“Vende tu casa a mitad de precio y vive en ella hasta morir”: el sector inmobiliario se lanza a por los pensionistas

Azucena tiene 66 años y, hasta mayo, un piso de 140 metros cuadrados en Chamberí y en propiedad. Lo compró cuando llegó a Madrid, hace más de cuatro décadas, con ayuda de su padre y una hipoteca a veinte años. “Ya entonces, para comprar un piso en esa zona tenía que ayudarte alguien”, cuenta. “Ahora tengo una pensión de mil euros, casa y dinero. Y puedo disfrutar. Ahorraré  para las enfermedades, pero estoy yendo a viajes con la tercera edad”.

Hace seis meses, Azucena firmó la venta de su casa en nuda propiedad: una fórmula que permite al propietario vender la vivienda y mantener el usufructo hasta que fallezca. El comprador, un inversor manchego “con tierras, que ha preferido meter el dinero en un piso que en otra viña”, le pagó 170.000 euros con un cheque, aproximadamente la mitad de su precio de mercado. Y a sus dos hijas, ya independizadas en ciudades dormitorio de Madrid, no les quedó otra que aceptarlo. “Llevan muchos años trabajando y claro que quieren acceder a esa casa. Pero viendo el panorama, que voy a necesitar ayuda y alguien que me cuide, lo tuve claro”, continúa. “Fuimos a la inmobiliaria, el abogado les explicó todo y firmamos. Ahora vivo en mi casa, con mis muebles y mis libros, hasta que me muera”.

Azucena es una de las cerca de mil personas que hasta la fecha han vendido su piso a través de la inmobiliaria de Eduardo Molet, que en los últimos dos años se ha especializado en estas operaciones y ya es la principal en su sector. El intercambio es sencillo: el vendedor, generalmente mayor de 60 años, vende la nuda propiedad de su vivienda y se reserva el usufructo vitalicio (el derecho a poder usarla y disfrutarla hasta que muera). El comprador paga menos de lo que vale esa propiedad en el mercado –alrededor del 50% de su valor real, por los casos que hemos consultado, aunque puede bajar más– según la edad del vendedor. Cuando el vendedor fallece, el comprador adquiere el pleno dominio sobre ella. Por la operación, Molet les cobra el 5% del valor de la propiedad (siempre por encima de los 9.000 euros).

En España, el 89% de la gente de más de 65 años vive en una casa en propiedad y solo el 4,3% lo hace de alquiler. La pérdida de poder adquisitivo de las pensiones y las ganas de ahorrar para que alguien les cuide ha abierto en los jubilados un nicho de mercado. “Mucha gente no sabe que puede vender su casa y seguir viviendo en ella hasta que muera”, resume el propio Eduardo Molet. “El título de nuda propiedad no vale nada si no conlleva el usufructo vitalicio. Si vendes la nuda propiedad y mantienes ese usufructo vitalicio, puedes vivir en la casa de por vida. Cuando mueras, el usufructario pasa a ser el que compró la nuda propiedad”.

Molet es un empresario bilbaíno de 65 años que saltó al sector inmobiliario en 1999. Antes fundó una empresa de limpieza (SECISA) y otra de trabajo temporal (Flexilabor). Entre ambas tuvo una ocurrencia marketiniana de tal éxito que sentó las bases de todo lo que hizo después: en 1990 montó La Tranquilizadora, un servicio de mensajeros que iban equipados con móviles de la época a los atascos de Madrid y se los ofrecían a los conductores para que llamaran a quienes les esperaban y “se tranquilizaran”. Cobraba 100 pesetas por llamada urbana y 200 por interurbana.

La acogida de la acción –que salió en todos los periódicos y llegó a medios internacionales– enseñó a Molet la eficacia del marketing de guerrilla, que complementó con varios viajes a Estados Unidos para aprender cómo se vendían casas allí. Volvió a España y montó su inmobiliaria: Politena Eder, que ha ido cambiando de marca –pasando por ERA y REI (Red de Expertos Inmobiliarios)– hasta ser lo que es hoy: Inmobiliaria Eduardo Molet.

Un empresario vasco chapado a la americana

“Lo conozco desde que empezaron”, continúa Azucena. “Es una inmobiliaria que ha hecho muchísimo ruido. Chamberí es un barrio muy tradicional y él trajo lo que llama 'marketing americano'. Me hizo gracia. Paso por su escaparate un montón de veces y, cuando empezó a anunciar esto de la nuda propiedad, pregunté”.

En el año 2000, Molet abrió la sede en la calle Fernando el Católico y otras tres oficinas, de las cuales solo mantiene una en Eloy Gonzalo. Cuenta en su libro '¡Vendido! ¡Vendido! ¡Vendido!' que eligió la zona con celo, después de darle muchas vueltas y porque sus residentes son “de clase media, propietarios de viviendas en mucho mayor porcentaje que alquilados”. También que colocó un cartel gigante con su cara en una cristalera, “como si se tratase de una campaña electoral”, con un mensaje que decía: “Seis de cada diez pisos que se venden en Chamberí los vendo yo”.

