lo posicionamos en valor en los mercados internacionales como los italianos”, dice el secretario técnico de Asedas. “Ahí la interprofesional está haciendo un gran trabajo. Lo promociona e impacta”.

“¿Cuál es el problema?”, continúan desde Recespaña. “Cuando la aceituna estaba cara, los supermercados nos decían que se lo vendiéramos en nuestras botellas a 2,5 euros el litro, mientras que los italianos nos compraban el granel a 4 euros. Llegamos a denunciar por venta a pérdidas, porque lo tenían a 1,2 euros cuando el coste estaba en 1,5”. En uno de estos episodios, habituales en el sector, Madrid le puso a El Corte Inglés una sonrojante multa de 3.000 euros por vender aceite a pérdidas. Planas se ha comprometido a presentar un borrador de reforma de la Ley de Cadena Alimentaria para luchar contra estas prácticas. En opinión de Asedas, denunciar directamente al supermercado (al único que se puede denunciar por ley) es delicado, puesto que el producto puede llevar en pérdidas varios eslabones de la cadena.

“No se nos puede acusar de vender caro y de vender barato al mismo tiempo”, razona. “¿Tenemos márgenes muy altos pero vendemos a pérdidas?”.

La receta de los cooperativistas de Recespaña para depender menos del por mayor y competir contra los supermercados, pese a que repercuta el transporte en el precio final, se parece mucho a la de Naranjas Lola. Por un lado, venden directamente en el mercado de la cámara agraria de Madrid. “Fíjate que tontería, pero ahí hacemos 3.000 euros al mes”, concluye. Por otro, se enfocan en vender más calidad. “Si yo te pinto un Seat Panda de rojo, te digo que es un Ferrari y te montas y no corre... Pues al final es sentido común. Que pruebes mi aceite y veas que es un virgen extra de verdad. Es la única forma de competir”.