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El BATNA de Pedro Sánchez y Pablo Iglesias

El PSOE y Unidas Podemos deberían repasar una norma básica de los pactos: saber en qué clase de negociación están

Es contraproducente engañar a la otra parte o humillarla con exigencias desmesuradas si dentro de dos semanas te tienes que volver a sentar a hablar

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Pablo Iglesias, de esmoquin, y Sánchez sin corbata, en los Goya

Pablo Iglesias y Pedro Sánchez. EFE

BATNA. En inglés, las siglas de Best alternative to a negotiated agreement. En español: Mejor alternativa a una salida negociada. En román paladino: el mejor plan B, qué hacer en caso de que una negociación se rompa sin acuerdo. El concepto fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury sobre el trabajo previo del matemático John Forbes Nash y su famosa teoría de juegos. Ya saben: el dilema del prisionero, el juego del gallina, Rebelde sin causa, los coches acelerando hacia el acantilado y todos estos ejemplos metafóricos que tanto habrán escuchado citar estos días para ilustrar el bloqueo de las negociaciones entre PSOE y Unidas Podemos para la investidura de Pedro Sánchez.

¿Y para qué sirve el BATNA? En las escuelas de negocios se enseña como una de las claves en cualquier negociación. Si conoces cuál es la mejor alternativa que tiene el otro, es más fácil deducir cuánto estaría dispuesto a ceder. En teoría, y siempre desde la racionalidad, nadie acepta un acuerdo si tiene una opción mejor, así que el valor del BATNA equivale también al de la oferta más baja que esa parte estaría dispuesta a aceptar. Toda oferta por encima del BATNA podría prosperar. Toda oferta por debajo siempre será rechazada.

En una negociación a dos, cada parte debe intentar averiguar cuál es el BATNA del otro. También evaluar el suyo propio y decidir qué hacer con él: ocultar su alternativa o, si es muy buena, ponerla sobre la mesa como elemento de presión. Hay una tercera opción: mentir sobre esa alternativa para intentar negociar desde una posición más fuerte. Es en lo que estamos hoy.

Ahora que conocen la teoría, vayamos a la práctica, donde es obvio que tanto Pedro Sánchez como Pablo Iglesias tienen tanto interés en llegar a un acuerdo de Gobierno como en lograrlo en los términos más favorables para su partido. También parece evidente que ambos están hinchando como pavos el valor de su BATNA. Porque cuando negocias el precio de un piso, es más difícil conocer qué alternativa tiene la otra parte: si hay alguien dispuesto a pagar más. Pero en las actuales negociaciones de investidura las cartas son más fáciles de adivinar. El BATNA de todos los partidos es bastante visible: así que solo cabe exagerar su valor. O hacer ver a la otra parte que no te guías por una negociación racional y estás dispuesto a perderlo todo si no te dejan ganar.

En el caso de Pedro Sánchez, la principal y casi única alternativa a que no haya acuerdo con Unidas Podemos es la repetición electoral. Porque en el PSOE saben que el PP no tiene interés alguno en permitir la investidura con su abstención –para qué, si con seguridad tendrían más escaños si se vuelve a votar– y creen que Ciudadanos en esta ocasión no cederá; alguien que ni siquiera acepta reunirse con Pedro Sánchez difícilmente le dará la investidura. La actual presión sobre Albert Rivera responde a otro objetivo: desgastar al máximo a su partido para cuando toquen las próximas elecciones, sea dentro de cuatro años o cuatro meses. Y si Ciudadanos se rompe en el camino, como ya está ocurriendo, mejor aún para el PSOE.

En cuanto a la repetición electoral si no hay acuerdo, desde el Gobierno en funciones aseguran no temerla –aunque no dirían lo contrario en caso de que no fuera verdad–. Todas las encuestas mantienen al PSOE como el partido más votado. En Ferraz ven posible que el bloque progresista consiga menos escaños si se vota de nuevo: por una abstención mayor de la izquierda, más sensible que la derecha a estos traumas, y por la reagrupación del voto conservador a costa de Vox. Pero también creen que es improbable que el tripartito de PP, Ciudadanos y Vox pueda alcanzar los 176 diputados que necesita para gobernar porque sin apenas presencia en Euskadi ni Catalunya es casi imposible llegar a la mayoría absoluta.

Desde el PSOE, en caso de repetición electoral, también dan por segura la llegada al Congreso de los Diputados del nuevo partido de Íñigo Errejón y calculan que el mordisco que le daría a Unidas Podemos sería importante. Según sus previsiones, el PSOE quedaría por encima de los 140 diputados. Unidas Podemos y sus confluencias, por debajo de los 15. Errejón, por encima de los 10.

