¿Cómo salir de un bloqueo: negociar o barajar?

En estos días se acusa a un líder político de no querer negociar porque desea tener todo el poder. La realidad es que como no dispone de todo el poder, no puede gobernar: el país se encuentra en un impasse político que tiene consecuencias más allá y más acá de la política.

La negociación tiene sentido cuando para tomar una decisión se necesita el acuerdo y apoyo de otras partes. Las partes negocian porque tienen cosas en común como el deseo de gobernar, y cosas que las separan, como puntos de los programas políticos o preferencias personales a la hora de ocupar una posición en un gobierno.

Las negociaciones pueden ser competitivas si se centran en un asunto: lo que obtiene una parte es a costa de que la otra lo cede. Es el caso en el mundo empresarial cuando sólo se negocia un precio, o en el político, si se concentran en el poder cifrado en un puesto. Se las denomina ganar/perder.

También cabe que las negociaciones tengan potencial colaborativo. Entonces la lógica estriba en que ambas partes consiguen más si colaboran. Se las denomina ganar/ganar, lo que exige que ganen cosas distintas (las dos no pueden obtener el mejor precio, o la presidencia de gobierno).

En general, cuando se defienden posiciones encontradas (“yo quiero tal ministerio”, a lo que el otro contesta “no te lo doy”), y se insiste e insiste en reemplazarlas por otras posiciones encontradas (otros ministerios, puestos o puntos del programa), se acaba en un bloqueo, que es donde nos encontramos.

De los bloqueos se sale, si hay voluntad. Sugiero a nuestros líderes que ensayen algunas de estas posibilidades.

1. Sustituir la negociación de puestos en el gobierno por la profundización en las prioridades de cada parte (lo que de verdad les importa, incluida la de ser ministro), en general, detrás de una posición suele latir más de una prioridad (como que no gobiernen los otros, sacar adelante un punto del programa, salvar la cara frente a los electores, ofrecer puestos a mis compañeros, ganar tiempo, etc.). Asimismo, una prioridad puede ser llevada a la práctica a través de más de una posición (la realización de un punto del programa puede asegurarse con secretarios de Estado, subsecretarios, directores generales con especial poder, con ministros independientes, con compromisos cruzados con otros ministerios).

2. Intentar sacar una foto amplia de lo que se puede negociar, que es mucho, y avanzar en asuntos donde haya más sintonía, algo que hacemos todos los días en el mundo empresarial. Eso genera confianza y cercanía, dos elementos muy útiles, relegando otros, sin por eso abandonarlos o concederlos, a más adelante.

3. Tener en cuenta el beneficio de terceras partes que no están en la mesa de negociación, pero a las que afecta el resultado de las negociaciones, en este caso, toda la sociedad española. Suele otorgar mayores dosis de realismo y generosidad.

4. Conceder algún punto, mostrando la buena voluntad. Esto resulta inútil, si la otra parte lo malentiende como una debilidad.

5. Dejar pasar tiempo por si las circunstancias bloqueantes evolucionan. Se dice que lo que ayer era la peor de mis pesadillas, hoy se ha convertido en la mejor de mis perspectivas. Es lo que llamamos negociar para seguir negociando.

6. Cambiar alguno de los interlocutores que actúe como papel secante, en vez de negociador.

Negociar no es regatear, amenazar o exagerar, sino una manera inteligente primero de crear valor y luego de repartirlo. No obstante, si uno no se fía de la otra parte, se cae toda la tramoya y hay que barajar de nuevo.