BBVA, Santander, Sabadell y Caixabank aceleran su oferta para jóvenes para frenar a neobancos como Revolut o N26

Las grandes entidades bancarias españolas están cambiando el paso ante la creciente competencia de los conocidos como neobancos, entre los que operan nombres como N26, Revolut o Trade Republic. En España, Santander, BBVA, Sabadell o Caixabank están enfocando sus estrategias en los clientes más jóvenes. Quieren evitar una pérdida de tirón frente a esas entidades que son 100% digitales, operan sin sucursales y se centran en nuevos productos de inversión.

“En banca de particulares estamos viendo cómo plataformas globales están siendo capaces de traccionar en clientes”, reconocía el recientemente nombrado consejero delegado de Banco Sabadell, Marc Armengol, en unas jornadas sobre el sector financiero. “Veremos cómo de capaces son de generar primacía con los clientes. Tenemos que explicar que ofrecemos lo mismo que los neobancos”, asumía Armengol.

No es el único que ve una creciente competencia de estos bancos con muchos menos años de vida a sus espaldas que los tradicionales, pero que ya suman cerca de 12 millones de clientes en España, según estimaciones de Cinco Días. “Hay una profunda asimetría regulatoria que genera desventajas comparativas. No están sujetos a regulaciones convencionales, claramente están en otras jurisdicciones mucho más laxas, y no tienen los requerimientos de capital que tenemos los bancos tradicionales”, criticó el presidente de Abanca, Juan Carlos Escotet, en esas mismas jornadas organizadas por la escuela de negocios IESE.

Básicamente, los neobancos se han ido posicionando con una actividad totalmente digital, a través de aplicaciones. Tienen menos estructura corporativa, porque no cuentan con sucursales; y una oferta de inversión muy ligada a productos como criptomonedas o los conocidos como ETF (acrónimo de Exchange Traded Fund), vehículos de inversión que permiten combinar una cesta de activos, que se negocian en bolsa y pueden experimentar una alta volatilidad y pérdidas. También se han lanzado a por clientes a través de las tarjetas de débito para viajar que limitan el cobro de comisiones en el extranjero. 

“Nacemos en 2015”, explicó en ese mismo evento Ignacio Zunzunegui, responsable de crecimiento en América Latina, Sur de Europa y EEUU de Revolut, que opera en la eurozona con licencia bancaria en Lituania. En su caso, nacieron sobre todo ligados a productos como la tarjeta que mitigaba el cobro de comisiones por viajar. “Es el punto inicial donde la gente nos conoce. La clave es tener un producto ganador, el boca a boca, que es muy eficiente porque así captamos clientes semana a semana”.

Lo mismo opinó Antón Díez Tubet, director general para España y Portugal de la entidad alemana N26, a quienes les ha funcionado que “una persona invite a otra”. “El gran riesgo o desafío es ser capaces de generar confianza, a la hora de que trasladen a nosotros la banca del día a día”. En cambio, en el caso de Revolut, “no nos obsesiona que seamos el banco principal. Hay locuras por captar ese cliente. Preferimos un modelo de noviazgo, que se use Revolut en un viaje y después la cuenta remunerada. Luego se aumenta la relación, aunque la nómina esté en otro banco, el 80% de los ingresos puede estar con nosotros porque ven que es más rentable”. 

Ese margen de maniobra de los neobancos está en el punto de mira del Banco Central Europeo (BCE). Según la información publicada por Financial Times, la institución presidida por Christine Lagarde ha impuesto restricciones a Revolut ante la rapidez con la que aprueba nuevos productos financieros y le ha requerido mayores controles y procesos de supervisión a la hora de lanzarlos al mercado.

¿Qué están haciendo los grandes bancos españoles?

Ahí entra la pugna de los grandes bancos para mantener el tirón entre la clientela joven, donde los bancos incluyen a los menores de 30 o de 35 años. “El año pasado, casi el 50% de nuestros nuevos clientes eran jóvenes, de ahí la importancia”, explica a elDiario.es Alberto Guillén, responsable de Banca Digital y Experiencia Cliente de BBVA en España. “La captación digital creció un 22%, es el canal que más crece”, añade.

