¿No vendes tu casa? Rífala y gana más: la insólita idea del inmobiliario para captar nuevos clientes

Hace cinco años se sorteó por primera vez una casa en España. Eran 140 metros cuadrados repartidos en tres pisos y situados en el casco histórico de Segorbe, un pequeño municipio de Castellón. Los propietarios, Pepe Bolumar y su familia, la habían heredado de su abuela, no la colocaban porque los bancos no daban hipotecas y probaron a rifarla entre todo aquel que comprara papeletas, que salieron a diez euros. El sorteo se hizo, la familia recaudó casi 300.000 euros y el ganador se publicitó en una web, pero nunca apareció.

“Nadie reclamó el premio”, cuenta Pepe al teléfono. “La casa siguió siendo nuestra, es lo que establece la regulación”.

La historia —de triste final para el poseedor del número agraciado, el 42.196— le sirvió a él y a los suyos para testar si ahí había negocio y podían asesorar a otros a seguir su ejemplo. “La casa estaba tasada en 90.000 euros y emitimos papeletas en función de la ley del juego. Hay unas pautas de recaudación máxima y el valor del sorteo tiene que ser de al menos el 20%”, explica. Eso significa que el organizador puede vender papeletas por hasta cinco veces el valor de lo que sortea: en este caso, 450.000 euros.

“Fuimos vendiendo tickets, aunque nos quedamos lejos de esos 450.000. Superamos los 90.000 euros, pero hay que pagar un montón de impuestos y gastar en publicidad. Al final no perdimos dinero. Lo bueno es que teníamos la intención de promoverlo como negocio y de ahí nació”. Como ya habían aprendido a sortear casas, en 2015 montaron Lotohome para continuar. Hasta hace poco han tenido otra rifa en marcha, la primera de una clienta real: una casa valorada en 72.853 euros en Alcocéber de una chica de 35 años. El ganador ha sido el número 22.790 y no ha aparecido todavía, pero tiene hasta el 14 de febrero para hacerlo.

A los propietarios, cuenta Bolumar, lo que les cautiva de sortear su casa en vez de venderla es el dinero de más que pueden ganar. “Es una alternativa que tiene un riesgo fuerte, porque puedes perder la casa si la recaudación es baja. Pero también puedes obtener un beneficio”.

Tiempo después de la experiencia de Segorbe, un emprendedor llamado Manuel Gonzalvez contactó con Bolumar y se interesó por su idea. Gonzalvez trabajaba como director de hipotecas en iAhorro.com y, según cuenta, le llamaba “mucho la atención el número de hipotecas que no se conceden para un derecho tan fundamental como la vivienda”, motivo por el cual quería “generar una alternativa”.

“Nos hizo una oferta de colaboración, aunque luego decidió montárselo por su cuenta. Lo que ha hecho es copiarlo”, continúa el valenciano, sin demasiado resquemor. “No sé si es bueno o malo. El modelo de negocio está ahí y estaba claro que alguien tenía que surgir. Y cuando lo hace más de una persona, el público empieza a verlo como algo confiable. Dentro de un tiempo podré decir si nos vino bien o mal”.

El 'copiota': Sesortea

En los últimos días, varias publicaciones y cadenas de televisión se han hecho eco del nacimiento de Sesortea, la 'startup' de Gonzalvez , que anda en plena captación de 'leads' (e-mails de potenciales clientes) y de enlaces en webs bien valoradas por Google (por ejemplo, los medios de comunicación) para ir posicionando su web.

“Estamos de súper campaña y eso que aún no tenemos casas para sortear”, reconoce riendo el emprendedor. La compañía ha contratado a una agencia de comunicación y cuenta con un equipo de ocho colaboradores, no contratados, expertos en posicionamiento web y marketing digital, además del fundador y del jefe de tecnología, Pablo Carballo.

De dónde sale el dinero para todo esto si aún no han conseguido un solo cliente es un misterio porque Gonzálvez no cuenta cuánto ha recaudado ni quiénes son sus inversores. Solo que están al “85%” de la segunda ronda de financiación, que “esperamos cerrar ya”. Falta les hace, puesto que su negocio será un poco diferente al de Lotohome: prometen al propietario ganar hasta un 30% más del valor de su vivienda. Y, si el sorteo sale mal y no se venden papeletas suficientes, cubrirle hasta el 85%.

