Fiebre de cosas gratis en Madrid o la estrategia de generar colas inmensas ante tu local
“Gratis” es sinónimo de llenazo en Madrid. La fiebre de lo gratuito ha tomado la capital durante los últimos meses, hasta el punto de que es habitual encontrar casi a diario establecimientos que regalan productos. Negocios de todo tipo como restaurantes, pastelerías, cafeterías, tiendas de ropa o de maquillaje se han subido al carro de las cosas gratis.
Las promociones siempre han existido, las marcas han utilizado el gancho del regalo o la muestra para conseguir ventas desde hace años. Sin embargo, la forma en la que esta estrategia de marketing ha evolucionado resulta bastante llamativa. Hace apenas un par de semanas, una de las heladerías más famosas de la ciudad abrió un nuevo local. La Pecera, la tienda de helados conocida por utilizar peces como cucurucho, anunciaba en sus redes sociales la noticia con sorpresa incluida para sus clientes: “Tayakitos gratis en nuestra nueva apertura dentro de El Corte Inglés de La Castellana”.
La heladería se propuso celebrar su expansión por todo lo alto con tayakitos gratuitos durante una semana entera, de lunes a domingo. Sin trampa ni cartón, cualquiera que pasara por allí podría probar sus dulces sin necesidad de consumir otro producto. La expresión de “por la cara” elevada al máximo. La idea en un primer momento puede resultar disparatada. Un negocio nuevo, que ofrece miles de muestras de su producto estrella y que, aparentemente, no gana nada a cambio… o sí.
Este patrón se ha convertido en la estrategia promocional más repetida en los últimos años en cada nueva apertura de la capital. Los establecimientos que la han puesto en marcha han podido comprobar que funciona. Lejos de lo que pueda parecer, los beneficiados son los empresarios. El cliente se lleva un producto gratis, pero los negocios rentabilizan sus pérdidas y multiplican sus ganancias. ¿Qué hay detrás de esta fórmula de éxito?
La estrategia de lo gratuito
Llegamos a la nueva tienda de La Pecera (Calle de Raimundo Fernández Villaverde, 65). Ni siquiera tienen un local propio, es un puesto dentro de los grandes almacenes de La Castellana. No hay más que cuatro o cinco personas esperando a ser atendidas, pero en cuestión de minutos la cola aumenta y dobla la esquina, los clientes se quedan al borde de las escaleras.
“¿Qué topping va a querer?”, pregunta una de las trabajadoras. “Oreo, por favor”, responde una de las clientas. Cuando va a pagar, le comenta que están ofreciendo la versión mini de su producto estrella gratis: “Estamos regalando tayakitos a todos los que pasen por aquí por nuestra nueva apertura”. La mujer los acepta encantada sin tener mucha idea de lo que estaba pasando, “he venido porque me gustan mucho estos helados y me ha pillado por sorpresa que estaban regalando cosas”.
La reacción es común a la mayoría de los clientes de la cola. Todos los que se acercaban al mostrador, pedían algo y se llevaban los tayakitos gratis aparte. “Hay gente que sí que viene pidiendo el producto gratis pero terminan comprando”, cuenta una de las heladeras. “Mucha gente ya nos conoce y por eso están aquí. Nuestro producto fresco y artesanal tiene mucho éxito y este obsequio no supone una pérdida para el negocio”, explica.
“Sabemos que las cosas gratis atraen a clientes y hemos querido tener un obsequio con los nuestros por permitirnos crecer, pero no es algo determinante para La Pecera”, insiste la trabajadora. Sin embargo, aunque aseguran que no necesitan este tipo de técnicas de marketing para vender, una decena de medios de comunicación gastronómicos y locales se hicieron eco de la nueva apertura. Promoción sin necesidad de anunciarse pagando a cambio de regalar tres gofres diminutos con forma de pez y helado en su interior.
El dueño del restaurante Baldoria (C/ José Ortega y Gasset, 100), Ciro Cristiano, es otro de los hosteleros madrileños que se han lanzado a regalar comida para conseguir clientes. A finales del mes de mayo, el negocio informaba en su cuenta de Instagram de que el viernes 2 de junio los clientes podrían probar la auténtica pizza napolitana gratis. Un total de mil pizzas repartidas por cero euros.
La pizza más barata del restaurante tiene un precio de 10 euros, por lo que con un cálculo rápido, podríamos valorar las pérdidas de entregar mil unidades en 10.000 euros. ¿Cómo de rentable es arriesgarse a perder la facturación de varias semanas de trabajo por promocionarse?
La idea de regalar pizzas gratis de Ciro surgió cuando el equipo de fútbol del Napoli ganó la Liga Italiana. “Era la ocasión perfecta para nosotros para celebrar que el equipo de mi ciudad natal había ganado el scudetto. Casi la mitad de mi equipo es napolitano, somos auténticos y vimos la oportunidad para hacer esto”, cuenta el hostelero.
El dueño de Baldoria asegura que la idea no solo tenía que ver con la victoria del equipo, “también era una forma de dar las gracias a todos los madrileños por su acogida”. Traer un pedazo de su ciudad natal a la ciudad que le ha acogido era otro de sus propósitos, además de limpiar el nombre de Nápoles: “hace años que solo hablan mal de ella y es de los pocos lugares de Europa que sigue siendo auténtico”.
Las razones para celebrar no quedaban ahí. Hace unos meses, Baldoria recibió el premio a la Mejor Apertura de 2023 a nivel europeo. “Hemos ganado por partida doble”, explica Ciro. Con tan solo seis meses de apertura, han conseguido posicionarse como uno de los restaurantes italianos mejor calificados del continente. “Ya hemos servido a 80.000 personas”, asegura el dueño de Baldoria.
Preguntamos a Ciro por la verdadera razón de esta promoción. ¿Qué necesidad tiene un restaurante que cuenta con estas cifras de regalar comida? El hostelero no se esconde, “desde el día que decidimos regalar pizza gratis hemos salido en toda la prensa”.
Ciro considera que existen dos caras de la moneda, una más pasional y otra de puro marketing. “Haber sido premiados como la mejor apertura del año nos ha dado un sello de autenticidad y tenemos que agradecérselo a la gente, que al fin y al cabo son los que nos ha otorgado este mérito”, relata. “Queremos regalar un trozo de Nápoles a los clientes, pero esto es solo la parte más romántica”, añade.
Si detrás del marketing no hay una verdadera autenticidad, estás perdido
El alcance mediático de esta iniciativa ha conseguido que el restaurante aparezca en periódicos de toda España e Italia. “No te lo niego, esto ha sido la mejor publicidad”, indica el hostelero napolitano. Pero no todo es estrategia, “si lo haces todo por el marketing no te va a funcionar, hay que ganarse al cliente”. A Ciro le ha funcionado. Dos semanas después de regalar un millar de pizzas, su negocio se sigue llenando cada noche. “Es difícil ver un restaurante en Madrid lleno un lunes, pero nosotros tenemos hasta lista de espera”, cuenta. La estrategia funciona y los números no mienten.
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