El directivo de la entidad con sede en Bilbao reconoce que lleva años trabajando esas estrategias para jóvenes y que estos últimos ejercicios coinciden con la llegada de los neobancos, que han consolidado tendencias como el uso del móvil como principal puerta de acceso al banco. Los jóvenes, explica, también “empiezan a interesarse por la inversión mucho antes, buscan diferentes alternativas y viajan mucho más fuera de España. Al mismo tiempo, tienen más dificultades para ahorrar, independizarse o acceder a una vivienda”, enumera.

En este sentido, BBVA busca ser referencia no solo en un producto, sino “en las diferentes etapas de la vida”, desde una hipoteca a planificar la jubilación. Y Guillén menciona cuatro ejes. El primero, la gestión del día a día, porque los jóvenes “son mucho más conscientes del gasto, lo miran, porque su necesidad de ahorrar es mucho mayor”, argumenta. Por otro lado, viajan más fuera y reclaman el ya mencionado pago sin comisiones, la inversión en nuevos productos –como los citados NTF– y la financiación. “Lo demandan mucho, préstamos para estudios, coches eléctricos, emprendimiento, para la vivienda”. Además, requieren una mayor personalización de los servicios digitales.

Por su parte, Santander incide en que las necesidades y hábitos financieros de los jóvenes “son distintos a los de generaciones anteriores”. Buscan, indican fuentes de la entidad presidida por Ana Botín, “oportunidades y apoyo en educación y formación, empleabilidad y emprendimiento a través de programas de becas y ayudas, movilidad internacional, así como el acceso temprano a la inversión”. 

“Creemos que la relación financiera con los jóvenes empieza mucho antes de la hipoteca o del primer salario estable”, menciona Santander. “Comienza en el móvil, con los primeros pagos, los viajes, Bizum o incluso las primeras decisiones de ahorro e inversión. Nuestra estrategia parte de una idea muy clara: los jóvenes no quieren productos aislados, sino experiencias sencillas, digitales y útiles para situaciones reales de su día a día”.

En su caso, mencionan, por ejemplo, una aplicación de banca específica para menores de entre 12 y 17 años, el 0% en comisión en pagos en otras divisas en viajes o el próximo lanzamiento de un nuevo modelo de inversión para jóvenes con “tarifas más competitivas” con el “objetivo de reducir barreras de entrada y hacer más accesible la inversión para perfiles que se acercan por primera vez”.

Mientras, Caixabank ha optado por otra estrategia diferente a la de sus competidores: hace una década lanzó su propio neobanco enfocado en jóvenes. Se trata de Imagin, que según fuentes de la entidad, suma cuatro millones de clientes. “A las tarjetas y cuentas sin comisiones que ofrece Imagin desde sus inicios, en los últimos años se han sumado nuevos productos de financiación, como hipotecas y préstamos; y de inversión, como fondos o un bróker de compraventa de acciones. Todo ello con la operativa 'mobile only', aunque tiene el soporte de las sucursales de Caixabank”. 

“Imagin es una parte importante de la palanca de crecimiento de CaixaBank”, reconoció en la última presentación de resultados anuales su consejero delegado, Gonzalo Gortázar. “Aproximadamente la mitad de los nuevos clientes del grupo vienen a través de Imagin, que continúa siendo un motor de captación y un neobanco que, a diferencia de otros, no es monoproducto o tiene uno o dos productos estrella, sino que realmente cubre una amplia gama de necesidades financieras y, por tanto, tiene una distribución razonable entre recursos de clientes, sea en balance o fuera de balance, y crédito hipotecario y de consumo”, justificó.

Sabadell, en cambio, señala que tiene en cuenta el segmento joven, pero que otros bancos tienen más foco en él. “Los jóvenes han cambiado la relación con los bancos. No entran por un producto complejo, sino por el día a día, el 'daily banking”. La entidad también incide en que “requieren rapidez, simplicidad e inmediatez, priman los procesos digitales y ponen por encima la experiencia que el producto”.

Se trata, recalcan desde el banco catalán, de clientes que valoran “mucho la personalización”. “Uno de los errores es intentar ofrecer productos complejos demasiado pronto, no es tanto impulsar los productos que quiere el banco, sino desarrollar lo que el cliente demanda”, resumen esas fuentes.