Negociación con múltiples partes: prepararse para las sorpresas

Sánchez e Iglesias han anunciado un Gobierno de coalición basado en la "lealtad" y para cuatro años

Guido Stein

Profesor del IESE —

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La experiencia enseña que hay una correlación proporcional entre el número de negociadores sentados a una mesa y la probabilidad de que surjan sorpresas tras cerrar un acuerdo. En realidad, un acuerdo no es más ni menos que otro paso para seguir negociando. Mientras uno está en la mesa evita ser parte del menú. En eso acierta el recién nombrado presidente.

No obstante, conviene recordar que hay culturas y ámbitos profesionales donde un acuerdo es un espejismo; un ejemplo cercano y palpable es el ámbito de la política de facto; en ellos no rige el adagio latino: pacta sunt servanda. En eso todavía no sabemos si acertará el presidente .

En cualquiera de esas dos situaciones, ya sea espejismo o realidad, ya que ambos surten efectos, uno puede hacerse media docena de preguntas para medir el "éxito" del acuerdo, que resultan especialmente ilustrativas si hay varias partes: ¿Cuánto mejor es que mi peor alternativa a este acuerdo? ¿Han mejorado realmente mis relaciones con las otras partes con la que he llegado al acuerdo? ¿Están las partes satisfechas? Es decir, ¿será permanente y práctico? ¿Resuelve el problema que teníamos planteado? ¿A qué coste? ¿Proporciona una base para futuros acuerdos?

¿Es consistente con otros acuerdos? ¿Está basado en criterios objetivos? ¿Satisface los intereses de terceros (pronúnciese: españolas y españoles)?

Estas preguntas tienen, a su vez, otra conjugación: la de la primera persona del singular y que afecta a los intereses personales de los que negocian, que no siempre están alineados con los intereses de aquellos que representan. 

Basta con ver las acciones que cada uno emprenden tras el acuerdo para saber cuáles son sus nuevas prioridades: el puesto, el control, el poder percibido, el dinero, el futuro, la apariencia, haber ganado al otro, y un etcétera tan variado como los estómagos humanos…, incluso puede que sea el bien del país.

Los expertos en negociación con rehenes saben que los secuestradores necesitan sentirse seguros y a salvo, sentir que tienen el control. Si la policía logra crear esa relación están ya en la puerta; ahora bien, es fácil que ambas partes sufran el sesgo denominado escucha selectiva: oír lo que sólo desean oír, suprimiendo todas las disonancias. Ese es un riesgo del presidente.

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Publicado el
8 de enero de 2020 - 21:20 h

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