Una 'app' para atraerlos a todos y cobrarles después: ¿logrará Tinder ser rentable?

Tinder nunca ha hecho promesas demasiado arriesgadas a sus usuarios. Ni encontrar a un príncipe (o princesa) azul ni una luna de miel de película; solo coincidencias y muchas caras nuevas. A partir de ahí, te las tienes que apañar solo.

Mientras que otros servicios como Meetic y Match.com se anuncian como trampolines para el amor y las relaciones de pareja, a la ‘startup’ neoyorquina no le interesa esta imagen de seriedad. Sus fundadores saben cuál es su público objetivo: gente joven que no busca romances eternos (al menos en principio) y que no está dispuesta a pagar grandes cantidades por encontrarlo. Entonces, ¿cómo pueden sacar partido al ingente número de usuarios que han logrado reunir en solo tres años de vida?

Aunque la compañía nació en 2012, con la empresa IAC como principal inversor (lo mismo que otras webs para ligar como las ya mencionadas Meetic y Match.com), nunca ha sido rentable. “Han apostado por una versión inicial sin coste porque el primer objetivo de cualquier aplicación móvil es captar tráfico”, indica a HojaDeRouter.com Pascual Parada, consultor y director del máster en Negocio Móvil de la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores (IEBS).

Ahora quieren recoger los frutos del éxito en términos económicos. “Después de haber conseguido una masa de usuarios importante, es el momento de cambiar”, nos asegura Elena Herrero, responsable de desarrollo de negocio de Quadram. Por eso, desde principios de marzo prueba con un nuevo servicio de pago, Tinder Plus, su versión ‘premium’. Si millones de personas se sienten satisfechas con su oferta gratuita de amor casual, ¿por qué iban ahora a gastar dinero en funcionalidades extra? ¿Tendrá éxito su apuesta?

Aplicar un coste por descarga “no tiene mucho sentido” a estas alturas, opina Parada, con lo que, según ambos expertos, el modelo ‘freemium’ elegido por la empresa es la mejor opción si quieren seguir la vía más convencional.

La estrategia consiste en mantener el coste cero para el uso básico de la aplicación, ofreciendo la opción de pago por una serie de prestaciones que aportan un valor añadido. La herramienta cumple con los requisitos. “Hace falta un contenido atractivo y una comunidad que quiera seguir utilizando la aplicación pagando opciones extra”, dice Herrero. El objetivo es que una buena parte de sus fieles se conviertan en clientes.

Una vez considerados los números (usuarios, tasa de crecimiento, accesos diarios), “hay que elegir muy bien las funcionalidades que pueden interesar a las personas que ya están contentas con lo que tienen”, señala la responsable de Quadram. “Si me dices que pague por algo que ya tenía o que no me interesa me voy a sentir engañado”, añade Parada.

Ligar fuera de casa tiene un precio

En este caso, los que utilicen Tinder Plus podrán conectar con gente de todo el mundo (no solo de una ubicación cercana a la suya) gracias a 'Passport' y revertir sus votos si se arrepienten con 'Rewind'. La aplicación ha limitado además el número de ‘likes’ de los usuarios gratuitos. No existe una cifra máxima estipulada, sino que la calcula un algoritmo que se aplica a cada perfil.

Según sus responsables, es una manera de frenar a los que utilizan la opción indiscriminadamente solo para ver si les devuelven el voto y desterrar para siempre a los dichosos ‘bots’. Una supuesta medida de seguridad que desaparece en la versión ‘premium’, al igual que la publicidad: a principios de este mes aparecían los primeros anuncios en la aplicación gratuita. “Si ya la han utilizado y les gusta, los anuncios no van a ahuyentar a los usuarios”, opina Parada.

“Tienen que probar hasta que den con las opciones que realmente gustan”, explica el profesor de la IEBS. Este proceso les va a llevar tiempo. Necesitan paciencia y mantener la confianza del inversor para que siga respaldándoles hasta el final. “Solo el 3% de las aplicaciones móviles que surgen sobrevivien más de tres años, así que tienen que ser muy eficientes con los costes y actuar rápido”, explica.