Con el tiempo y la guerrilla, Molet terminó autoproclamándose y llenando el distrito de carteles que decían que era 'El Rey de Chamberí'. Fundó la Asociación de Comerciantes, Pequeñas y Medianas Empresas Chamberí Excelente (ACHE) y el Club de Empleados de Fincas Urbanas, que agrupaba a porteros y conserjes. El mimo al barrio –y a sus potenciales clientes– era tal, que algunos domingos montaba capeas en las que invitaba a los vecinos a comer, beber y torear unas vaquillas en la sierra.

Aunque con la crisis el negoció se tambaleó (en 2009 declaró 100.000 euros de pérdidas y cerró dos oficinas), Molet no ha dejado de funcionar. El año pasado facturó 700.000 euros y emplea a nueve personas, según las cuentas presentadas por Politena, la empresa matriz. Desde hace dos años su pequeña inmobiliaria se concentra en esta nuda propiedad, especialmente jugosa en el barrio que lo ha visto crecer. Capta, por un lado, a jubilados para que vendan su piso mediante anuncios en redes sociales y en Telemadrid. Por otro, a inversores “solventes, de entre 40 y 50 años” gracias a sus continuas apariciones como experto en Idealista y otros portales especializados.

El primer salón de nuda propiedad

“Le he conocido por Idealista. No para de salir”, apunta un joven inversor que ha venido a verle. “Quiero informarme del tema. La gente tiene muy malas pensiones: ¿por qué no vender su inmueble y disfrutar de los años que le quedan de vida? Pero es cierto que de cara al inversor aun no se sabe qué retorno ofrece, porque la esperanza de vida crece, las mujeres viven muchos años... Es complejo de determinar”.

Los pasados 25 y 26 de octubre, la inmobiliaria celebró en el Palacio de Cibeles de Madrid el primer salón de pisos de nuda propiedad. La entrada era libre. El evento se celebró en una de las salas pequeñas de abajo, presidido por una pantalla que publicitaba la fórmula y varios montones de libros de Molet.

Varias empleadas informaban a los interesados de los pisos en nuda propiedad que gestionan. “Hay de todo: desde 56.000 euros hasta más de 500.000”, explica Esther Veláquez, asesora de marketing de la empresa. Para determinar el precio final, “tenemos en cuenta determinadas variables. La más importante es la edad. Por ejemplo: tenemos un piso en Donoso Cortés de 50 metros, interior, de un señor de 74 años que cuesta 131.000 euros”. El catálogo incluye propiedades en toda España, aunque el grueso está en Madrid.

¿Quién compra pisos en nuda propiedad? “Gente a la que le sobra el dinero”, reconoce Molet. “El perfil del inversor es alguien de cuarenta a cincuenta años. Hay algún fondo, pero son sobre todo personas normales que tienen entre 100.000 y 200.000 euros ahorrados en el banco, sin experiencia en bolsa. Como son solventes, esperan los años que tengan que esperar para disfrutarlo. Y pagan al contado. No se piden hipotecas para esto”. Aunque la empresa no da datos exactos, sí apunta que hay muchos inversores extranjeros. “Iraníes, chinos, japoneses...”, continúa Velázquez.

Es el caso de Ángeles Plaza, otra vendedora que acudió al evento porque Molet le pidió que se pasara a contar su experiencia a la radio, que iba a venir. “Mi piso lo compró un matrimonio: él es americano y ella china. Está en Doctor Esquerdo. Era un piso de mis padres en el que he vivido toda la vida. Me preguntaban que por qué no me compraba otro piso si tenía el dinero, pero no quería salir del barrio. Y con lo que me daban por el piso, 140.000 euros, no podía. Así tengo mi pensión de 1.300 euros y el dinero que me han dado. Vivo como dios. Me ha cambiado la vida”, cuenta entusiasmada. “El piso sigue siendo mío, incluso si quiero lo puedo alquilar. Apenas trato con los dueños”.

Cuando Ángeles, que no tiene familia, muera, su piso pasará a manos del matrimonio comprador. Se enterarán por el abogado o el administrador de la finca, la única persona que suele tener el contacto de los dos. “El nudo propietario y el usufructario tienen la relación que quieran tener. Hay gente que simplemente se llama en navidades, otros que hacen la fe de vida y herederos que se comprometen a comunicarlo”, continúan desde la inmobiliaria. “En otros casos, lo comunica el administrador. Los gastos y derramas extraordinarias de la vivienda corren a cargo del nudo propietario y la comunidad del usufructario”.

¿Y qué pasa si el usufructario alarga la vida y desespera al comprador? ¿No tiene este un interés lícito en que se muera? “No, no. El inversor lo ve como una inversión. Le puede salir más o menos rentable: es como si inviertes en un fondo de inversión. La gente está sensibilizada porque sabe que la mayoría lo hacen por necesidad de dinero. Son muy humanos”, considera Vázquez. Para su jefe, el empresario Molet, hay una razón aún más clara. “Los inversores no quieren que se muera la persona porque los pisos seguirán subiendo”, zanja.