Claves para la internacionalización: “El precio ya no es suficiente. Hay que conquistar la mente del consumidor”

El precio ya no es suficiente para vender, hay que “conquistar la mente del consumidor” y diferenciarse son algunas las premisas que se han debatido en la Tertulia Business Agro Internacionalización y que ha contado con representantes del Ministerio y la Consejería de Agricultura, Instituto de Promoción Exterior de Castilla -La Mancha (IPEX), Instituto de Comercio Exterior (ICEX), DO Mancha, empresas y consultoras especializadas.

El salto a los mercados internacionales no es “fácil” y hay muchas claves a la hora de crear una marca que se gane la confianza de los consumidores. Según Fernando Laviña, director del IPEX, para ganar ventas, hay que apoyarse en “elementos diferentes del precio. Desde el IPEX, siempre ponemos énfasis en generar fuentes de ventajas competitivas basadas en crear valor. La marca es uno de los pilares importantes porque diferencia nuestra oferta y nos permite acercarnos al consumidor y a los canales de distribución con argumentos defendibles”, ha señalado.

La marca como una forma de vincularte con el consumidor, de “conquistar su mente”, algo intangible pero que ayuda a vender, ha señalado.

Para crear esta marca, esta vinculación, hay que llevar a cabo una serie de tareas según se puso de manifiesto en la primera de las tertulias. Entre ellas, conocer al consumidor al que nos dirigimos, porque cada país es distinto. Así, Ángel Ortega, gerente del Consejo Regulador de DO La Mancha señalaba como “en Alemania se valoraba el tinto joven, en otros países se valora el factor precio, en China la imagen es lo más importante, y por tanto se tiene que dar especial relevancia al envasado”.

Junto al conocimiento, las empresas tienen que trabajar la comunicación, la innovación y el marketing con “claridad en los mensajes” que queremos transmitir. Según Laviña, en “Castilla-La Mancha se hace un buen producto pero a veces no lo sabemos trasmitir”. Para ello se insiste en invertir en canales de comunicación y en redes sociales con el fin de llegar y cuidar al cliente.

Conocer el mercado

También Ángel Ortega ha contado cómo en la DO La Mancha se apostó por la internacionalización cuando hubo que buscar nuevas estrategias ya que en España el consumo de vino era bajo. “El reto de la calidad estaba conseguido y ahora había que dar a conocer le producto fuera”.

A su juicio, no hay una sola clave, “hay muchas”. Entre ellas el conocimiento del mercado al que te diriges, después reforzar las estructuras comerciales de las bodegas que son débiles y creer e invertir en promoción.

Actualmente, la DO Mancha, exporta algo más del 40% de su producción, unos 40 millones de botellas. Los principales mercados son China, Alemania, Holanda, EEUU y Rusia, que creció mucho el año pasado.