Mi peor pesadilla ayer es mi mejor escenario esta mañana
En negociación la calidad de un acuerdo se mide comparándolo con tres factores:
- ¿Qué me hubiera pasado si no hubiera alcanzado el acuerdo? Es decir: ¿Es mejor que la alternativa de que disponía? Si existe más de un elemento de negociación no resulta siempre evidente la comparación
- ¿Es mejor el acuerdo que mi expectativa de mínimos? En realidad, no superar ese mínimo me lleva a ser indiferente entre el acuerdo o la alternativa.
- ¿Cómo me sitúa el acuerdo respecto de un objetivo ambicioso a la vez que sensato? Los negociadores eficaces que crean valor y lo distribuyen entre las partes se afanan por responder a estas preguntas en primer lugar desde el punto de vista del otro lado, porque de este modo serán capaces de hacerse una idea razonable de la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).
A veces, algunas veces, no existe el ZOPA porque las alternativas de las partes no permiten construir un campo en el que jugar; por ejemplo, cuando el vendedor de un piso tiene una alternativa de venderlo a 350.000 euros y el comprador que lo desea tiene una alternativa comparable a 300.000, o sencillamente no puede pagar más. No hay ZOPA, por lo tanto, no tiene sentido intentar negociar para ninguna de las partes. Y cada una se marcha por donde vino.
Otra situación de naturaleza diferente es aquella en la que sin tener mejores alternativas, una o las dos partes se enrocan en una posición distante, muy difícil o imposible de recorrer; entonces se produce lo que llamamos un bloqueo. Aquí no hay empatía que valga. O se cambia a los negociadores; o se ejerce el poder de presión para que el otro ceda, o el otro cede algo como muestra de buena voluntad para que ser correspondido con la misma moneda; o se deja que el tiempo corra para que pase lo que se apunta en el título; o se renuevan los asuntos sobre los que se pretende negociar, añadiendo algunos nuevos y quitando otros conflictivos, o no hay futuro.
El conflicto de marras, con rasgos del romanticismo más cutre, está a caballo entre una cosa y la otra, el sinsentido y el bloqueo. Sobran por inútiles a estas alturas la violencia y los instintos (las emociones y los sentimientos hace rato que se dieron de baja). El reto básico e inicial es parecido al de mis alumnos postmillennials con adolescencia retardada, a los que las hormonas a menudo les comen las neuronas; algo que es tan viejo como la tos, salvo que en ellos es natural, lo que los puede justificar pero que no les ahorra el esfuerzo por superarlo. El resto de lo que nos obligan a ver es ruidosa y peligrosa parafernalia, que erosiona el poder de negociación de quien la azuza, y de los que la contemplan.