“Lo que damos a los propietarios es la posibilidad de ganar un 30% más del valor de su casa”, explica Gonzalvez . “No emitimos números por el valor de la vivienda, sino por un valor mayor. Para difundirlos hace falta invertir en marketing, en la plataforma... El sorteo te permite conseguir cinco veces el valor. Y de ahí se te va a ir el 20% a impuestos derivados del juego. Hemos montado este modelo para dar salida a casas de propietarios, pero también queremos rentabilidad. Vemos que funciona, pero tienes que tener capacidad financiera para sustentarlo: todos saben cómo funciona cuando sale bien, pero ¿y si sale mal? La financiación nos dará la capacidad de asumirlo”.

¿De qué va todo esto? ¿Es legal?

Sí, es legal. La ley 13/2011 de regulación del juego introdujo la posibilidad de que el objeto de una rifa fuera un bien inmueble y bajo sus requisitos se mueven estas dos empresas. Aunque la idea no es exclusiva de España —se han sorteado casas en Canadá, en Australia y en Reino Unido, donde el ganador de una casa valorada en 650.000 libras solo se llevó 173.000 y se quedó sin vivienda porque el sorteo no recaudó lo suficiente— nuestra regulación sí.

“Raffle House, en Reino Unido, ha demostrado que puede funcionar. Pero la legislación no tiene nada que ver”, indica Gonzálvez . Para empezar, porque allí el regulador (la Gambling Commmission) no tiene competencia sobre este tipo de sorteos, mientras que aquí todo pasa por la Dirección General de Ordenación del Juego, dependiente del Ministerio de Hacienda.

Ni Lotohome ni Sesortea son operadores de juegos de azar ni necesitan ninguna licencia especial para funcionar. Ambas son intermediarias que asesoran al verdadero organizador del sorteo: el propietario (aquí puedes ver las bases del sorteo de la casa de Alcocéber, asesorada por Lotohome, para hacerte una idea del funcionamiento). La ley no permite que el sorteo se cancele bajo ningún concepto, pero sí que no haya ganador si el número que sale no se ha vendido. Los sorteos se pueden hacer entre todos los números emitidos (no necesariamente los vendidos), así que puede suceder que el organizador recaude vendiendo papeletas, no gane nadie y la casa siga siendo suya.

Es lo mismo que pasa con la ONCE, que sortea entre todos los cupones emitidos y no solo entre los vendidos.

En Lotohome, cuenta Bolumar, el primer sorteo se realizó solo entre las papeletas vendidas —es decir, tras el agraciado 42.196 sí había una persona. En Sesortea lo harán como la ONCE. Si el número ganador no lo ha comprado nadie, se quedan con el dinero recaudado. Todo va al propietario hasta llegar al 85% del valor de su casa; a a partir de ahí empiezan a cubrir el resto de gastos. Si lo recaudado no llega al 85%, Sesortea lo pone de su bolsillo (de momento, del bolsillo de sus inversores).

El modelo de negocio se resume así: “de los ingresos obtenidos con el primer sorteo, un 20% irá destinado a cubrir el valor de tasación de la vivienda, un 40% para cubrir la inversión necesaria para generar el sorteo (marketing, comunicación, equipo, procedimientos legales...) y un 20% al Estado en concepto de impuestos derivados del juego. Del 20% restante saldrá la comisión de Sesortea, el beneficio extra que puede llegar a obtener el propietario y algunos de los gastos derivados de la operación como puedan ser: notaría, registro o impuesto de transmisiones patrimoniales”.

¿Y para el participante? Las papeletas con las que saldrá Sesortea serán de cinco euros. Aún buscan una primera casa que sortear. “La primera vivienda es importante porque reflejará la tipología de casas que buscamos: casas donde te irías a vivir tranquilamente o a veranear, pero que no son un palacio”, dicen. “Creo que a principios de año tendremos la primera”. El ganador, que solo podrá ver la casa en fotos antes de comprar papeletas, tendrá que tributar por el IRPF como ganancia patrimonial. Después del sorteo tiene un año para reclamar su premio. Y, si algo sale mal, tendrá que reclamar al propietario como responsable final.