Cara a la negociación, las líneas rojas que el PSOE dice tener pasan por la presencia de Pablo Iglesias en el Consejo de Ministros y ese Gobierno de coalición que pide Unidas Podemos. Estarían dispuestos a aceptar un acuerdo programático y también a negociar de mutuo acuerdo varios puestos del Consejo de Ministros para personas del ámbito de Podemos que tengan "el currículum técnico adecuado". Pero aseguran negarse a un pacto como el que les pide Iglesias porque "los escaños de Unidas Podemos no garantizan la investidura". Según fuentes del PSOE, Iglesias "exigió una vicepresidencia" a Sánchez en la primera reunión y se negó a seguir hablando de los programas si no se aceptaba primero el Gobierno de coalición. Aquella reunión solo duró 25 minutos. La segunda un poco más, aunque no fue mucho mejor.

Pedro Sánchez también teme que, si firma con Podemos un Gobierno de coalición, se encuentre después con nuevas exigencias de los independentistas a cambio de su abstención. En el PSOE no se fían lo más mínimo de ERC tras la experiencia de la negociación frustrada de los Presupuestos y el veto a Miquel Iceta. "Lo peor que nos podría pasar es que nos casemos con Podemos, la investidura falle y después tengamos que ir a elecciones con Pablo Iglesias en la mochila", aseguran fuentes del PSOE: "Para eso, mejor ir a elecciones sin ceder a lo que pide Podemos".

Al PSOE también le preocupa la futura situación de Catalunya. Pronostican una sentencia dura del Tribunal Supremo en el juicio del procés, un otoño caliente por las movilizaciones independentistas e incluso una posible repetición del 155. "No podemos ir a ese escenario con Iglesias de vicepresidente pidiendo un referéndum", afirma un miembro del Gobierno en funciones.

¿Y cuál es el BATNA de Unidas Podemos? Desde la dirección del partido afirman que en ningún caso "cederán al chantaje de Pedro Sánchez": no entregarán la investidura si no entran en el Gobierno. Para el futuro de Podemos, dicen fuentes de su dirección, sería mucho más dañino aceptar un pacto programático y ser socio parlamentario que una repetición electoral.

En Podemos consideran "insultante" que se vete a su secretario general y que se les ofrezca secretarías de Estado a cambio de 42 diputados. También quitan peso a las encuestas: "Siempre nos dan por muertos y luego no es así".

"Quien más tiene que perder si se vuelve a votar es Pedro Sánchez, que es quien se juega La Moncloa", aseguran desde la dirección de Podemos. Y aunque el PSOE lograse una posición más fuerte tras una repetición electoral, creen que seguiría necesitando sus escaños. "Ya hemos demostrado muchas veces que con nosotros no se juega a la ruleta rusa".

Con estas posiciones sobre la mesa, un acuerdo hoy parece muy difícil salvo que su BATNA sea peor de lo que dicen ambos partidos. Porque si tanto PSOE como Unidas Podemos realmente creen tener mejores opciones que las que le ofrece su rival, ¿para qué van a pactar? La pregunta es retórica: es obvio que al menos uno de los dos miente, si no son los dos.

La teoría del BATNA también ayuda a entender por qué no hubo acuerdo entre PSOE y Podemos en 2016. En el caso de Sánchez, su margen de maniobra era muy limitado –el partido no le permitía pactar con los partidos nacionalistas– y, en vez de confrontar con sus barones para ampliar ese margen, intentó una imposible carambola a tres: primero con Ciudadanos y después con Podemos. En el caso de Podemos, se suponía que en 2016 había una alternativa mejor a la ruptura de esa negociación: la alianza con IU y el sorpasso que finalmente no llegó, a pesar de lo que decían las encuestas. La lección vale para ambos partidos: que creas tener una opción mejor si no hay acuerdo no significa que sea verdad. Las urnas las carga el diablo y las encuestas suelen fallar.

El PSOE y Unidas Podemos también deberían repasar otra de las normas básicas de los pactos: saber en qué clase de negociación están. Las hay de dos tipos: competitivas o colaborativas. Las primeras son puntuales, son desiguales, tienen una alta incertidumbre y son un juego de suma cero: todo lo que uno gana lo pierde el otro. Las segundas, las negociaciones colaborativas, son continuadas en el tiempo, están más equilibradas y a veces es buena idea ceder: porque después habrá más y es contraproducente engañar a la otra parte o humillarla con exigencias desmesuradas si dentro de dos semanas te tienes que volver a sentar a hablar.

Después de la investidura, si la baraja no se rompe, vendrá otra negociación, y otra, y otra más: los Presupuestos, las reformas pendientes y cuatro años de legislatura donde el PSOE solo tiene 123 escaños de 350. Si Sánchez quiere las manos libres necesita algo que hoy no tiene: una mayoría absoluta. A falta de ella, solo les queda pactar, que las posturas de máximos no bloqueen un acuerdo racional y que ambos partidos asuman que, después del primer pacto, tendrán que volver a negociar muchas otras veces más.

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