Los bancos personalizan el ahorro y abrazan los grandes patrimonios en plena inestabilidad política y 'boom' bursátil

Captar clientes o robarlos a la competencia. Los grandes bancos españoles están diversificando sus políticas de captación por varias vías. Una de ellas, personalizando las propuestas de ahorro, para adaptarlas en función de cada perfil. Otra, premiando a los nuevos clientes que aportan su nómina o pensión. Y, también, abrazando a los grandes patrimonios, para lo que han llegado a poner en marcha filiales enfocadas, exclusivamente, en las fortunas familiares. Todo ello, en un contexto de constante incertidumbre geopolítica, con dudas sobre qué puede pasar con la inflación y cómo van a evolucionar los tipos de interés a uno y otro lado del Atlántico y donde los conocidos como 'neobancos' están acelerando su presencia y haciéndose un hueco en el mercado. A eso se suma un mercado bursátil que vive entre máximos históricos, alimentado por las altas valoraciones logradas por los gigantes de la inteligencia artificial.

Con todos estos factores sobre la mesa, la banca se está acostumbrando a operar en un entorno marcado por la incertidumbre. Así lo explica Banco Sabadell. “Tras el último movimiento de tipos del BCE, por el momento no se pretende modificar la remuneración a clientes”, argumenta respecto a cómo ha actuado la entidad tras la última reunión del Banco Central Europeo. “Esta decisión se basa en un entorno en el que la presión inflacionista se está moderando tras factores temporales, como la energía y las tensiones geopolíticas, reduciendo la probabilidad de un nuevo ciclo de subidas relevantes de tipos por parte del BCE”. Sin embargo, la entidad catalana matiza que “al mismo tiempo, la Eurozona muestra un crecimiento más débil de lo esperado, lo que desplaza los riesgos hacia una desaceleración económica más que hacia una inflación persistente. Esto ya se refleja en los mercados, con expectativas de tipos a la baja y mayor estabilidad en la renta fija”.

En todo este contexto, las entidades apuestan por la captación de clientes y por retener a los que ya tienen con propuestas de ahorro personalizadas. En el caso de Santander, el banco presidido por Ana Botín señala a elDiario.es que su política comercial es diferente en función de cada perfil de cliente. “No tenemos campañas de depósitos como tales y las ofertas son personalizadas”, indican. “Evidentemente, si hay cambios en el entorno de tipos de interés, estos cambios se reflejan en nuestras ofertas”.

A por las grandes fortunas

También BBVA asegura que su estrategia se enfoca en la personalización en función de las necesidades de cada cliente. Y algunos de estos forman parte de una minoría que quieren tener en su balance: las grandes fortunas. Al igual que ya han hecho en los últimos años Santander o Caixabank, la entidad vasca ha lanzado una filial exclusivamente enfocada en grandes patrimonios.

Hay que tener en cuenta que el número de ricos va, significativamente, en aumento. La Agencia Tributaria acaba de publicar que un total de 18.829 contribuyentes declararon rendimientos del trabajo en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF) superiores a los 601.000 euros anuales en el conjunto de 2024. Eso supone un despunte del 27,8% respecto al año anterior y la cifra más elevada desde que hay registros. Entre 2007, antes de la última gran crisis –la de la burbuja inmobiliaria– y ese 2024, el número de contribuyentes con rentas superiores a los 600.000 euros se ha disparado casi un 80%.

Está claro que a los bancos les interesan las grandes fortunas. BBVA acaba de anunciar que va a poner en marcha una sociedad –controlada al 100% por la entidad presidida por Carlos Torres– exclusivamente enfocada en quienes tienen un patrimonio financiero de entre 30 y 300 millones de euros. A partir de esa cifra, entiende que ya se ponen en marcha equipos propios, los conocidos como 'family offices'. Esa sociedad de BBVA, de momento, operará en España, con la idea de llegar a otros mercados. Aún no tiene marca comercial, tendrá su sede en Madrid y una plantilla inicial de 10 personas, con la idea de que viajen por toda España.

Esta filial estará enfocada en familias con alto patrimonio que “suelen trabajar con cuatro o cinco bancos”, según explicó en una rueda de prensa el responsable de este nuevo negocio de BBVA, César Solera. “Son personas que suelen tener su patrimonio en varias geografías, como Suiza, Luxemburgo o Estados Unidos” y que “conviven con desafíos en cuanto a la planificación, fiscal, regulatoria y herencias”, argumentó.

La entidad, al igual que otros bancos, como Sabadell, Caixabank o Santander, ya disponen de una división de 'private banking', que ya exige tener un alto patrimonio, al menos, por encima de los 300.000 euros. Pero, en el caso de los dos últimos, también cuentan con filiales enfocadas exclusivamente en grandes patrimonios familiares. En el caso de Santander, se trata de Beyond Wealth, para quienes superen los 50 millones de euros. Es la misma cifra que requiere Caixabank para ser cliente de OpenWealth, que lanzó en 2022.

Y no es un negocio que solo le interese a los bancos españoles. El holandés ING acaba de cerrar la compra de casi el 40% del capital de Singular Bank, en una operación donde va de la mano de otros inversores, como 'family offices'. Su objetivo, de nuevo, es crece en el segmento de banca privada, a través de una entidad por la que también se habrían interesado Abanca o Crédit Agricole.

Y a captar nóminas y pensiones

Otra vía de crecimiento que buscan los bancos es la captación de nóminas y pensiones, que les garantizan ingresos mes a mes, aunque queden lejos de ser grandes fortunas. “Nuestra estrategia está principalmente enfocada en la captación de nóminas”, explica Santander. “El pasado abril, lanzamos una campaña que permite obtener hasta 840 euros en dos años mediante incentivos mensuales”, apunta.

Mientras, la propuesta de Sabadell, a través de su cuenta online, pasa por retribuir con un 2% anual TAE y un plus de hasta 1.400 euros, a quienes lleven a la entidad hasta 50.000 euros, su nómina y, también, activen Bizum.

En el caso de Bankinter, su estrategia se ha enfocado en los últimos años en las cuentas remuneradas. Actualmente, mantiene una rentabilidad del 2,5% para nuevos clientes que también domicilien su nómina o pensión que, si superan los 850 euros mensuales, pueden acceder a un incentivo de 600 euros brutos a repartir en 12 meses.