El plan de negocio se parece bastante a lo que ya hacen OkCupid, otro de los retoños de IAC, o la francesa Adoptauntío.es. En esta última plataforma, los chicos tienen limitado el número de contactos iniciales diarios y a partir de las 18:00 horas no pueden comunicarse con nadie si no han pagado por ello (solo se salvan los usuarios más antiguos). Se trata de otra forma de aplicar el modelo 'fremium': si adquieren uno de los llamados 'pases', válidos por tres meses, se olvidan de las restricciones.

Este tipo de estrategias son diferentes a las que utilizan juegos como los de Supercell (Hay Day o Clash of Clans), la 'startup' finlandesa que se mide con las más valiosas del mundo. Sus ingresos se basan en ‘in app purchases’ o compras dentro de la aplicación: el usuario paga por cada contenido extra en momentos puntuales, pero puede jugar gratis sin grandes limitaciones. Sus aproximaciones difieren, pero ¿tienen algo en común los videojuegos y las aplicación para ligar?

El secreto está en “enganchar” a los usuarios. Al igual que “los jugadores quieren avanzar en la aventura”, explica la responsable de Quadram, quienes utilizan Tinder desean hacer ‘swipes’ de manera ilimitada, revertir los votos errados y ampliar su red de contactos. Los responsables de la 'app' han trabajado estos tres años para reunir adeptos, sin publicidad, intrusismo ni cobros. Una vez acostumbrados a ver la zanahoria, quieren tirar de la cuerda y sacar el palo.

¿Importa la edad?

Tanto OkCupid como Adoptauntío.es o Tinder enfocan su discurso al público joven, de ahí su apuesta común. “La gente joven es más reacia a pagar por largos periodos de tiempo. Suelen ser más proclives a hacer desembolsos puntuales”, señala Herrero. Sin embargo, el rango de edad varía, y por eso Tinder Plus hace distinción en los precios para que nadie se caiga del carro: los menores de 30 pagan 1,99 euros y el resto 14,99.

Meetic y Match.com “se dirigen a los adultos, el mensaje es encontrar la pareja ideal”, explica Herrero. Este factor puede ser una de las causas de sus precios, más altos que en las plataformas anteriores. Aunque su modelo es 'freemium', la versión gratuita ni siquiera permite enviar o recibir mensajes del resto de usuarios. En compensación, los perfiles son más elaborados y ofrecen más servicios para encontrar a personas compatibles.

No obstante, Parada cree que se trata más bien de una cuestión de antiguedad y renombre: “Llevan más tiempo funcionando y tiene su público, están en una posición privilegiada y cobran por ello”. Los clientes lo aceptan porque “tienen la sensación de que obtienen el mejor de los servicios de este tipo”. Un principiante como Tinder no puede competir al mismo nivel. “Aún no se ha posicionado y necesita una gran inversión para conseguir prestigio”, continúa.

“Si no dan una imagen seria es porque querían diferenciarse de sus competidores más experiementados, dando la impresión de buscar un público joven”, añade. Según el experto, todas las plataformas para ligar persiguen cualquier tipo de cliente, sin importar la edad. “Al final depende de la comunicación: si les va bien, seguramente cambien un poco su discurso”.

Aunque el modelo parece el más acertado, muchos usuarios ya han expresado su descontento con la decisión. Los más escépticos no creen que merezca la pena dejarse los cuartos en una versión ‘premium’ y se quejan de que se hayan limitado las prestaciones de la opción gratuita. En su blog, la empresa asegura que, en solo diez días tras su implantación, han conseguir aumentar en un 25% el número de coincidencias por ‘swipe’ y disminuir en un 52% el número de ‘bots’.

Error para unos y éxito para otros, lo cierto es que aún es pronto para saber los frutos que dará la apuesta de Tinder. “Están en la vía convencional, la que les ha funcionado a otros, pero necesitan mucho tiempo para ver resultados”, explica Parada. Si se le agotan los recursos y pierden el respaldo de sus inversores, “se acabó el negocio”. Otra opción es arriesgarse: “Si quieren ir más rápido tendrán que innovar, ser creativos y experimentar con modelos que otros no han probado”.

En cualquier caso, una parte del éxito de un proyecto empresarial depende del azar. “El hecho de que una aplicación móvil salga adelante o se convierta en viral no es una decisión de los socios fundadores”, concluye el miembro de IEBS. Como siempre, los usuarios tienen la última palabra.

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